Мой алгоритм назначение встречи с клиентом по телефону. Пошаговая инструкция

Как корректно завершить телефонный разговор с потенциальным клиентом. Здесь Вы найдете примеры алгоритмов завершения телефонного разговора и краткие рекомендации на этот счет. Автор Александр Соколов

Алгоритм назначения встречи

Суть вопроса в том, чтобы с помощью альтернативных вопросов назначить встречу. Если Вы зададите вопрос вот так: "А когда нам будет удобно встретиться?”, то высока вероятность того, что клиент  окажется очень занят и освободится только через неделю. Если же в конце этого вопроса Вы добавите "сегодня – завтра?", то вероятность встречи сразу вырастет на 40-50%, это волшебное свойство альтернативных вопросов.

Автор:  Соколов Александр, руководитель  проекта "Международный Университет продаж Александра Соколова",  бизнес-тренер, консультант по повышению результативности продаж и построению каналов продаж, скриптолог (составление скриптов телефонных продаж), директор компании "Тренинг плюс", руководитель школы продаж "Результатор", основатель Благотворительного фонда "Золотое сердце".

Последовательность телефонного разговора:

• назовите клиента по имени и предложите в форме мягкого вопроса возможность встречи;
• кратко сообщите клиенту, что даст ему встреча, что он не сможет получить по телефону;
• сообщите о Вашей готовности подъехать к нему в офис, приведите в качестве примера 2 ближайшие даты и уточните удобно ли ему будет встретится в эти дни;
• согласовав дату предложите в форме вопроса первую и вторую половину дня на выбор;
• предложите удобное Вам время в указанной клиентом половине дня;
• резюмируйте: “отлично” или “замечательно”.Пример:  – “Михаил, давайте встретимся, я подробно расскажу Вам о преимуществах, которые Вы получите используя нашу продукцию (услуги), я могу приехать к Вам в офис например завтра  – послезавтра, когда Вам будет удобней? –  Давайте завтра.

         – Первая вторая половина дня?

         – Лучше в первой.

         – 11.00 Вас устроит?

         – Да.
         – Отлично, будьте добры, я запишу Ваш адрес.”

Как завершить разговор если вы договорились о встрече в офисе клиента:

• уточните  адрес встречи, контактный телефон клиента;
• продиктуйте свой телефон и напомнить имя фамилию;
• резюмируйте когда и где встреча, что Вы сделаете согласно договоренности до встречи, или принесете  на встречу и т.п.;
• поблагодарите за интерес, время, внимание;
• пожелайте хорошего дня, вечера, выходных.

Как завершить разговор, если клиент не заинтересован:

• обратитесь по имени;
• выразите понимание того, что сейчас он возможно не заинтересован в Вашей продукции;
• сообщите в веселой манере философскую точку зрения о том, что все течет, все меняется и не сегодня   – завтра, возможно, у него появится необходимость в Вашей услуге;
• спросите мягко о том, не будет ли он против, если Вы перезвоните ему через месяц, два;
• получив ответ «Нет», поблагодарите за внимание и пожелайте хорошего дня или хорошей рабочей недели.

Как завершить разговор, если Вы договорились о встрече с клиентом в Вашем офисе:

• продиктуйте адрес, 1 общий ориентир, 2 -3 дополнительных контактных телефонов, имя, фамилию;
• уточните, уместно ли отправить на электронную почту схему месторасположения;
• уточните контактный телефон клиента;
• подрезюмируйте адрес, дату, время, когда Вы будете ожидать клиента;
• что клиенту необходимо иметь с собой;
• поблагодарите за интерес;
• пожелайте хорошего дня, вечера, выходных.

Как завершить разговор, если клиент заинтересован рассмотреть предложение по электронной почте:

• уточните электронный адрес клиента;
• резюмируйте, какие материалы Вы сейчас отправите, что будет указано в теме письма, если удобно, то уточните дошло ли письмо;
• уточните, когда удобно будет перезвонить и уточнить результат рассмотрения предложения, предложите два варианта: завтра или послезавтра;
• поблагодарите за интерес, время, внимание;
• пожелайте хорошего дня, вечера, выходных.

Что следует зафиксировать по результату разговора:

• ФИО  клиента;
• название компании;
• электронный адрес (почтовый);
• что интересует и особые пожелания;
• что сделать по результатам разговора;
• дата следующего контакта (поставить автоматическое напоминание).

Быстро и гарантированно повысить навыки назначения встреч и личные продажи можно на однодневном открытом трениге "Активные продажи по телефону и на деловых встречах", который пройдет 15 декабря в Киеве, получите больше информации здесь http://asokolov.consulting/otkryityiy_trening_prodazh

Самые разные модели продаж, максимально адаптированные к специфике Вашего бизнеса, дающие конверсию не менее 70%.

Организация отделов продаж, длительное сопровождение http://asokolov.consulting/

Буду рад содействовать росту Ваших продаж, с уважением Александр Соколов!