Персональные тренировки и дополнительные услуги фитнес-клуба: как увеличить продажи

Функционирующий фитнес-клуб с хорошим оборудованием, отличными тренерами, проводящими персональные и групповые занятия, и регулярной выручкой.

Функционирующий фитнес-клуб с хорошим оборудованием, отличными тренерами, проводящими персональные и групповые занятия, и регулярной выручкой. Но предприятие «крутится» на тех же деньгах, без увеличения прибыли, и, как результат, отсутствует возможность маневра для расширения и развития. Наверное, ситуация знакома многим руководителям, владельцам подобных заведений. Вроде бы и реклама фитнес-центра приносит свои плоды, приходит клиент, но чего-то не хватает. Упущенные ли это возможности, неправильная стратегия, ошибки фитнес-менеджера? Разобраться в ситуации помогут эксперты «Академии Фитнеса — Украина».

Услуги и их качество

Чтобы понимать, откуда берется прибыль, необходимо уяснить спектр услуг, которые может предложить клуб. Кроме зала, групповых программ, важно привлечь клиента к занятиям с персональным тренером — половина выручки приходится именно на них. Также центры практикуют тренировки мини-групп, привлечение смежных специалистов, как то массажисты, спортивные врачи, диетологи. Можно организовать фитнес-тестирование, детский уголок или комнату.

О качестве и уникальности дополнительных услуг, в частности персональных тренировок, говорит мастер-тренер групповых программ, персональный тренер Анастасия Кайсина: «Что бы вы ни предлагали — индивидуальные занятия с тренером в тренажерном зале или авторские классы, методики, — нужно осознавать, что это продукт, за который клиент должен заплатить дополнительно, сверх той суммы, которую он потратил на клубную карту. Согласитесь, эта услуга должна быть лучше, ярче, эффективнее, ее должны хотеть купить. А чтобы продать что-нибудь уникальное, нужны как минимум знания и умение эти знания реализовывать в тренировочном процессе.

Планы по продаже персональных занятий и других видов услуг во многом зависят от тренера. Каждому инструктору устанавливается свой план, согласно его навыкам, умениям, рабочей загрузке. Для выполнения поставленных задач тренер должен:

• иметь необходимые знания, в том числе быть грамотным и образованным;
• обладать профессиональными навыками и умениями, владеть максимально большим числом различных методик (тем тренер универсальнее и востребованнее);
• постоянно повышать свой профессиональный уровень;
• быть опрятным;
• быть коммуникабельным. Это относится не только к личным контактам, но и к общению в соцсетях;
• любить людей и иметь желание им помочь».

Как поднять уровень прибыли?

Конкретные рекомендации по увеличению продаж озвучивает бизнес-тренер Школы управления «Академии Фитнеса — Украина» и автор книг по фитнес-менеджменту Влад Вавилов:

1.   Поставить адекватные цены на услуги. Часть фитнес-клубов либо завышает расценки, не понимая специфики и позиционирования, местоположения и потенциальных клиентов, либо наоборот — ставит слишком низкие цены, при этом якобы продавая свои услуги, но довольно сильно теряя в прибыли.
2.   Обучать персонал продажам. Это могут быть курсы, внутреннее обучение новых сотрудников более опытными. Мы почему-то постоянно учимся, как тренировать, но не учимся, как потом предлагать наши знания и себя. Продажа — это тоже мастерство. И это важно понимать. Часть тренеров отказывается вести страницы в соцсетях, не может внятно рассказать, что надо делать. Я всегда призываю развивать себя в профессиональном плане, но при этом не забывать о правилах коммуникации. Мы продаем мотивацию, эмоцию и результат.
3.   Продавать в клубе должны все. И всегда. Часто слышу от тренеров, что они не продажники, а просто инструкторы, что это их должны продать. Увы, тут каждый должен уметь себя подать.
4.   «Стыдно не продавать». Мне кажется, подобное правило должно висеть в раздевалках каждого фитнес-центра.
5.   Понятно говорить. Мы учимся, как надо приседать, но при этом так же прилежно не учимся излагать свои мысли. Я часто на обучениях начинаю с того, что просто прошу себя презентовать. И начинаются разные приколы нашего городка. Нам иногда кажется, что мы доступно и понятно говорим, ведь нам известно, о чем идет речь. Однако не факт, что визави поймет все преимущества вашего предложения. Собеседник (клиент) не должен догадываться о перспективах и скрытых возможностях — он должен узнать о них из вашей презентации/речи.

Что нужно для того, чтобы обеспечить продажу услуг, говорит и Анастасия:

• Грамотный топ-менеджмент.

Здесь две важные составляющие: климат в организационной структуре клуба, потенциал и желание работать, развиваться непосредственно у тренера. Мое мнение: все начинается с головы. Менеджмент в клубе должен учесть все: начиная с найма профессионального персонала, его аттестации, повышения квалификации, мотивации, адаптации и заканчивая отпуском и тимбилдингами. Все это процесс, который запускается свыше и закладывает ценности компании в каждого сотрудника. Какую команду ты соберешь и взрастишь, такой финансовый результат получишь на выходе. Поэтому не стоит удивляться, почему так мало продано персональных тренировок, если фитнес-директор ни разу не провел аттестацию персонала или не направил сотрудников на повышение квалификации. Ибо ничто в этом мире не стоит на месте, особенно в фитнесе.

• Финансовое планирование.

Качественный финансовый прогноз, причем как долгосрочный, так и краткосрочный, поможет топ-менеджменту понять, какой результат может быть на выходе и как скоро укажет на эффективные рычаги управления финансами. Планирование на ближайший период позволит выявить слабые звенья, которые можно вовремя ликвидировать.

• Наличие стратегии и разработанной тактики поведения на каждом этапе функционирования клуба.
• Профессиональный тренерский состав, разделяющий миссию и ценности вашего предприятия.

В практике индустрии здоровья часто оказывается, что открыть фитнес-студию проще, чем удержать на плаву, тем более повысить доходы. Это означает не то, что не стоит начинать, а то, что необходимо постоянно работать над повышением производительности, не боясь что-либо менять.