Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Какие качества суперпродуктивных продавцов

Вот, есть шесть качеств, которые отличают наиболее успешных, суперпродуктивных продавцов от всех остальных.

Первое качество — это способность вызывать доверие к своей личности.

 Наверное, вас удивляет, почему именно это качество. Действительно, способность вызывать доверие, проявляющаяся в силе и цельности характера, честности и надежности — первое качество, которое нам нужно искать в продавцах. С незапамятных времен люди предпочитают иметь дело с честными и надежными деловыми партнерами.

 Представьте себя на месте потенциального клиента или вспомните ситуацию, когда вы покупали, а не продавали. Ценили ли вы тогда честность продавца? Ищете ли вы для себя поставщика, к которому будете испытывать доверие? Напористые продавцы, страховые агенты умеют заключать сделки. Но то качество, которое позволяет заключать повторные сделки, строить долговременные отношения с клиентами — это доверие к продавцу и уже через это — к компании и товару, предлагаемому компанией.

 Есть и еще одно немаловажное обстоятельство — нанимая честного сотрудника, вы как руководитель тоже можете быть уверены, что не только с клиентами, от которых зависит бизнес компании, но и с вами как работодателем будут обходиться так же честно. В наше сложное время, когда конкурентные преимущества компании часто находятся лишь в головах ее сотрудников, уверенность в их честности и надежности есть огромный фактор успеха.

 Второе качество — это высокий уровень энергии, активность.

 Продажи — это арифметика. Чем больше контактов с потенциальными клиентами, чем больше звонков — тем больше продаж. Каждый продавец должен «обойти» или обзвонить определенное количество клиентов, чтобы продать хотя бы одному. Таким образом, количество затрачиваемых на продажу усилий имеет большое значение. Следовательно, из двух продавцов с равными навыками, опытом, интеллектом, знаниями о продаваемых продуктах более успешным будет тот, кто более упорен, у кого остается больше сил на «лишний» звонок или визит к клиенту. Энергичность можно заметить невооруженным глазом, а можно просто подсчитать — например, сколько времени успешный продавец тратит на звонок клиенту, который заканчивается сделкой? Сколько таких звонков он делает в час/в день? Сколько времени у него уходит на то, чтобы придти в себя после неудачного звонка или визита? Как правило, менее успешные продавцы всегда ищут оправдания своим неудачам: «он (клиент) из меня всю кровь выпил, а так ничего и не подписал!», «на складе нет того, что нужно клиенту — что же мне теперь делать?»

 Энергичность и упорство в достижении результата заменить просто нечем, да и научить этому невозможно. Конечно, человек с высоким уровнем энергии может тратить эту энергию не только на работу. Но это уже задача непосредственного руководителя помочь ему (а главным образом себе) применить эту энергию на интересы дела.

 Третье качество выдающегося продавца — это способность и желание УЧИТЬСЯ. Конечно, здесь речь не идет о регулярном образовании, которое мы получаем в школе, вузе. Здесь речь о том, что способность учиться — это способность оценивать ситуацию и затем изменять или исправлять свое поведение для достижения результата.

 Современное бизнес-окружение предполагает постоянные изменения в поведении в нескольких областях сразу. Во-первых, это навыки продаж. Однажды заученные приемы и технологии продаж со временем устаревают и должны обновляться полностью каждые пять лет. Наиболее успешные продавцы, причем такие, которые признаны самыми лучшими в профессии, тратят не менее двух недель в год на совершенствование своих навыков продаж. Во-вторых, это знание продукта. В любой отрасли технологии развиваются быстро, регулярно появляются новые технологии и продукты, которые необходимо изучать.

 В-третьих, и это самое важное — продавец должен учиться изменять свое поведение в соответствии с потребностями, поведением и психологическими особенностями клиентов. Золотое правило («поступай с другими так как хочешь, чтобы поступали с тобой») действует и в продажах. Это правило требует повышенной восприимчивости, умения различать тонкие сигналы в речи и поведении других людей, мгновенно и точно оценивать ситуацию и корректировать свое поведение, не повторяя прошлых ошибок.

 Четвертое качество продавца-звезды — это умение строить позитивные деловые ОТНОШЕНИЯ.

 Успешный продавец умеет быстро выстраивать доверительные отношения с людьми разного типа. Это умение требует от него эмпатии, способности слушать, восприимчивости и способности изменяться и подстраиваться. Это продолжение предыдущего качества, т.к. навык построения отношений невозможен без способности и желания учиться и изменяться.

 

Если потенциальный продавец, пришедший к вам на собеседование, слишком часто перебивает вас, невнимательно слушает или настаивает на своем, не обращая внимания на ваши аргументы, то будьте бдительны! Подобную манеру поведения он может избрать и по отношению к вашим клиентам. Напротив, у наиболее успешных продавцов навык построения отношений выражается в том, что многие деловые контакты перерастают в многолетнюю дружбу; они умеют продемонстрировать людям, что они им интересны и значимы.

 Пятое качество — это ОБРАЗ успешного себя.

 Психологи уже давно установили, что люди дорастают до своих представлений о себе и могут достичь того образа, о котором мечтают, но не более того.

 Почему некоторые люди достигают умопомрачительного успеха, а некоторые, обладая такими же, а зачастую и большими способностями, и возможностями, терпят в жизни неудачу?

 Ответ прост — когда-то, чаще в детстве, они создали образ неуспешного себя и убедили всех и себя в том числе, что они некомпетентны, неспособны, никчемны. Это видение себя накладывает отпечаток на всё их поведение, становясь самореализующимся отрицательным пророчеством. Подобных примеров можно было бы привести немало. Так же, как и противоположных им, выдающихся примеров человеческих достижений. Но ясно одно — у всех успешных и суперуспешных продавцов без исключения был свой собственный успешный образ себя, к которому они стремились. Изменить негативный образ вполне возможно, но это тяжелая внутренняя работа. Если вы — менеджер, который ищет продавцов в свою команду, то вам следует искать тех продавцов, чей образ себя уже позитивен и адекватен профессиональным амбициям, чем взяться за неблагоприятный труд лепить нужного специалиста «из того что было».

 Наконец, шестое качество выдающихся продавцов, и его наиболее трудно «вычислить», заметить и отследить, но без которого остальные качества не могут быть развиты оптимально — это МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА.

 Мотивация — это внутренний мотор, который заставляет нас предпринимать те или иные действия в жизни (либо не предпринимать, что тоже требует усилий). Компании тратят значительные средства, чтобы мотивировать своих продавцов работать лучше и продуктивнее. Кроме окладов и процентов продавцам предлагают бонусы, страховки, акции, доли прибыли, бесплатные машины, поездки и другие средства «внешней» мотивации. Эти внешние средства предназначены для того, чтобы запустить внутреннюю мотивацию человека, поэтому работают в каждом случае по-разному, с неодинаковым эффектом.

 Но не такая мотивация является фактором успеха выдающихся продавцов. Для них, как оказалось, почти неважно наличие или отсутствие этих внешних средств мотивации. Их внутренняя мотивация к успеху (мотивация достижения), которая заставляет их вставать раньше, оставаться на работе позже и делать больше звонков, в выходные торопиться на тренинг и покупать последние книжные новинки — это их внутреннее, персональное стремление к успеху, желание преуспеть, выделиться, прославиться. То, что объединяет их — это внутренний голод успеха, утолить который может только сам успех. И этот внутренний мотор работает сам по себе, а не потому, что выдали зарплату, и если эта внутренняя мотивация в человеке есть, то он непременно достигнет успеха. К сожалению, в подтверждение правила Парето, таких людей бывает не более 20%.

 

А теперь помножьте эту внутреннюю мотивацию к успеху со способностью учиться, успешным образом себя, высокой энергичностью, честностью и добавьте сюда способность строить крепкие деловые отношения, а также систему поддерживающих ценностей, и вы получите все необходимые ингредиенты для рождения суперзвезды.

 Заходите на нашу страничку в Фэйзбуке, и узнайте много полезной и интересной для Вас информации

 https://www.facebook.com/NBCUA/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Как мотивировать удаленных сотрудников?, Национальный, бизнес-центр
Как мотивировать сотрудников лучше работать, Национальный, бизнес-центр
Осеннее равноденствие и черное солнце, Человек и хаос, проект
Сексуальность как архетип, Человек и хаос, проект
Как войти в «сеть»?, Макаров Павел Васильевич, ЧП
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».