Способы завершения сделки в сложных продажах

В этой статье для менеджеров и руководителей, которые работают в В2В продажах, я расскажу, как правильно завершать сделку в сложных продажах.

Что такое сложные или как говорят длинные продажи? Это продажи, в которых клиент тратит огромные временные ресурсы на согласование, обсуждение, обдумывание и поиск дополнительных средств и возможностей, для финального принятия решения. Это товары или услуги с большим чеком. То есть продукция, которую сложно продать с первой встречи или звонка. Длинные продажи имеют ряд промежуточных шагов и подразумевают продолжительные отношения с клиентом. Что же это за товары или услуги? Это автомобили, дорогое копировальное оборудование для организаций, недвижимость, сельскохозяйственная техника, обучение за границей и так далее.

В сложных, длинных продажах клиенты, принимая решение, делают большой упор на личность и профессионализм продавца. Продукт и продавец воспринимаются клиентом, как единое целое. В сложных продажах есть только один способ закрытия, чего не скажешь о простых, быстрых продажах. Там их более 10. Уловки закрытия с простых продаж могут негативно повлиять на результат встречи или звонка, если вы их примените в длинных продажах. В сложных, длинных продажах есть только один эффективный способ, который называется «Прямое предложение».

Давайте рассмотрим по порядку 4 успешных действия.

1. Уделяйте внимание выявлению потребностей и презентации выгод и преимуществ.

В результате правильно заданных вопросов клиенты осознают немедленную потребность совершить покупку. Если вам удастся убедить покупателей на этапе презентации в том, что им необходим продукт, они сами закроют продажу вместо вас. 

2. Убедитесь, что охвачены все вопросы.

После проведенной презентации обязательно спросите у клиента, если ли еще какие-то вопросы, на которые он хотел бы получить ответ и если они остались сразу же ответьте на них. Например:

Менеджер: «Скажите, пожалуйста, остались ли еще какие пункты, о которых я не сказал?».

Клиент: «Да, Вы ничего не сказали о скорости и об условиях логистики».

Менеджер: «Конечно, давайте я Вам расскажу».

3. Резюмируйте выгоды.

Профессиональные продавцы резюмируют все ключевые пункты обсуждения, прежде чем перейти к завершению сделки. Например.

Менеджер: «Александр, мы только что убедились в том, что наша программа лояльности и  условия сотрудничества принесут Вам дополнительную прибыль. Мы также обсудили ходовой ассортимент, условия и скорость логистики, которая для Вас была важна. Все верно?».

Клиент: «Да».

4. Завершите продажу.

Самый эффективный способ завершить продажу – это предложить клиенту сделать следующий шаг с обязательным вопросом в конце. Вот несколько примеров для завершения.

Менеджер: «Если Вас все устраивает, тогда давайте переходить к подписанию договора. Что скажете?».

Менеджер: «Если вопросов не осталось, тогда давайте начинать сотрудничество с первой пробной поставки. Как Вам такой вариант?».

Менеджер: «Если все подходит, тогда предлагаю начать с согласования ассортимента. Готовы?».

Как и в простых продажах, после заданного вопроса постарайтесь не проронить ни слова, чтобы дождаться ответа от клиента. Есть золотое правило на этом этапе: «Кто заговорит первым, тот проиграл!». Всегда помните об этом!

Для роста продаж закажите тренинг по продажам для сотрудников вашей компании.

Также ознакомьтесь со статьями:

1. «5 фатальных ошибок при завершении продажи». https://1target.com.ua/articles/5-fataljnykh-oshibok-pri-zavershenii-prodazhi

2. «Завершение сделки в простых продажах. 3 способа!». https://1target.com.ua/articles/zavershenie-sdelki-v-prostykh-prodazhakh-3-sposoba- 

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель тренинговой компании «Target».