Успех в переговорах формируется до их начала

Очень важное качество переговорщика – умение быть непредсказуемым, особенно если ваш оппонент намного сильнее

При этом необходимо проявлять эмоциональную пластичность, уметь сохранять эмоциональное равновесие в сложные и напряженные моменты. Как гласит китайская пословица: терпение в минуты гнева спасает от долгих дней печали. Пластичность позволяет не поддаваться давлению, не сдавать свои цели, не очаровываться, когда на вас воздействуют. Вести себя, как мастер боевых искусств: быть расслабленным и при этом готовым молниеносно отразить любой удар.

Во всех книгах, изданных на постсоветском пространстве, пишется о том, что переговоры – это то, что происходит за переговорным столом. Я же утверждаю: две трети успеха зависят от того, что происходит еще до встречи.

Чтобы переговоры были успешными, нужно сфокусироваться на трех важных измерениях:

• как создать необходимые условия для сделки? (кто будет участвовать в переговорах, их явные и неявные интересы, последовательность обсуждения вопросов, повестка дня, место и время переговоров, варианты отказа от сделки и др.);
• как спроектировать выгодную сделку? (разработка экономической и неэкономической выгоды для себя и противоположной стороны, поскольку часто та сторона может не видеть всей выгоды и возможностей);
• как с помощью тактики провести переговоры и заключить выгодную сделку? (налаживание межличностных коммуникаций, как донести аргументы до каждого участника другой стороны и проч.).

Вы можете быть замечательным оратором при встрече, но если допустили ошибки в одном из двух других измерений, то потерпите поражение. Очень важно продумать, на какое сознание ляжет ваша информация, поскольку человек – существо иррациональное. На нашу мыслительную деятельность влияет множество аспектов: характер предыдущей встречи, полученная ранее информация и ее источники, усталость, состояние ясности мышления и проч.

Если вы внутренне поверите в то, что слабее, то заранее настроитесь на проигрыш. Состояние неверия в свои силы моментально «пеленгуется» оппонентом, поскольку неуверенность отражается во взгляде, в походке, речи. Ваш внутренний настрой и спокойствие имеют большое значение.

Чтобы приобрести внутреннюю уверенность и сдержанность, необходимо выполнять домашнее задание. Готовя планы А и Б, вы получаете много информации, у вас появляются идеи, внутренняя готовность, эмоциональный настрой. Ведь на ход переговоров может повлиять то, что, на ваш взгляд, кажется всего лишь незначительной деталью. Идя на переговоры, вы должны знать о данной сделке больше, чем ваш оппонент.

Чтобы снять нервное напряжение, которое может возникнуть перед началом переговоров, представьте себе в мельчайших деталях, как все будет происходить. Это делают спортсмены перед соревнованиями. Наш мозг устроен так, что, получая новую информацию, напрягаясь, он тратит больше,чем обычно, энергии. Когда вы заранее рисуете себе картинку того, как происходят переговоры, ваше подсознание не понимает, в действительности ли это с вами происходит. Представьте себе, как вы входите в переговорную комнату, как выглядите, что говорите, что отвечает оппонент. Когда это будет происходить в действительности, для подсознания подобное не станет новой информацией. Страх уже не заберет вашу энергетику.

Еще одному способу создавать правильный настрой мы можем научиться у восточных переговорщиков. При жестких переговорах, когда ситуацию сложно спрогнозировать или у вас большая «точка нужды», представьте себе самое худшее, что может произойти. Японцы называют это «умереть заранее». Таким образом, вы будете знать, что необходимо делать, если не достигнете поставленных целей, и снимете ненужные волнение и страх. Не забывайте о том, что наш страх– это смелость нашего оппонента. Страх забирает ментальную и физическую энергию.

Важно также определить минимальную цель, которую вы должны достичь, даже если ведете невозможные переговоры, не верите в успех. Чаще всего минимальной целью является интерес оппонента к вам и желание встретиться еще раз.