Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Как сделать так, чтобы Ваши менеджеры по продажам работали эффективно? Об этом читайте в нашей сегодняшней статье.

Для того чтобы Ваши менеджеры по продажам работали эффективно, разработайте и внедрите систему КПЭ.

Вопрос: Что такое КПЭ?

Ответ: КПЭ расшифровывается как ключевой показатель эффективности.

Ключевой показатель эффективности, это такой показатель, который:

1) помогает предпринимателю оценить то, насколько хорошо работает его компания и сотрудники;
2) помогает предпринимателю контролировать работу сотрудников;
3) помогает платить сотрудникам компании зарплату за конкретные результаты;

Ключевые показатели эффективности разрабатываются не только для менеджеров по продажам, а и для других сотрудников компании. О том, как внедрить систему КПЭ в компании и повысить ее эффективность мы рассказываем на нашем онлайн тренинге "Эффективное управление бизнес-процессами",  который состоится 02.06.2020 — 03.06.2020. Зарегистрируйтесь на тренинг прямо сейчас

Вопрос: Зачем устанавливать КПЭ менеджеру по продажам?

Ответ:

1) Для того, чтобы менеджер по продажам был заинтересован в повышении продаж продукта или услуги компании;
2) Для того чтобы доход менеджера по продажам зависел от того, какой объем продукции он реализовал;

Вопрос: Как установить КПЭ для менеджера по продажам?

Ответ: Для того, чтобы установить КПЭ для менеджера по продажам необходимо:

1) Определить задачи менеджера по продажам.

Пример задач менеджера по продажам:

• 1. Выполнять план продаж;
• 2. Обеспечивать прирост продаж;
• 3. Увеличивать количество новых клиентов;
• 4. Достигать среднего уровня отгрузки одному клиенту;

2) Установить для менеджера ключевые показатели эффективности:

Пример КПЭ менеджера по продажам:

• 1. Отклонение от плана продаж, %;
• 2. Прирост продаж, %;
• 3. Процент новых клиентов от общего количества рабочих клиентов;
• 4. Доля отгрузки высокомаржинального товара;
• 5. Средний объем отгрузки товара одному клиенту, грн.;

Дополнительно могут быть установлены следующие показатели:

• 1. Количество закрытых и потенциальных сделок;
• 2. Количество «холодных звонков»;
• 3. Количество результативных контактов и встреч с клиентами;

Установить % важности (вес) для каждого показателя по сравнению с другими показателями.

Например:

• 1. Отклонение от плана продаж – 30%;
• 2. Прирост продаж – 30%;
• 3. Процент новых клиентов от общего количества рабочих клиентов – 20%;
• 4. Доля отгрузки высокомаржинального товара – 10%;
• 5. Средний объем отгрузки товара одному клиенту – 10%;

Вопрос: Как с помощью КПЭ связать уровень личных доходов менеджера по продажам с результатами его работы?

Ответ: Установить для каждого показателя целевые значения и связать эти значения с процентом премии, которую в конце месяца или квартала получит менеджер по продажам

Например:

• 1) Если отклонение от плана продаж составляет 1%, размер премии – 30% от премиального фонда;
• 2) Если отклонение от плана продаж 2%-10% , размер премии – 20-29% от премиального фонда;
• 3) Если отклонение от плана продаж: >10%, размер премии – 0% от премиального фонда;