Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Стили продаж

Что такое "стиль продаж". Какие бывают стили в продажах и как найти свой.

На тренингах по продажам когда речь заходит о стилях, у продавцов возникает недоумение. Чтобы помочь разобраться в этом вопросе, я привожу в пример боевые искусства. Например каратэ, айкидо, бразильское джиу-джитсу и другие. В одних главную роль занимают броски, в других — удары ногами или руками. Это основные движения. На них строится философия. Если посмотреть на компании которые занимаются продажами, то одни используют агрессивный маркетинг, а другие, например, делают ставку на экспертные продажи. Это стиль компании.

Но у боевых искусств бывает еще разделение и по техническим стилям: змеи, тигра и еще десяток, о которых вы можете найти информацию в сети Интернет. Это ваш персональный стиль ведения боя. Вспомните сцену из Матрицы братьев сестёр Вачовски, когда Нео изучает боевые искусства, а потом меряется силами с Морфеусом. Чей стиль круче?

В продажах персональный стиль менеджера можно охарактеризовать по поведению с клиентом и отношению к нему продавца, степени заинтересованности в продаже. Давайте рассмотрим каждый конкретно.

Виды стилей:

Конкурентный

Такой стиль свойственен продавцам настроенным на результат. В их реальности клиент не может сказать «нет». Это те, кто не видит препятствий, активно убеждают и справляются с возражениями. Ради успешной продажи они пойдут на многое.

Имиджевый

То, как вы одеваетесь и ведёте себя, очень сильно сказывается на впечатлении не только вас, но и компании, в которой вы работаете.

Видели когда-нибудь, как в фильмах показывают сотрудников компании IBM? Это прежде всего деловой имидж и традиции. Это именно такие ребята. Они выстраивают деловые отношения со всеми клиентами — и потенциальными, и существующими, а их конек — вызывать доверие.

Потребительский

Продавцы с этим стилем — профессиональные «решатели» проблем, причем не создающие для клиентов новые. Тактичность, конкретика, правильные вопросы. Всё это, чтобы угодить клиенту. Точно узнать, что ему нужно, и во что бы то ни стало помочь.

Экспертный

Вы точно видели этих ребят. С первых его слов вы понимаете, что перед вами эксперт. Они однозначно профессионалы своего дела. И этот профессионализм касается всего — от знания мельчайших подробностей о товаре/услуге, до степени влияния фазы Луны на цену барреля нефти. Именно в текущий момент. И это будет цифра, в правильности который можно не сомневаться.

Контактный

Это не просто продавец. Это ваш персональный советник или консультант. Продажи строятся на внимании, доверии, понимании и межличностных отношениях. Может даже показаться, что он знает вас лучше, чем вы сами. Этого можно не бояться, ведь «друганам» то вы верите?

С таким и затусить можно. «Друганы» такие «друганы».

Сервисный

Такие продавцы всегда обеспечивают высокий уровень обслуживания. В их крови внимание к деталям и стремление превосходить ожидания клиента. А еще вы всегда сможете обратиться к ним после покупки, если остались какие-то вопросы.

Как у большинства крупных компаний, в компании «IBM» есть свой дресс-код. Это не значит, что в вашей компании все поголовно должны ходить в костюмах. Стив Джобс, например, хотел, чтобы все ходили в водолазках и джинсах.

Что влияет на выбор стиля и как определить свой?

Если у вас в компании принято ходить только в костюме черного цвета, и все ваши коллеги это делают, начиная с 1926 года, то вряд ли агрессивный стиль продаж подойдет вам и вашим клиентам. Поэтому выбирайте с умом. Но помните, что выбирая один единственный стиль, вы лишаете себя большей части сделок. Лучше использовать разные стили под разных клиентов и ситуации. Только путем проб и ошибок вы начнете разбираться в людях и находить разные «подходы». На кого-то нужно надавить. Кто-то оценит вас как эксперта. А кому-то из ваших клиентов вы нужны именно сегодня в качестве персонального советника.

Высшее искусство — это когда стили не ограничивают вас. Я привожу вам примеры наиболее распространенных, но это не значит, что вы не можете создать собственный стиль. Кто знает, может быть вы «избранный»?

Делитесь в комментариях своим мнением какой из стилей больше всего подходит разным типам клиентов.

Оригинал и другие статьи на https://agababov.pro/blog

Автор: Агабабов Олег
Компания: Agababov.pro (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Ще більше діджиталізації – а ви встигаєте за змінами?, Международный институт бизнеса, бизнес-школа
Професійний персонал - успіх вашого бізнесу, InsightIntegro
Чему ваш HR-менеджер может научится на курсах повышения квалификации?, Национальный, бизнес-центр
Как мотивировать удаленных сотрудников?, Национальный, бизнес-центр
Как мотивировать сотрудников лучше работать, Национальный, бизнес-центр
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».