Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Что делать когда у клиентов "нет потребности"?

Часто слышите от клиентов "мне ничего не надо"? Инструкция по работе с данным возражением.

Вспомнилась история об одном менеджере, отсутствовавшим в офисе весь день и с его слов «посещавшим клиентов с целью выявления потребности» на вопрос «и как, выявил?» ответил: — «Потребности нет». И это проблема большинства. А как часто вы слышите от своих клиентов фразу «нет потребности»? Я думаю, что постоянно, причем во всех ее интерпретациях. Как продавать, когда никому ничего не нужно и можно ли с этим что-то сделать? Ответ — можно. Создавайте потребность сами. Сегодня я расскажу как.

1. Создавайте искусственный дефицит

Потеря — это одно из чувств, на которые можно влиять.

Вам ничто не мешает рассказывать вашим клиентам о том, что товара осталось мало, а следующая партия прибудет не скоро. Главное делать это убедительно. Обман? — возможно. Но даже если из 20 клиентов искренне поверят вам 2, то это уже неплохо. Возможно сразу они отнесутся к этой информации не серьезно, но наша с вами задача посеять зерно. И в конечном итоге оно прорастет. Если клиенты действительно продают ваш товар (а он не пылится на полке или на складе) и они могут позволить себе взять с запасом, то большинство умных людей поймут, что лучше взять сейчас. При этом если обман вскроется, вы всегда сможете сослаться на независящие от вас обстоятельства, а вы лишь хотели позаботиться о клиенте потому что знаете, что им это нужно. Сгладьте углы.

Причем, если вы пользовались инструментами, потеря ваших клиентов будет не так велика, а если нет — то им нужно будет реализовать ваш товар быстрее, ведь деньги вложены.

Одна из интерпретаций этого метода это искусственное завышение цены, о которой речь пойдет дальше.

2. Искусственно завышайте цены

Создание дефицита можно подкреплять искусственным завышением цены на следующую возможную партию. Если ваша компания дистрибьютор какой-либо продукции, то вы можете сказать, что производитель повышает цены на следующую закупку, а сейчас, пока к вам не поступила новая партия, есть возможность взять по «старой цене». Опять обман? Тут скорее больше правда. В нынешних условиях производители могут менять цены на свою продукцию несколько раз в год и клиенты, которые в этом бизнесе работают не один год, отнесутся с пониманием. Я крайне не рекомендую пользоваться этим методом часто, ведь может получиться как в басне Эзопа про мальчика, который кричал «Волк». Вы можете использовать этот «метод» бессознательно, если повышение цены действительно планируется. Продакт-менеджеры и собственники компаний иногда сами дают менеджерам ложную информацию, чтобы таким образом поднять продажи, или освободить место на складе. Если же информация была ложной, то по аналогии с дефицитом, вы можете сказать, что производитель передумал или ваша компания решила пойти навстречу клиентам, увидев какой большой спрос на товар. Клиент ведь ничего не потерял.

Стадность, жадность, срочность, собственность и потеря. Это 5 человеческих чувств, на которые можно влиять.

3. Вводите ограничения

Это могут быть ограничения как в количестве отгрузок (например ваша еженедельная доставка к клиенту теперь будет происходить раз в месяц), так и в количестве товара (не более 2-х ящиков на одного клиента, при этом можно взять только ящиками, или полностью весь ассортимент продукции). Вообще ограничения — это двигатель прогресса, как и лень. Конечно вы рискуете тем, что клиент из-за таких ограничений может вообще отказаться покупать ваш товар, поэтому вам необходимо проявить инициативу и посчитать примерную потребность клиента вместе или за него.

Ограничивать в отгрузках клиентов вы можете также с помощью бонусных программ. Например, по условиям программы, клиент получит бонусы только в том случае, если выполнит объем закупок. Соответственно вы можете подстегивать клиента и напоминать ему каждый раз про потерю бонусов.

Ограничения работают хорошо в совокупности друг с другом. Например: хочешь бонус — возьми необходимый объем, но только в ассортименте. Безусловно, с вашей помощью, клиент получит более ходовой товар в большем количестве. Таким методом чаще всего пользуются производители: хочешь быть дилером? — бери весь ассортимент.

4. Создавайте предложение

Метод состоит из 2-х частей и нам более важна вторая.

1) Попросите

Как бы странно это не звучало, но вам ничего не мешает попросить вашего клиента приобрести товар, даже если он ему не нужен. Проще всего это сделать, когда вы в хороших отношениях. Например взять пробную партию из пары единиц продукции с отсрочкой платежа или возможностью возврата, если товар не продался. Из личного опыта скажу, что если у клиента несколько торговых точек или большой клиентопоток, то парой штук он не ограничится. Вы и сами можете предложить взять норму упаковки или в ассортименте, ведь люди лучше покупают, когда видят, что товар не один и представлен в качестве бренда. Это создает доверие.

2) Подведите итоги

Акцентировать внимание нужно на том, что если товар был продан, значит у его конечного потребителя в этом есть потребность. Продал одному — купит и другой. Безусловно, спрос рождает предложение, но и предложение рождает спрос. Пусть и не в таких масштабах.

5. Создавайте интерес

Если предыдущие 4 метода были направлены на создание потребности у уже существующих клиентов и носили манипулятивный характер, то этот лучше подойдет для новых или для тех, кто не знает о вашем товаре. В качестве описания и примера приведу вам 2 реальных кейса.

Продажа мороженого зимой

Я покупал мороженое зимой, пока не худел. А вы?

Не буду называть названия компании, но перед одной, которая занимается производством и продажей мороженого, стояла задача поднять продажи зимой. Для создания интереса был разработан рекламный буклет, в котором были приведены фотографии готовой продукции с полным «вкусным описанием» этой самой продукции.
Менеджер отправился по магазинам с целью «исследования спроса на товар в сезон». По прибытию в магазин менеджер встречается с управляющей и предлагает просто посмотреть на новую продукцию, чтобы узнать, будет ли спрос на нее в сезон. В рекламном буклете написано следующее: Мороженое «Наполеон». Легкое сливочное мороженое, содержащее низкое количество калорий. Рожок из тонкого слоеного теста, внутри которого слой из джема с бананом и дыней. Сверху покрыто тонким слоем карамели и посыпано мелкой крошкой из черного шоколада и тертым миндалем, что придает изысканный утонченный вкус. Фото прилагается.

Представили? Почувствовали как слюнки потекли? Вот и у управляющей магазина. Ей самой захотелось попробовать такое, а после того, как она показала этот буклет своим сотрудникам, желание попробовать изъявили и они.

Продвижение нового бренда автомобильных запчастей

Я долгое время работал в сфере автомобильных запчастей, автотоваров, обслуживания автомобилей, поэтому знаю об этом всё.

Часто на решение заниматься продажей той или иной продукции могут повлиять внешние факторы. Так, например, один из моих клиентов наотрез отказывался покупать запчасти определенного бренда, ссылаясь на то, то спроса на них нет. Спрос был создан. Для этого необходимо было договориться с мастером на станции, который рекомендовал к покупке своим клиентам детали именно этого бренда. Это стандартная история, когда клиенты в выборе запчастей доверяют больше мастеру, чем продавцу. После этого к моему клиенту пошла вереница покупателей, которых интересовала покупка запчастей именно этого бренда и ему ничего не оставалось делать, как позвонить мне и заказать партию деталей. Его положение усугубляло так же то, что в соседнем магазине детали этого бренда уже продавались, и клиенты, не найдя нужно в его магазине, отправлялись в другой. Разумно он посчитал, что лучше иметь в ассортименте и продать пусть небольшое количество, чем просто отпускать клиентов.

Для реализации подобного кейса могут потребоваться дополнительные навыки и ресурсы. Возможно, для продвижения, придется дать мастеру «откат», но сложнее будет объяснить выгоды самого мастера в установке этих самых деталей. Например время, которое он может сэкономить и или больше клиентов обслужить, или провести больше времени с семьей:
1) Простота установки/снятия.
Бывает так, что крепеж прикипает намертво и открутить деталь уже не получается — нужно только резать, а это не всегда удобно из-за расположения детали. В таком случае оцинкованный крепеж, который идет в комплекте с деталью или оцинкованные части этой детали в дальнейшем упростят ее демонтаж.
2) Наличие крепежа.
Не надо будет искать подходящий или отправлять покупателя докупать (если необходимые детали действительно есть в комплектации).

При этом у мастера должны быть доказательства качества, чтобы не стыдно было смотреть в глаза. Покажите сертификаты или результаты ресурсных испытаний (такие можно запросить у производителя, ведь они проводятся в обязательном порядке для сертификации). Есть еще один путь (более долгий, но действующий) — предложить установить деталь на свой автомобиль и проверить лично.

Немаловажно также наличие необходимых деталей для приобретения: при этом прежде, чем предлагать мастеру к установке детали этого бренда, необходимо будет позаботиться о наличии в магазинах. Если же это сложно или на это потребуется дополнительное время, то всегда предлагайте иметь небольшой складской запас на станции. Даже если с магазинами не получится, то вы найдете себе нового клиента.

Для создания подобного рода рекламных брошюр или каталогов попросите отдел маркетинга, ну а если в вашей компании такого нет — то создайте самостоятельно. Сделать фото готовой продукции проще простого с помощью камеры телефона (камеры современных телефонов позволяют делать снимки качеством не хуже профессиональной аппаратуры), а для дизайна вы можете использовать онлайн-сервис canva.com В нем есть шаблоны на все случаи жизни, ну а если необходимого вам нет, то создать его сможет даже ребенок. При этом, выбирая один из стандартных форматов вида графического дизайна (буклет, плакат или каталог), можно не переживать о пре дпечатной обработке, ведь все шаблоны уже содержат необходимые линии обрезки. После создания и сохранения дизайна вам остается только отправить макет в печать. Правда следите за цветами — на готовой продукции они могут отличаться от заданных вами.

Создание интереса можно формировать и у конечных покупателей на ваш товар. Тактика и методы аналогичны тем, которые приведены в кейсах.

Как видите, можно создавать потребность у ваших клиентов самостоятельно, применяя одну из техник. Наиболее эффективной, как показывает практика, является «создание интереса», хоть и является более сложной и трудозатратной. Презентуйте и предлагайте товар — вы же продавцы.

Если у вас нет отдела маркетинга, делаете ли вы сами рекламные материалы для клиентов?

Автор: Агабабов Олег
Компания: Agababov.pro (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
О ценности изучения психологии, Ertsgamma, центр интегрального развития человека.
5 уроків з управління ризиками від пандемії коронавірусу, CIMA Україна
Как сделать свою речь яркой и выразительной, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Обучение продажам b2b, Национальный, бизнес-центр
5 шагов для организации системы складской логистики, Национальный, бизнес-центр
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».