Продажи – передний фронт маркетинга

Корректен ли термин "Маркетинг и продажи"? Вопрос интересный

Определение понятия "маркетинга" есть во многих книгах, и я бы не хотел вступать в дискуссии, но мне нравится сравнение маркетинга с войной. Одна из самых известных книг в области маркетинга Эла Райса и Джека Траута так и называется: "Маркетинговые войны". В этом смысле маркетинг - это общая функция компании, направленная на разработку стратегии и тактики для победы и выживания.

Стратегию и тактику разрабатывают в штабе штабисты-маркетологи, а потом на передовой продажники-солдаты (и офицеры) реализуют ее в жизнь.

Т.е. работники подразделения продаж (менеджеры, представители) – это как бы офицеры и солдаты, которые выполняют приказ о внедрении и распространении продукции на поле боя (т.е. на рынке). Приказы отдаются руководством, которое пользуется результатами маркетинговых исследований.

Маркетологам и продажникам присущи противоречия, как и штабистам и фронтовикам. Помните из фильмов: «ах ты крыса тыловая». А "штабисты" свысока смотрят на "фронтовиков".

Безусловно, успех фирмы зависит от слаженности взаимодействия отделов маркетинга и отдела продаж. Но именно эта слаженность часто отсутствует. Отделы маркетинга и отдел продаж работают как бы сами по себе, мало обмениваясь текущей информацией. Это приводит к распылению сил, неэффективному использованию финансовых средств, просто к финансовым потерям и, в конечном счете, к поражению в конкурентной борьбе. Причина такой разобщенности может заключаться в неправильной организационной структуре компании. О том, какая должна быть структура я тоже писал в своей книге "От продаж до маркетинга".

Подытоживая можно сказать, что продажи – это часть маркетинга, его передний фронт. Хорошо идут дела у той фирмы, где удается наладить взаимодействие между маркетологами и продажниками. Для этого маркетологам нужно чаще выезжать в поля и прислушиваться к тому, что говорят продажники, поскольку те работают на переднем крае и обладают бесценной информацией.

Поэтому термин "маркетинг и продажи" не совсем точен. Но я его использую, так как он стал общеупотребительным. Точнее было бы говорить "маркетинг, включая продажи".