Эффективные переговоры с трудным закупщиком

Переговоры — это один из важнейших этапов сделки, именно на них определяются все условия: цена, ассортимент и формат работы. Поэтому очень важно при их проведении учесть все возможности и использовать все инструменты, чтобы получить лучшие условия.

Поэтому стоит одновременно обратить внимание на несколько аспектов:

•  Изучение типичных ошибок, совершаемых поставщиками при переговорах. Они очень похожи у поставщиков разных типов и отраслей. 
•  Сбор информации о клиенте, изучение его потребностей. 
•  Сбор информации о рынке и конкурентах, уже работающих с этим клиентом. 
•  Приемы, используемые закупщиками для получения лучших условий. 
•  Набор тех инструментов, которые вы будете использовать во время переговоров – это речевые заготовки, аргументы, рассчитанное обоснование своего предложения и выгод клиента. 

Затронем наиболее важные пункты из этого списка. 

Типичные ошибки, совершаемые поставщиками при переговорах с розничными сетями 

Ниже представлен далеко не полный перечень ошибок, но достаточный для того, чтобы вы могли уже начать думать о том, как избавиться от них и им подобных. 

Ошибки при переговорах. 

•  Необоснованная зависимость поставщика перед сетью, «синдром бандрелога». Когда менеджер поставщика даже боится подумать о том, чтобы спорить с сетью. Вызвана комплексом и иллюзией нужды в «хороших отношениях». Фактически это предательство интересов своей компании. 
•  Проведение переговоров со стороны Поставщика крупным начальником с полномочиями по цене и бюджетам. Большая часть провальных контрактов подписано именно первыми лицами Поставщиков. 
• Слабое знание конкурентов и ситуации на рынке, продавец «плавает» в цифрах, за что его успешно ловит та сторона. 
•  Недостаточное знание своего предложения, расплывчатость представления о потребностях клиента. 
•  Выкладывание всех своих возможностей и заинтересованности сразу в начале переговоров. Поэтому при поэтапном их проведении со стороны закупщика, получается сильное «прожигание» по условиям. 
•  Ведение переговоров с «самим собой». Ситуация, когда байер задает вопросы о самом поставщике и предлагает встать на его место, с целью отжать через чувство «рациональной справедливости», что часто приводит к большим потерям для поставщика.

Анализируя причины этих ошибок можно выделить несколько основных: 

• Это изначальная зависимость и сервильность по отношению к клиенту, готовность заранее уступить, лишь бы он был доволен. 
•  Недостаточная подготовленность к переговорам. Менеджеры от поставщиков зачастую думают, что закупщики будут им что-то предлагать сами, или какую-то работу по анализу их предложения будут делать за них. И приходят недостаточно подготовленными, без должного количества статистической информации. Также, очень часто, менеджер переоценивает свои способности к переговорам и уровень специальных знаний, что неизменно приводит к потерям. Есть правило – подготовка никогда лишней не бывает. 
•  Пренебрежение знаниями о рынке, плохое понимание своих конкурентов, их условий, возможностей и достижений. Закупщики владеют этой информацией гораздо лучше, и активно ее используют для манипулирования поставщиком. 

Ошибок, не только в переговорах, но и в других отраслях деятельности, поставщики допускают много, более подробно о них можно узнать на нашем уникальном тренинге "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство", который будет проходить 23 октября. Подробней на нашем сайте https://nbc.ua/  

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05