Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Продажи - это искусство, которое под силу каждому

21 и 22 мая 2011 года Институт Бизнес Технологий Валерия Глубоченко провёл корпоративный тренинг на тему «Переговоры при активных продажах» для 15ти менеджеров компании «Лига Закон»

Как известно, компания «Лига закон» - уникальный бренд, предоставляющий полный спектр законодательной и правовой информации, а также возможность интерактивного общения в рамках портала www.ligazakon.ua.

Компания «Лига Закон» осуществляет продажи своей системы по комплексному обеспечению деятельности, а именно - правовые базы данных.

Представитель компании «Лига Закон» обратился к нам с проблемой, которая тормозила рост продаж, и развитию компании в целом. Проблемы заключались в следующем: менеджеры  не  достаточно эффективно работали с клиентами, которые обсыпали их встречными возражениями,  каверзными вопросами, тем самым не давая даже возможности продавцу презентовать услугу и  доказать клиенту, что продукт «Лига Закон»- это то, что им нужно; текучка кадров, не оставляющая без работы менеджеров по персоналу компании. Следствием этого всего явилась низкая мотивация продавцов.

С целью поднятия командного духа и повышения мотивации менеджеров, компания не однократно  проводила внешние тренинги, но не достигали поставленных целей.

Весь этот перечень проблем спровоцировал необходимость в поиске системного подхода для решения задач, и действовать нужно было безотлагательно. Руководство компании «Лига Закон» обратилось к нам, консалтинговую компанию «Институт Бизнес Технологий», с просьбой провести для 15ти менеджеров компании корпоративный тренинг «Переговоры при активных продажах».  Выбор пал на   тренера с 12тилетним стажем в сфере продаж  Глубоченко Валерия, поскольку его колоссальный опыт в данной сфере и реализации подобных задач позволяет слушателям овладеть не только теоретическими знаниями, а в большей мере практическими навыками. (это я изменила)  

На двухдневном тренинге, участники получили знания о корпоративном стандарте  ведения переговоров, который состоит из 12ти шагов, и   его внедрение позволяет не упустить клиента и не потерять свой доход на каждом из этапов переговоров. Студенты научились справляться с возражениями и каверзными вопросами, которые отбивали охоту продавать и снижали мотивацию продавцов,  а также для них стало  понятным как обосновать высокую  стоимости товара и отвечать на вопросы о скидках.        Участникам тренинга также была предоставлена возможность с помощью упражнений проработать все методики,  научиться включать «рефлекс говоруна», а так же множество маневров ухода от каверзных вопросов и перевода их в критерии выбора. По словам участников, данный тренинг кардинально поменял  их взгляды на процесс продаж. А именно: помог осознать то, что продать - это не просто «отпустить» товар, а ещё и первично суметь выявить глубинную мотивацию клиента, наладить с ним эмоциональную связь.

Продажи - это просто. Главное знать подход и умело применять все инструменты, которые позволяют превратить «банальные продажи» в искусство получения прибыли.                                                      

 

Вот как отозвались о данном тренинге наши участники:

 

Рубиновская Татьяна Георгиевна, руководитель учебно-методичного центра,

«Посещение семинара можно считать успешным. Сломались мои личные стереотипы о шаблонах. Да, я знала, что навык всему голова, но все-таки, недооценивала важность того, что продавцу удобно пользоваться множеством речевых шаблонов. В простой,  логично выстроенной форме, большое количество материала последовательно улеглось в голову. Стало понятно, как выйти из  тупиковой ситуации с продавцами, которые не хотят задавать вопросы. Есть перспектива,  видение светлого будущего. Спасибо!

Особенно интересно: работа с реальностью клиента, рефлекс говоруна.

Очень важная и полезная информация.»

Твердохлеб Евгения Викторовна, старший консультант-презентатор

«Много необычных подходов, которые ранее  не доводилось использовать. Интересным было то, как выявлять критерии, истинные побуждения, задачи клиента так, чтобы он захотел сам купить. Как переводить возмущение, возражения, клиента в позитив и необходимость пользоваться продуктом.

Понравился эффект «говоруна». Когда нас не хотят слушать, использовать технику ложной презентации, делая наше сотрудничество реальным».

Дятлова Лариса Петрова, ведущий менеджер

«Было интересно и полезно посетить этот тренинг.

Новое, о чем узнала:

  • треугольник АРО
  • техника ложной презентации
  • как склонить человека к своей точке зрения
  • как подавить в себе рефлекс говоруна, и как «разговорить» клиента;
  • познакомилась с новыми методами и упражнениями».

Щербакова Юлия Олеговна, ведущий менеджер отдела продаж

«Спасибо Валерий!

Понравилась атмосфера работы на тренинге. Очень важно было прорабатывать на практике все методики, особенно осознаешь, что больше надо уточнять и спрашивать у клиента чем включать «Эффект говоруна». Также полезно узнать множество маневров, чтобы уходить от каверзных вопросов клиента и переводить их в критерии и конечно, прилагать усилия, чтобы вызывать аффинити у клиента. Будем отрабатывать техники и шаблоны речевых шаблонов, чтобы у клиента не оставалось выбора».

Манжула Оксана Владимировна, зам. руководителя сервис - центра

«За эти два дня поняла что «бодаться» не нужно и возражая клиент нам помогает, главное его услышать; что некоторые «агрессивные» замечания клиентов можно пропускать мимо ушей – это его мнение и он имеет на него право. В течении одного разговора клиенты не обязательно переубеждать, нужно высказывать свою точку зрения на позитиве.

В целом, вроде обо всём слышали, но не в систематизированном порядке, очень удобно, что все предложенные схемы имеют прикладной характер».

Маевская Ольга Владимировна, клиент – менеджер

«Пройдя 2 дня тренинга по технике продаж, узнала несколько эффективных, интересных подходов касательно продаж. Думаю, что в своей работе обязательно буду применять теории треугольника АРО. Больше всего мне понравилось тренировка по сбору критериев, если соблюдать все пункты, на самом деле очень легко можно продать. Одним словом, спасибо Вам большое за то, что научили применять нестандартный подход к продажам!!!».

Проценко Людмила, руководитель отдела  продаж

«Спасибо большое за проведённый тренинг, полезно и продуктивно.

Основные моменты, которыми нужно пользоваться:

  • задавать больше вопросов;
  • не предлагать продукт со своей «колокольни», а пользоваться критериями клиента;
  • обязательно прописать для себя ложные презентации;
  • обязательно по клиенту составить проверочный список.

В процессе выполнения заданий очень сложно избавится от уже существующих стереотипов, а также всё время тянет задать закрытый вопрос. Что буду делать: тренироваться, тренироваться.

Тяжело в учении, легко в бою».

Шаромок Татьяна, руководитель сервис – центра

«Мероприятие было полезным, так как я научилась находить (выявлять) глубинные причины отказов (возражения) клиентов и методы (пути) работы с этими возражениями.  В простой, доступной форме были переданы навыки активных продаж».

Джура Светлана Михайловна, клиент-менеджер

«Получила  много интересной и полезной информации: как правильно вести переговоры с клиентом, как построить диалог, чтобы он завершался в нашу пользу, как работать с возражениями клиентов.  Важным было то, что эти знания мы сразу закрепляли на практике».

 

Если  Ваша компания знакома с подобным родом проблем.  Если уровень продаж оставляет желать лучшего, и Вы не знаете, как справиться с низкой мотивацией персонала, звоните по указанному телефону, и мы решим Вашу задачу!

Автор: Глубоченко Валерий Николаевич
Компания: Институт бизнес технологий (группа компаний "InforManager") (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Метапрограммы – инструмент эффективных изменений, ICU Group, группа тренинговых компаний
Дмитрий Джеджула о клиентоориентированности, Бітрікс24
Юлия Юдина о бизнес этикете, Бітрікс24
Чому школярі 9-11 класів обирають IT STEP University, Комп'ютерна Академія ШАГ (Львівська філія)
Як вивчати ІТ ще зі школи, щоб стати професіоналом, Комп'ютерна Академія ШАГ (Львівська філія)
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».