Как самостоятельно и эффективно подобрать себе персонал

Есть ряд ресурсов, необходимых для ведении бизнеса: финансовые, материальные, временные и др. Но самый главный ресурс: человеческий. А где взять сотрудника?

«Как самостоятельно и эффективно подобрать себе персонал»

Сергеева Ольга, бизнес-тренер консалтинговой  компании ПП «Окрыляем успехом»

Есть  ряд ресурсов, необходимых для ведении бизнеса: финансовые, материальные, временные и др. Но самый главный ресурс: человеческий. Это ресурс не только главный, но и самый сложный, ненадежный, непредсказуемый. Сырье можно купить, товары получить под реализацию, оборудова­ние, транспорт  взять в лизинг,  договориться о кредите в банке. А где взять сотрудника? Ведь один – в поле не воин! Кто будет гарантировать его профессионализм? Как не ошибиться и не запустить в свой бизнес «тунеядца – диверсанта»? Ведь люди подводят намного чаще и неожиданнее, чем любая техника. Можно обратиться за помощью к профессиональным рекрутерам, но их услуги совсем неде­шевы. Итак, как же научиться самостоятельно и эффективно подбирать себе персонал?

• Как определить, какой именно сотрудник на данном этапе развития персонала вам ну­жен:

У бизнеса, как и у человека, есть свой жизненный путь и свой жизненный срок. В начале пути, в пе­риод активного роста требуются энергичные люди с характерными чертами первопроходцев-авантюристов. Они готовы с головой войти в новый бизнес, новое направление, искать, развивать, пробовать, экспериментировать. Это люди с мотивацией достижения. Но как только бизнес становится более-менее стабильным, таким сотрудникам становится скучно,  и им на смену приходиться набирать новых: спокойных, стабильных, педантично выполняющих стандарты бизнес-процессов. В уже существующих рабочих командах мы закрываем не просто имеющуюся вакансию, а подбираем недостаю­щий «паззл». Для начала вам необходимо определиться, кого именно вы хотите найти для своей компании. Вам нужен не просто бухгалтер или менеджер по продажам. Вам нужен именно ВАШ бухгалтер или ВАШ менеджер по продажам. Поэтому будем составлять подробный «фоторобот» по компетенциям. Компетенции сотрудника состоят из 4 групп: личные качества, необходимые для выполнения данной работы, мотивация к труду, обязательные знания и умении и навыки, то есть опыт работы.

Важнейшим при отборе являются личные, а не профессиональные качества. Почему? Да потому что взрослого человека вы не сможете перевоспитать, а добавить недостающие знания и умения всегда можно.

Настоящий бухгалтер, юрист, менеджер складского учета – это гиперответственные люди, скрупу­лезно выполняющие свою работу. Они вдумчивы, тщательно продумывают свои действия, не любят экстремальных шагов. Порой они излишне тревожны, перестраховываются перед принятием решения. Их девиз:  Медленно, но качественно! Тише едешь – дальше будешь!

Результативный менеджер по продажам – это открытый, коммуникабельный человек, легко находя­щий общий язык с любым собеседником. Явная авантюрная жилка позволяет ему идти на риск и выигрывать в сложных  переговорах. Но для него характерно поверхностное отношение к делам. Его девиз: Быстро и денежно! Кто не рискует, тот не пьет шампанское!
 

Менеджер по продажам

Бухгалтер 

Личные качества

Коммуникабельность, гибкость, креатив­ность, уверенность в себе, энергичность, готовность к активным действиям в неста­бильных условиях, стрессоустойчивость, авантюристичность. Им нравится произво­дить впечатление, выступать перед людьми, привлекать к себе внимание. Не хватает скрупулезности, усердия и кропотливости, низкая критичность. Могут бросить дело на середине, переложить на другого. Легко приспосабливаются к изменениям. Не любят сидеть на одном месте, выполнять однообразные действия.

Тщательность, ответственность, кри­тичность к себе и другим, требовательность, спокойствие, анали­тическое мышление. «Патологи­ческая» тяга к порядку, повышенная аккуратность, скрупулезность, пунктуальность. Потребность доводить все до конца, причем максимально качественно. Любое нарушение заведенного порядка их раздражает и вводит в стрессовое состояние. Нежелание общаться с широким кругом людей.

Высокий уровень эмоционального интел­лекта

Высокий уровень когнитивного ин­теллекта

Вы обращали внимание, что на предприятиях  представители этих профессий часто бывают антагонистами?  Нередки конфликты из-за того, что менеджеры по продажам вовремя не предоставляют все договора, акты сверок, безалаберно относятся к ведению баз данных. Но кто в прямом смысле слова приносит деньги на фирму? Именно «продажники».

Поэтому, когда вы планируете взять на работу отличного менеджера по продажам, то не пишите в объявлениях, что он должен быть серьезным, коммуникабельным, ответственным, склонным к ана­лизу, готовым к еженедельным командировкам и поиску новых клиентов. «Лед и пламень» объеди­нить нереально.

Менеджер по продажам

Бухгалтер 

Мотивация к труду

Коммерческая 

Главное заработать деньги, и он готов тру­диться с полной отдачей. Для людей этого типа условия работы, начальник и коллек­тив не имеют большого значения, если есть возможность достойно зарабатывать.

Профессиональная

«Профи»  своего дела, для него интересны процесс, содержание  работы. Важна  само­стоятельность в работе, условия для повышения квалификации, профессионального развития. Он не пойдет ни на какие действия по убыстрению, если при этом будет страдать качество.

Профессиональ­ные знания

• Основы менеджмента, маркетинга,
• стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;
• розничные цены на продукцию;
• правила оформления сбытовой доку­ментации;
• психологию и техники  продаж; этику делового общения;
• порядок отчетности о проделанной работе;
• базовые знания компьютера, 1C, Excel.
• бухгалтерский учет, налоговый учет,
• финансовый анализ, кредит,
• основы аудита, управления,
• анализ хозяйственной деятельности,
• законодательство в бухгалтерской сфере,
• статистика, методика составления от­четности,
• базовые знания компьютера, 1C, Excel.

Умение решать рабочие задачи (навыки)

• умение искать новых клиентов, вести деловые переговоры, развивать отношения с уже имеющимися клиентами,
• умение выявлять потребности клиен­тов.
• умение осуществлять весь цикл про­даж от установления контакта до кон­троля проплаты.
• умение оформлять договорные доку­менты, вести отчетность
• умение вести учет основных средств, материальных ценностей, затрат на про­изводство, производственных запасов, расчеты с поставщиками и заказчиками,
• умение  составлять бухгалтерский ба­ланс,
• умение вести  документацию по различным видам бухгалтерского учета,
• умение контролировать  расходы де­нежных средств, их сохранностью в кассе, сдачей их в банк и получением из банка,
• умение  вести налоговый учет
• умение готовить  отчеты для  прове­ряющих организаций,
• учет труда и заработной платы, составляет отчетность в различные фонды.

Если вы составите такой подробный фоторобот на своего будущего сотрудника, то найти его будет намного легче. Только фоторобот отличается от обычных людей. Добавьте в эту схему кусочек души вашей организации. Возможно, вы хотите пригласить на должность бухгалтера мужчину. Чтобы он разбавил женский коллектив бухгалтерии, и в его присутствии остальные бухгалтера меньше отвлекались  на посторонние темы. Увлечения экстремальным туризмом, КВНом, командными спортив­ными играми – дополнительные положительные факторы при отборе  в команду менеджеров активных продаж. Вы можете отбирать себе кандидатов по полу, возрасту, гороскопу, национальности, увлечениям, семейному положению и т.д. В данном случае это не является дискриминацией, а дополняет ваш рабочий коллектив в соответствии с поставленной задачей. Например, у вас исключи­тельно молодежная команда бухгалтеров. Неплохо бы пригласить на работу бухгалтера постарше, имеющую значительный и, главное, успешный опыт прохождения внеплановых проверок. Одна организация набирает себе сотрудников, которые, в первую очередь, соответствуют профессиональным компетенциям, но и исповедуют определенную религию. Это не является дискриминацией представителей других религий и атеистов. Просто весь рабочий процесс в этой фирме выстраивается в соответствии с определенными канонами, обрядами и религиозными праздниками.

• Как определить  пути поиска этих людей

Как выйти замуж за миллионера?

Надо найти то место, где они водятся стадами!

Чтобы найти нашего, именно нашего, будущего сотрудника, надо определить места, где «обитают» подходящие кандидаты. Предлагаю вам составить план поиска менеджера по продажам.

1.    «Сарафанное» радио («цыганская» почта) или попросту: по друзьям-знакомым.

Самый распространенный путь поиска новых сотрудников. Самый известный, но и самый ненадежный. Вам рекомендуют чаще всего людей очень отдаленно соответствующих прописанному фотороботу. В рекомендациях так приукрашивают, что до истинного лица кандидата далеко как до Луны. И отказывать друзья, родственникам, одноклассникам сложно. В то же время рассказывать о своей потребности в персонале надо. Это так называемое вирусное распространение информации. Информация заражает всех и быстро, как грипп зимой. Быстро и бесплатно много людей узнает об открывшейся у вас вакансии. Единственное требование: пропускать всех потенциальных желающих через объективный отбор на равных условиях с кандидатами найденных другими путями.

2.    Акция «Приведи в компанию друга» - очень похожа на предыдущий путь, но в нем задействованы ваши сотрудники. Но это более результативный путь, так как ваши сотрудники четко знают, кого бы они хотели видеть рядом с собой на рабочих местах. Главное, чтобы ваше видение и их совпадали.  Поэтому основное требование об объективном отборе остается. Если кандидат приживается и начинает показывать хороший результат, то человек, который его «сосватал» получает премию (ведь вы же сэкономили на объявлениях в газетах или оплате услуг рекрутингового агентства).
Центр занятости. Этот путь тем хорош, что там вы можете получить работника по дотации, зарплату которому в течение года будет платить государство. С другой стороны всем известно, что интересных кандидатов там минимальное количество. Ибо профессионал высокого уровня никогда не состоит на учете по безработице (или состоит, чтобы получать пособие, а сам неофициально где-то  работает). Но шанс этот отбрасывать не будет, хотя бы, потому что он не требует от нас вложения денег.
Объявления о вакансиях на специализированных сайтах по работе (желательно не менее 20 наиболее популярных сайтов). Сейчас большое количество специализированных сайтов по работе. Часть из них бесплатно для размещения вакансий и поиска кандидатов, часть требует разовой или абонементной оплаты. Если у вас немного открытых вакансий, и вы не занимаетесь постоянным поиском новых сотрудников, то вполне можно обойтись бесплатным размещением. Этот канал поиска даст вам приток большого количества кандидатов. Только учтите, что они  не будут обращать внимания на требования, которые вы прописываете. Как работать с этим потоком резюме расскажем вам позже.
Объявления о вакансиях на профессиональных  сайтах. Есть специализированные сайт по вакансиям для финансистов, маркетологов, врачей, строителей,  HR-ров, «продажников», IT-тишников и других. Вот это и есть места, где эти профессионалы «водятся стадами».
Просмотр  резюме наиболее подходящих кандидатов на этих же сайтах. В чем разница по сравнению с предыдущими методами? Там вы разметили свою вакансию и вам пишут все желающие, во втором случае вы активно ведете переговоры с теми, кто разметил свое резюме. Первый вариант более интересен, так как могут откликнуться люди, которые не хотят афишировать свое резюме. При  втором варианте кандидаты находятся в активном поиске и рассматривают сразу несколько предложений. Вам ещё придется доказывать, что ваше предложение более привлекательно.
Объявления в газетах, которые доставляются бесплатно. Позволяют охватить максимально широкую аудиторию. В прямом смысле входят в каждый дом. Но часто выбрасываются без прочитывания или используются под картофельные очистки.
Объявления в специализированных газетах и журналах. Это могут печатные СМИ по трудоустройству или специализированные издания. Размещение объявления о поиске генерального директора будет хорошо смотреться в элитных бизнес журналах. Удовольствие будет недешевое, но вы попадете четко в свою целевую аудиторию, и это даст возможность показать уровень вашей компании. В специализированных газетах  по трудоустройству можно подробнее рассказать о преимуществах работы в вашей компании, а не только разметить строчное объявление. Это особенно полезно, если вы пытаете закрыть самые сложные вакансии: непьющий грузчик, трудолюбивый дворник, ответственный сторож и т.д.
9.    Форумы городов и пригородов – сегодня даже у маленьких городов и поселков есть свои сайты, порталы, форумы. Там можно открыть тему об открывшейся вакансии. Если вы готовы приглашать кандидатов с переездом, то здесь вы выбираете наиболее подходящие для вас регионы.  В отличие от сайтов по трудоустройству здесь можно он-лайн общаться с аудиторией. Вы максимально приближаетесь к потенциальным кандидатам даже из отдаленных регионов.
Реклама на транспорте и в транспорте – реклама на транспорте стоит денег, поэтому размещать информацию стоит только тогда, когда вы ведете массовый набор, причем на самый широкий спектр вакансий. Интересуют жители пригородов – размещаем объявления в электричках, автобусах. Объявления с низовыми вакансиями – в троллейбусах, трамваях, городских автобусах. Кандидатов – менеджеров можно искать в маршрутных такси, метро.
11.         Сити-лайты, билл-борды и вся прочая наружная реклама – то же самое, что и выше.
12.         Реклама на уличных экранах, мониторах в торговых центрах – эту рекламу увидят тысячи, десятки тысяч людей. Но насколько они будут внимательно смотреть и слушать её? Какой процент будет заинтересован в данной вакансии? Такой путь похож на стрельбу из пушки по воробьям: попасть-то можно, только сколько нам будет стоить подобное попадание?
13.         Объявления  на «заборах» - Обычно хорошие слова на заборах не пишут, уважающие себя люди объявления на заборах не читают. Но… стоя на остановках, мы подсознательно можем заинтересоваться текстом объявления.

   Виктория Казанцева (ведущий специалист ПП «Окрыляем успехом» Крым) вспомнила как она посоветовала сети ресторанов разместить следующее объявление: «Заботливый и надежный управляющий ресторана ищет добрую и ответственную посудомойку. Обещаю внимание, хорошую зарплату и теплые отношения в коллективе». Это «заборное» объявление помогло быстро закрыть «трудную» вакансию.

К подобным объявлениям относятся и те, что вы вывешиваете на дверях своего магазина, фирмы. Какой плюс? Человек сразу оценивает то место работы, где ему придется трудиться. Какой минус? Ваши клиенты, покупатели, гости видят, что у вас проблемы с персоналом, и это не повышает вашу репутацию.

14.         Телевидение – на телевидении можно разместить бегущую строку, визитку-объявление, принять участие в передаче. Есть особенности такой рекламы. Во-первых, высокая стоимость. Во-вторых, рекламу, особенно днем, смотрят домохозяйки, пенсионеры, безработные. Если вас устраивает эту аудитория, то дерзайте.
15.         Радио. Кто целый день слушает радио? Чаще всего, это таксисты, водители-экспедиторы, дальнобойщики. Поэтому на радио есть смысл размещать предложения о работе  для этой категории людей.
Учебные заведения – высшие учебные заведения, профессионально-технические, курсы Можно пригласить к себе выпускников, заочников. Отделы кадров могут подсказать вам специалистов, которые окончили  учебы много лет назад. А если это выпускники МВА, международных сертификационных центров, центров повышения квалификации, то среди них высока доля успешных специалистов.
Профессиональные объединения, ассоциации – ассоциации бухгалтеров, отельеров, маркетологов, финансистов, менеджеров по персонала, IT -директоров и т.д. Вы можете быть уверены, что в их составе люди действительно профессиональные, заинтересован­ные в самосовершенствовании и карьерном росте.

18.         Места, где бывают наши потенциальные кандидаты – это размещение объявлений, раскладывание визиток, раздача листовок. Что это за места? Лифты в многоквартирных домах. Библиотеки, обычные и специализированные (технические, медицинские, вузовские, иностранной литературы). Как неудивительно, но очень эффективны оказались объявления в детских библиотеках на стендах для родителей. В книжных магазинах (по договоренности с руководством) листовки с вакансиями вкладывались в профессиональные издания. Отделения банков, почта, кафе, рестораны быстрого питания, парикмахерские и салоны красоты, кинотеатры, выступления квнщиков, спортсменов и т.д. Как выбирать эти места? В зависимости от подходящей аудитории. Менеджеров по продажам без опыта работы можно искать на концерте квнщиков. Ведь вы же помните, что нам нужны коммуникабельные, веселые и находчивые.

19.         Компании-доноры. Если вам нужны шеф-повар высочайшего класса, офтальмолог-лазерщик, инженер когенерационных установок, фармацевт, газоэлектросварщик 6 разряда, то в своих рядах из грузчиков вы их не вырастите. Значит, надо брать где-то уже готовых. Поэтому вы составляете список всех компаний, где могут работать подобные специалисты. Затем вычеркиваете те, с которыми дружите, те, чей уровень значительно ниже вашего. Остается список компаний, которые могут стать для вас кузницей кадров.

Если все эти способы вам не подходят, то обращайтесь в …

20.         Кадровые агентства. Рекрутинговые агентства. Эти компании вместо вас могут найти необходимый персонал. В чем отличия? Первые берут деньги с соискателей и подыскивают им рабочие места. Для вас, с финансовой точки зрения, совсем неплохой вариант. Вот только вспомните, что настоящие профи без работы не сидят и за себя деньги платить не будут, потому что уверены в своей ценности. Поэтому кадровые агентства вам помогут с сезонным, временным, неквалифицированным персоналом. Рекрутеры просят за свои услуги от 10 до 33% то годового дохода кандидата, то есть до 4 месячных зарплат. Зато  Они вместе с вами составляют портрет кандидата, отрабатывают различные пути поиска, отбирают, проводят первичную оценку, собирают рекомендации, помогают кандидата ввести в должность и адаптировать на новом рабочем месте.

Если же вы все-таки и дальше хотите самостоятельно и эффективно подбирать себе персонал, то о приемах работы рекрутеров и хэдхантеров  будет рассказано в следующей статье.