Менеджеры врут, и Вы должны знать когда! Пять приёмов вскрытия лжи на собеседовании

Люблю продавать и тренировать торговых. Очень уважаю, труд менеджеров по продажам, и за 16 лет практики уже нюхом чую, кто из торговых способен давать высокий результат, а кто нулевой и занимает чужое место.

Люблю продавать  и тренировать торговых. Очень уважаю, труд менеджеров по продажам, и за 16 лет практики уже нюхом чую, кто из торговых способен давать высокий результат, а кто нулевой и занимает чужое место.

Так же мне очень близки и понятны сложности руководителей коммерческих подразделений, так как сам вот уже как более 13 лет нахожусь в их шкуре.

Хорошие менеджеры умеют хорошо ВРАТЬ!

И это в продажах один из основных инстинктов Выживания!

Всегда восхищаюсь менеджерами по продажам, которые, не зная точного ответа на вопрос покупателя, отвечают с твёрдой уверенностью в голосе и убеждённостью в голове, так ладно, что порой самому хочется поверить в эту чушь. Я уверен, что умение фантазировать, уверенно выдавать желаемое за действительное это один из важнейших навыков успешного менеджера в области продаж, не единственный конечно, но очень важный.

Врут, все и при работе с клиентами и на собеседовании с потенциальным работодателем.

Нам, дамы и  господа руководители, нужно уметь отличать ложь от истины, так как возьмёшь в структуру трёх - пятерых сказочников, и они тебе наработают.

Несколько рекомендаций для  анализа поведения кандидата при личном собеседовании.

Определите кто перед вами? Левша или правша?

• Предложите Вашему кандидату написать какое нибудь слово, или выбрать один из заготовленных вами ранее вопросов, поставив галочку. Наблюдайте, какой рукой он это делает.
• Можно задать прямой вопрос сразу после знакомства Вы правша или левша?

Рекомендация №1

Глазки

Если перед вами правша, то эти люди наиболее активно используется  левое полушарие, отвечающее за логику и память и когда кандидат отвечая на Ваш вопрос

• уводит глазки влево

– скорее всего, он  вспоминает информацию, которую сейчас вам выдаст

• уводит глазки вправо

– скорее всего, он фантазирует, лукавит или врёт и Выдаёт информацию, которую только что специально для вас сгенерировал.

• Взгляд  постоянно направлен прямо вам в глаза,

- за мою более чем 5-ти летнюю практику диагностики и оценки коммерческого  персонала ≈70% таковых оказывались сочинителями.

Рекомендация №2

Ручки

Ваш собеседник бессознательно прикрывает рукой (ладонью, кулаком) свой рот

• Когда Вы говорите

– он/она не верит вам (и не важно, что в ответ идут сплошные кивки)

• Когда Он/она говорит

- он/она не верит собственным словам, так как это всё фантазии или ложь.

Рекомендация №3

Тело в целом

Ваш собеседник бессознательно прячет руки за спину, скрещивает ноги, скрещивает руки в области паха, натянутая улыбка, напряженность тела.

• Выше описанные признаки не являются прямыми признаками лжи, они в большей степени говорят о повышенной напряженности и тревожности Вашего оппонента. Ну а если есть тема, являющаяся причиной для напряженности, то я  рекомендую именно эту тему раскрыть более глубоко, и тогда наблюдайте за глазками и ручками.

Рекомендация №4

Соответствие слов и действий

• Ваш собеседник заявляет о том, что он умеет хорошо продавать, продавал много и всем, дорого и на огромные суммы…., короче «ЗВЕЗДА».
• Срочно предложите ему продать вам что угодно и Вы услышите от сказочника множество причин, по которым он/она этого делать не будет, вот некоторые из них, постоянно озвучиваемых мне:

- Это не серьёзно, Вы шутите?

- Сейчас нет настроения.

- Давайте без этих игрушек.

- Я сейчас не готов/готова.

- Я этого не буду делать, так как в данный момент нет мотивации.

- Это пятое за сегодня собеседование и на каждом одно и то же, уже устал/ла, не буду ничего продавать.

- …

Не тратьте на таких время, смело оставьте их для конкурентов, так как всё то, о чем заявляют эти «менеджеры», не соответствует действительности и они уже продавать не будут, не умеют, и не смогут, так как они попали в категорию «выгоревшие».

Ну а если продавать начал, это уже что-то. Пусть плохо, коряво, не по правилам, всему этому можно научить, а вот привить желание это вряд ли.

Рекомендация №5

Тест

Задайте вопрос Вашему собеседнику

• Почему люди врут? Назовите не менее пяти причин (только не подсказывайте и не направляйте его в ответах).

1.

2...

Рассказывая о ком-то,  Ваш сотрудник рассказывает о случаях, в которых он будет склонен врать в большей степени. Ну а Вы, как руководитель, будете  предупреждены и, соответственно, вооружены!

Ув. Руководители помните!

1. Врут все и всегда;
2. Знать о том, что сотрудник врёт обязательно, сообщать о том, что Вы знаете не обязательно;
3. Важно выстроить систему коммуникаций и продаж таким образом, чтобы использовать способность некоторых красиво врать;
4. Ограждайте тех, кто красиво врёт от денежных потоков;
5. Лучше быть самым мудрым руководителем, нежели самым умным.

С Уважением,

Продажник в крови, и кризис-менеджер по призванию,

бизнес-тренер, коуч, предприниматель

Владимир Малиновский

http://www.plt.net.ua