Объясни мне или WTF?
Тема важна для всех, кому по работе приходится объяснять что-то новое: для предпринимателей, тренеров, любых работников.
Подготовка
Когда мы начинаем объяснять что-то новое, мы предполагаем, что наш собеседник примерно одного уровня с нами. Поэтому объясняем «как для себя». Это логично, но в корне неверно.
У другого человека всегда другой уровень, другое понимание мира и другой контекст. Он может говорить с вами одними словами, кивать на ваше объяснение, но не понимать большую часть. Как в школе.
Причем когда мы общаемся с человеком лично, мы еще можем определить, что он нас не понял. А когда перед нами пятеро, пятнадцать, сто пятьдесят человек — это уже невозможно.
Что делать
Проверяйте уровень подготовленности собеседников. В личном разговоре это станет хорошей завязкой. Во время выступления создаст взаимодействие и разогреет публику.
Оценив уровень подготовки слушателей, вы выстроите объяснение в их мире. Когда у вас в аудитории из 100 человек только три человека знают, что такое «облака», вы уже понимаете, в каких терминах разговаривать.
Контекст
Хорошо начинать с фразы, с которой согласится ваша аудитория. Лучше, если это будет проблема, которая актуальна для всех — так аудитория сразу поймет, что им это интересно.
- У всех у нас много дел. Вообще сам факт того, что вы здесь собрались, достаточно удивителен: мало у кого есть время собраться на конференцию вместо работы. Впрочем, я видел, как кое-кто прямо сейчас пишет письма, отправляет сообщения, отвечает на звонки. Это лишнее подтверждение: мы очень заняты.
Неплохой ход — после разогрева и опроса аудитории переключиться на себя, чтобы не залезать в личное пространство слушателя.
- Я вижу, больше половины зала — бизнесмены. У меня тоже есть свой бизнес. И хотя ему уже почти 5 лет и у меня работают 20 сотрудников, я все еще физически не успеваю найти время на нормальный отдых. Знакомая ситуация?
Когда читатель в контексте, он уже знает, что ему важен ваш рассказ. Он настроен слушать.
Упаковка фактов
Думайте об истории не как о самоценной части текста, а как о способе упаковки фактов. Вот факты:
- Менеджеры по продажам должны хранить информацию о клиентах в общем доступе с коллегами и руководителем. Список клиентов становится достоянием компании, а не собственностью менеджера.
А вот история, построенная на тех же фактах:
- Мы с Игорем увидели, что менеджеры относятся к своим клиентам как к собственности. А должно быть наоборот. Мы сделали так, чтобы менеджеры хранили информацию о клиентах в общем доступе с коллегами и руководителями. Теперь список клиентов — это достояние компании.
Факты те же, но между ними появляется человечески понятная связь. Осмысленность, что ли
Факты — это суть истории. История придает фактам смысл.
Не делайте историю ради истории. Не рассказывайте историю там, где она неуместна и ничего не добавляет. Но помните, что история бывает и часто отлично работает.
Связь
Новые вещи легко объяснять на примере того, что люди уже знают.
- Фильм «Чужой» — это как «Челюсти», только в космосе.
- Все знают, что такое блог? Так вот, Твиттер — это как блог. Только записи очень короткие, их легко читать, и их много.
- «Пинтерест» похож на коллекцию вырезок из газет. Только ты собираешь не вырезки, а сайты и картинки.
Проводя аналогии, мы создаем у человека в голове фундамент, на котором строится объяснение.
Описание
Когда почва подготовлена и аудитория понимает ваш предмет, время перейти к самому описанию. Только сейчас и не раньше. Описание нещадно упрощать:
- Использовать простые слова вместо технических терминов. Даже если они прекрасны и точны, они должны быть понятны слушателю. Для обычного пользователя приложение, платформа и сервис — это просто программа.
- Жертвовать точностью ради понятности. Пренебречь особыми случаями и исключениями. Покупка лицензии — это покупка программы. Кредитная карта — это карта с деньгами банка.
- Ограничивать себя во времени и в количестве предметов, которые вы описываете. Вы удивитесь, как много всего можно сказать за 5 минут.
Реализация
Если вы объясняете нечто невещественное: концепцию, идею, схему, услугу, сервис, — в какой-то момент нужно материализовать это в нашем мире.
Расскажите, как этой идеей будут пользоваться люди. Покажите схему в действии. Проведите слушателя по каждому этапу услуги, как будто он сам ей пользуется. Опишите сценарий, по которому пользователь взаимодействует с продуктом.
Помните о силе истории: человеку интересны люди и события, а не понятия и вещи. «Руководитель смотрит, как сотрудники справляются с поручениями» гораздо сильнее, чем «Список задач и проектов».
Заключение
В заключении отразите основные положения своей речи, напомните аудитории о том, что они только что увидели. Если продаете что-то — здесь уместно дать возможность совершить шаг к покупке: например, записать адрес сайта.
Пища для ума:
- Хорошо «упакованная» идея распространяется сама. Потрудитесь над тем, чтобы любой человек, который услышал ваше объяснение, мог точно так же объяснить своим друзьям и коллегам.
- Не делайте предположений о своей аудитории. Узнавайте наверняка. Задавайте вопросы и стройте диалог.
- Сначала «зачем», потом «как». Когда человек не особо разбирается в вашей теме, сначала он должен понять более общую идею: зачем нужно то, что вы описываете. В чем его практический смысл? Понимая это, человек начинает интересоваться, как это работает.
- Лучшее — враг хорошего. Более точное объяснение может оказаться менее понятным.
- С большой осторожностью относитесь к советам из плохо переведенных американских книг. Дело в формулировках: то, что в Америке притерлось и работает, в Украине может оказаться чепухой.
Как правильно упаковать ваш продукт, вы узнаете на онлайн-тренинге «Бизнес-мастерская» 5-6 сентября 2015 г. http://targetclick.org/academy/
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії HR, менеджер з персоналу, рекрутинг Менеджмент, керування, KPI Саморозвиток