Антикризисные приёмы усиления компании

Любая даже негативная, на первый взгляд, ситуация несет в себе скрытые положительные моменты. Только ими надо воспользоваться! Как придать новый толчок развития компании даже в трудные времена – об этом и пойдет речь.

Прошел первый шок после санкций и роста курсов, на многих рынках начинается активный сезон, и компании уже спокойнее пересматривают рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения можно воспользоваться в текущей ситуации?

1) Оздоровление клиентской базы
Часто вижу ситуацию, когда в рабочей базе компании до 5-7 тысяч клиентов, но активных из них не больше 20-30%. Проведите аудит клиентской базы самостоятельно. Опишу пошагово, как это сделать в короткие сроки и своими силами:

• Делаем выгрузку – отчет по продажам в динамике (например, по месяцам, начиная с января 2015 года).
• Ранжируем клиентов по обороту (сортировка от крупных к мелким).
• Удаляем «аномальные» выбросы: например, клиент закупился на 2 млн. и больше заказов не осуществлял.
• И передаем такие списки клиентов менеджерам на обзвон.

Подробно схему диагностики клиентов я давала ранее.
Важная подсказка: предварительно продумайте, куда именно будет вноситься полученная от клиентов информация. Приведу пример вопросов блока «Внутренний профиль клиента». Вопросы этого блока позволят разгруппировать клиентов на крупных-мелких-средних. И самое главное: выделить платежеспособных с регулярной потребностью в вашем товаре/услуге. Также, нужно помнить, про тренинги по KPI мотивации в Киеве, которые, реально могут помочь, Вашей компании.

2) Оздоровление ассортиментного портфеля
Итак, работа по «реанимации» клиентов проведена. Теперь стоит задуматься не только над вопросом «А что мы можем предложить?». Этот вопрос вгоняет в ступор отделы маркетинга и многих коммерческих директоров – принципиально изменить ассортимент в короткие сроки практически невозможно. Значит, будем действовать по принципу «Продадим то, что есть на нашем складе».

Важная подсказка: разбейте весь ассортимент на большие товарные категории и проанализируйте каждую категорию (обычно их бывает немного: 5-8) в разрезе оборачиваемости. Сделайте упор на ускорение продаж «подвисших» товарных позиций. Часто такие позиции называют «Стоками». Также рекомендую обратить особое внимание на позиции с «нулевой реализацией». Именно по такому ассортименту производят различные уценки и акции. Но я рекомендую сделать основной упор на допродажи. Предлагая клиентам те виды продукции, которые есть в вашем ассортименте, но по каким-либо причинам клиенту не отгружались.

Для этого в разговоре с клиентами обязательно выясняем:

• с какими товарными категориями и группами работает клиент в целом (в том числе с другими поставщиками);
• желательно выяснять если не суммы заказов (могут не сказать), то хотя бы примерные доли других поставщиков в обороте каждого клиента. 

Напомним Вам, что мы проводим, тренинги по бюджетированию Киев, и практикумы для финансистов, по всей Украине.

3) Укрепление команды и делегирование
Приток новых технологий полезен всегда. Не секрет, что это обеспечивают чаще новые топ-менеджеры. Несмотря на споры, рекомендую брать периодически системщиков с других рынков, не делать упор на то, что сотрудник с этого же рынка способен привести новых разработанных клиентов. Известна масса случаев, когда такие «чужие» клиентские базы не срабатывали, ведь клиенты часто выбирают не только уникальность продукта. А прежде всего, нетоварные составляющие: сервис, бесперебойность внутренних бизнес-процессов и даже внешний вид и тембр голоса обслуживающего менеджера.
Важная подсказка: при наборе кандидатов используйте технику «Пробный тестовый день». Длительность такого «дня» может составлять от пары часов до того периода времени, которое необходимо кандидату для «Блиц-погружения» в должность. Обычно ведь первый рабочий день проходит как? Кандидату открывают сайт компании с фразой «Почитайте», выдается подборка рекламных буклетов о продукции, при этом доступ в базу (1С) часто не предоставляется (боязнь копирования информации). А ведь можно предоставить доступ в резервную копию или предоставить кандидату необходимые аналитические выгрузки (отчеты).

Лично мне, например, достаточно 15-20 минут, чтобы сложить представление о том:

• С какими каналами работает компания, какой канал разработан активно, а где есть запас роста.
• Ситуация с территориальной экспансией (у опытного коммерсанта в памяти обязательно хранится список городов-миллионников и рейтинг регионов).
• Вклад каждого менеджера в общую результативность отдела (правда, если клиенты закреплены за менеджерами).
• Ассортиментная матрица (доли категорий или марок, рентабельность продаж в разрезе ассортимента).

Итогом «Тестового дня» и может служить предоставление кандидатом не только словесного рассказа-впечатлений, но и хотя бы краткий «План развития своего подразделения». Даже если речь идет о линейном менеджере. Квалифицированный специалист обладает системными навыками и широким кругозором, позволяющим иметь необходимое представление и о работе смежных подразделений.

Таким образом, даже энергия разрушения может быть созидательной. Надеемся, что вам пригодятся наши практические приемы и советы. Будем признательны за обратную связь.