Продвинутый маркетинг для "чайников"

Эта статья писалась когда в Украине еще активно говорили о развитии инноваций, бизнес-инкубаторов и высокотехнологичной сферы.

В настоящее время, массового энтузиазма в этой области поубавилось, да и маркетинг в системе с "ручным управлением" не очень востребован. Однако, тезисы, обозначенные в тексте и видеоуроках универсальны, и могут пригодится управленцам и предпринимателям не только в высокотехнологичной сфере. Рано или поздно, но так работать придется. Поэтому даже в наше странное время, стоит готовиться не только к худшему, но и к тому, что за этим последует - к экономическому росту, развитию рынков и конкуренции. И как бы странно ни звучали маркетинговые аксиомы сегодня, завтра они могут пригодиться. Итак...
 
Меня зовут Олег Маркин, и я бизнес-консультант. Нет, я не из тех «бизнес-консультантов», что учат «инфобизнесу», «увеличить продажи в 100 раз за 10 дней» или «мотивируют» со сцены. Моя работа заграницей, менее заметна, а мое имя известно в основном узким профессионалам. Моя работа это скрупулезное исследование рынка, мотивации потребителя и разработка решений, которые приводят к росту продаж того или иного товара или услуги через какие-либо изменения технологий, упаковки или рекламы. Как правило, в тех категориях, что уже давно существуют на рынке. И смею заверить, это очень сложные и дорогостоящие задачи – улучшить то, что казалось бы, улучшать уже некуда – шоколадные конфеты или торговый формат, например. И конечно же, я не мог не столкнуться со стартапами и инновационной сферой вообще, как в силу того, что это и модная и перспективная тема, так и в силу личного интереса к высоким технологиям и тенденциям в развитии человеческой цивилизации. И вот здесь все грустно. Очень грустно.

Нет, технический уровень украинских разработчиков и стартаперов вполне высок, но проблема - она в другом поле. Стартап это в первую очередь бизнес. С бизнес-культурой в нашей стране вообще не все хорошо, но с бизнес-культурой стартапов – вообще никак. А бизнес-культура это не абстрактное понятие, это суть подхода к работе на любом рынке. И сталкиваясь с тем или иным стартапом, с горечью понимаешь, что у этого бизнеса шансы будут только в том случае, если им займется кто-то другой. Так как стартаперы банально мешают развиваться собственному бизнесу.

Причин тут много – и отсутствие хоть какой-то маркетинговой базы, и чрезмерная самонадеянность, и банальное незнание того, как действовать на сложном рынке (а простых рынков уже не осталось). Однако, это одна сторона медали. Другая сторона- деньги на все эти стартаперские радости. Кому-то повезет, и он найдет инвестора. А тот, быть может, интегрирует стартап в свою компанию и эти проблемы как-то рассосутся сами собой. Но заинтересовать инвестора дано не всем, и тут у нас есть совершенно волшебное явление – коллективное финансирование, краудфандинг.

Плюсы краудфандинга сложно переоценить – теперь не нужно унижаться перед «большими дядями», не нужно писать унылые бизнес-планы. Каждая смелая идея получила свой шанс воплотиться. Но проблемы здесь не исчезают, а наоборот, проявляются с новой силой: чтобы собрать достаточное количество средств через краудфандинг, нужно уговорить не одного инвестора, а тысячи! А значит нужно свою идею очень грамотно подать и привлекательно «упаковать». А во вторых, если вам это удалось, то возникает фактор личной ответственности. По сути, обмануть тысячи людей, которые вам поверили и дали денег, а вы ничего не сделали по причине «ну не шмогла» - дело неблаговидное. Роль репутации в интернете будет расти. В общем, мы опять приходим к необходимости учиться делать бизнес на сложном рынке новых товаров и изначально думать об удовлетворении не только потребителей, но и сотен, а может и тысяч соинвесторов. Мне хочется в рамках этой статьи раскрыть суть некоторых важных подходов, которые помогут работать тем, кто хочет, чтобы его идеи увидели свет, и быть может, покорили мир. Особенно, если вы намерены заинтересовать людей через краудфандинг.

Технократия VS психология
За редким исключением, инновационные начинания в нашей стране страдают общей бедой – они чересчур техногенны. Огромное внимание уделяется технологическим аспектам, и это конечно, правильно. Но у этого явления есть и обратная сторона – никто особо не думает, а как и по какой цене этот продукт попадет к тому, кто будет его использовать. Как потребитель его найдет, как поймет что данный продукт ему нужен, почему он захочет его купить? Не говоря уже о том, что этот продукт должен удовлетворить покупателя и тот, преисполненный радости должен посоветовать его купить своим знакомым, и заготовить деньги на покупку новой версии. Практически каждый стартапер или разработчик в ВУЗе или ином «бизнес-инкубаторе» априорно убежден, что уж его разработка всем жизненно необходима, и весь мир затаив дыхание ждет появления этой новинки, чтобы купить миллионным тиражом. Скорее всего не ждет. И не купит. А даже если ждет, то лучше не тешить себя иллюзиями. Из новых товаров и брендов на рынке проваливаются 95%. И это только те товары и услуги, которые смогли пройти долгий путь от идеи до серийного производства. А сколько не доходит до этой стадии – никто и не считал.

Надо сказать, что это вообще проблема мировая, на условном Западе дела обстоят чуть лучше, но проблема в общей сложности сохраняется. Разработчики и бизнесмены живут, руководствуясь своей интуицией, а это достаточно слабый инструмент. Многие технические инновации подаются потребителю или инвестору «as is», по принципу «выгоды придумайте сами». И с таким подходом, большого рынка не будет. А четкий анализ назначения, эргономики и прочих нюансов способно «взорвать» рынок не менее, чем революционная технология, а подчас – даже сильнее. За примером далеко ходить не надо – первый Apple IPhone не имел в себе существенной технологической новизны, но имел новизну с точки зрения дизайна, эргономики, юзабилити. И можно вспомнить, как именитые эксперты рынка (на секундочку – главы Microsoft и Palm)в один голос говорили: «у Айфона нет ни единого шанса занять долю рынка».

Безусловно, Стив Джобс был гением. Человеком, который глубоко чувствовал невысказанные желания потребителя. И только это, по сути, и обеспечило прорыв Apple на рынке, тогда как технологическая составляющая у большинства проектов компании не являла собой пример революции. Впрочем, глупо призывать «стать как Джобс», но важность взгляда со стороны потребителя сложно переоценить. Особенно, когда он идет в комплексе с серьезным технологическим бэкграундом. Тогда шансы создать нечто выдающееся, что основательно встряхнет рынок, серьезно вырастают. Если же вы хотите использовать краудфандинг, то с этого вообще надо начинать, так как по сути «продажи» начинаются еще задолго до реализации проекта. И для этого нужно ответить на самый важный вопрос – а нужна ли ваша идея, продукт, сервис вообще? Для кого и для чего он нужен? Ответ на этот вопрос мы дали в этом видео.