Какой маркетинг нужен малому бизнесу

Малые фирмы ограничены в ресурсах — как денежных, так и трудовых. Отсюда вытекают два требования к маркетингу, реализуемому малой фирмой: он должен быть мало затратным и максимально точно фокусироваться на целевой аудитории.

Генеральному Директору малой фирмы надо сконцентрироваться на следующих аспектах:

1.Четко позиционировать компанию и товар («Кто мы?» и «Почему мы лучше других?»).

2.Тщательно выбирать средства маркетинга (как компания продвигает себя и продукт на рынке).

3.Скрупулезно измерять эффективность маркетинговых мероприятий.

 Чаще всего в малом бизнесе маркетингом занимается непосредственно руководитель (владелец). Если владельцев несколько, обязанности нередко распределяются: один занимается продажами и маркетингом (сбытовик), а второй курирует производство и доставку продукции (производственник). Часть работы лучше делегировать подчиненным. Так, исследование рынка, поиск нужной информации вполне могут осуществлять сотрудники отдела продаж (сбыта), закупок, а также Ваш секретарь (помощник). Вам же надо поставить перед ними понятную, четко сформулированную задачу. Например, смотреть на определенных сайтах ассортимент, цены, отзывы клиентов, следить за маркетинговыми акциями, заносить полученные данные в таблицу; или позвонить клиентам и задать определенные вопросы. Если в компании нет сотрудников, готовых заняться такой деятельностью, Вам стоит задуматься о найме маркетолога. Поскольку экономия средств — это насущная проблема для малой фирмы, то наилучшим вариантом будет нанять молодого специалиста или студента и постепенно поручать ему эту работу.

Как четко позиционировать свой товар

Успех продвижения компании на рынке обусловливается ответами на два вопроса: «Что я скажу о продукте, чтобы у меня его купили?» и «Где я это сделаю?». Чтобы ответы были правильными (то есть приводили к росту объема продаж), Вам сначала нужно провести исследование Вашего рынка и четко позиционировать продукт (а часто и компанию). Последствием неверного позиционирования для малого бизнеса может стать быстрый крах компании.

Для успешного позиционирования полезно ответить на ряд вопросов. Ответы на них в первую очередь должен дать Генеральный Директор компании. При этом важно найти собственный уникальный вариант. Он может быть совершенно неожиданным. Главное, чтобы этот ответ был решением проблем тех людей, которых Вы считаете своими клиентами. К примеру, если женщины бальзаковского возраста с невысоким доходом будут регулярно приходить в Вашу парикмахерскую с посредственным интерьером, чтобы сделать недорогой классический маникюр (без применения новейших средств по уходу за ногтями), значит, Вы правильно себя позиционируете — есть клиент, которому нужны именно Вы.

Инструменты для сбора информации

Инструменты, с помощью которых собирается информация и анализируется рынок, не должны требовать больших затрат. Например:

Интернет. Сайты конкурентов, анализ того, что (и как) они предлагают. Информация о реальных сделках, заключенных на рынке (одно дело, когда конкурент заявляет: «Мы оказываем такие-то услуги», совсем другое — отзыв реального клиента о качестве оказанной услуги).

Люди. Общение с нынешними и потенциальными клиентами, с клиентами конкурентов. Основные вопросы: «Удовлетворяет ли мой продукт потребности клиента? В чем вообще они заключаются?»

Какие средства маркетинга выбрать

Как уже говорилось, средства на продвижение продукта у малой фирмы весьма ограниченны. Поэтому из всех возможных на рынке действий Вам придется выбирать самые доступные и эффективные, что значительно сужает выбор. План маркетинговых действий должен начинаться с тех мероприятий, которые обещают хоть какую-то отдачу при минимуме вкладываемых средств. Например, если у компании есть сайт, Вы можете использовать контекстную рекламу в Интернете (в этом случае платить нужно не за время показа объявления, а за переход на Ваш интернет-ресурс, то есть за количество заинтересовавшихся пользователей).

В малом бизнесе существует несколько стратегий продвижения продукта с привлечением минимального количества средств.

Во-первых, можно использовать недорогие методы продвижения товара. Например, Вы можете печатать листовки, рекламирующие товар, и распространять их в жилых домах.

Во-вторых, не следует пренебрегать «бесплатным» партнерством с другими компаниями. Вы можете:

• Платить процент от продаж партнерам, которые приведут Вам клиентов.
• Расплачиваться с партнерами какими-либо ресурсами (эфирным временем, площадью под аренду, баннером на сайте и т. п.).
• Предоставлять партнерам, которые не являются Вашими прямыми конкурентами, доступ к Вашей клиентуре. Допустим, Вы продаете журналы о путешествиях, а Ваш партнер оказывает услуги в сфере финансового консультирования. Вы можете договориться об объединении усилий по привлечению клиентов и «обмену» ими.

Кроме того, Вы просто обязаны бывать там, где собираются Ваши потенциальные клиенты.

Как определить эффективность маркетинговых мероприятий

О том, что конкретно нужно измерять и кто будет этим заниматься, Вам нужно подумать еще на этапе планирования маркетинговых мероприятий. Обязательно следует подсчитать:

• сколько новых клиентов пришло к Вам в результате последней маркетинговой акции;
• сколько новых потребителей принес Вам обновленный дизайн сайта Вашей компании;
• сколько клиентов соглашаются на первый контакт с Вами, но не делают покупки.

Главное — выводы, к которым Вы придете на основе замеров. Имея факты, Вы будете способны выбирать методы, приносящие Вашему бизнесу реальную пользу, поймете, какие действия бесполезны, и сможете работать над увеличением эффективности остальных.