Почему люди возражают?

«Спасибо, я подумаю», «У Вас дороже, чем в соседнем магазине...», «В прошлый раз мне тоже обещали....». Это лишь малая часть возражений клиентов, которые нам доводится слышать огромное количество раз.

Причины возражения могут быть разными. Например, отсутствие полной и достоверной информации, или прошлый негативный опыт. Но чаще всего таковой причиной является страх. Чего же боится наш потенциальный покупатель?
Во-первых, большинство людей боятся быть обманутыми. У них есть сомнения, они не доверяют Вашим словам. Что делать? Быть уверенными (в своем продукте, компании и себе)– именно это придаст уверенных интонаций Вашему голосу. Ведь здесь не так важен будет Ваш ответ, как реакция на слова клиента. Не давите и не убеждайте, просто представьте альтернативную точку зрения на ситуацию.
Во-вторых, клиенты бояться самих продавцов. И это понятно. Они ждут, что Вы начнете им что-то предлагать, впаривать, попытаетесь убедить в том, о чем они ничего не знают. Исключение составят только Ваши знакомые или постоянные покупатели. Выход – не набрасывайтесь на клиента с порога. Поприветствовав клиента, дайте ему возможность осмотреться. Будьте настойчивы и корректны, а не навязчивы.
В-третьих, страшно сделать неправильный выбор или другими словами, ошибиться. Из-за того, что мы иногда не довольны результатами, сожалеем о содеянном, мы не хотим опять рисковать. При разговоре с клиентом Вам нужно обсудить все нюансы сделки, показать, что вы профессионал своего дела, тем самым вызвав доверие. Ваша уверенность и экспертность – ваши главные помощники.
В-четвертых, боязнь переплатить. А вдруг у конкурентов в самом деле дешевле... Практически любой из нас, хочет сделать свою покупку максимально выгодной для себя. Раздумывая над этим, клиент может перенести принятие решения о покупке. Поэтому Ваша задача либо сделать так, чтобы клиент не думал, а хотел Ваш товар (т.е. включить нужные эмоции), либо выгодно отличаться от тех, кто продает дешевле. 
Понимая причины, по которым клиенты возражают, Вам будет намного легче работать с ними. Помните, возражение, это не отказ. Покупателю просто необходима дополнительная информация, чтобы убедиться, что действительно ему это нужно. Он обменивает свои деньги на ваш товар и хочет знать, что делает правильный выбор.
Более подробную информацию об эффективных техниках обработки возражений Вы получите на нашем тренинге «Приворотное зелье для покупателей», который состоится 09 февраля в 18:00.

Евгения Бедрий