Холодные звонки: основные правила

Чтобы успешно ввести эффективные холодные звонки, нужно очень хорошо изучить технологию общения по телефону, технику продаж и, конечно, набраться опыта.

Как правило, процент отдачи от холодных звонков низок. Даже если операторы обладают необходимым опытом и продают продукт, который очень хорошо знают, следуют отработанному сценарию звонка, имеют представление о том, как «пройти» секретаря, какими ключевыми словами зацепить собеседника, норма для них — одна сделка на сто звонков.

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Время на звонок — не более трех минут (дальше начинаются презентация товара или обсуждение условий сотрудничества, а это должно обсуждаться при встрече).

4. Будьте уверены в себе: интонация и голос свидетельствуют о вашем состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

5. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому вы звоните.

6. Стройте вопросы без частицы «не».

Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

7. Соблюдайте последовательность всех этапов телефонного разговора. Если какой-либо из них выпадает, ломается структура телефонного звонка и шансы на назначение встречи уменьшаются.

8. Паузы делайте только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

9. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).