Роль продавца в технологиях продаж

Роль продавца в технологиях продаж

Процесс продаж включает ключевые компоненты, которые позволяют успешно заключать сделку и заполучать постоянных, корпоративных клиентов Вашей компании.

Для того чтобы успешно развивать свой бизнес, быть всегда на высоте и качественно управлять своей жизнью, стоит научиться продавать товар, услугу или же идею. В первую очередь стоит знать о технологии продаж для корпоративных клиентов, поскольку они – залог успешного функционирования любого бизнеса. Эти советы универсальны, и Вы сможете успешно применять их в розничной торговле.

Непосредственно процесс продаж включает ключевые компоненты, которые позволяют успешно заключать сделку и заполучать постоянных, корпоративных клиентов Вашей компании.

  • Продукт или услуга. Главной задачей продавца является искусное умение так представить товар или услугу, чтобы в нем заинтересовался покупатель. Если покупатель увидит те качества товара, которые ему так необходимы, то у него возникнет потребность купить этот товар или услугу. В качестве покупки в этом случае может также выступать нематериальное благо, идея. Например, человек платит благотворительному фонду за идею помочь детям, больным онкологическими заболеваниями. В случае если продавец начнет продавать не товар, идею или услугу, а преимущества, которые покупатель получит в результате приобретения этого продукта, то он сможет продать любую вещь, пусть даже по цене, которая в разы превышает рыночную. Товар, услуга или идея изначально объективны. Только под влиянием чего-либо этот товар стает субъективным в глазах клиента, продавца или третьего лица. Продавец должен предоставить продукт так, чтобы в глазах покупателя субъективность товара стала намного ценнее денег, которые тот должен заплатить.
  • Обслуживание и сервис. Следует помнить, что этот процесс состоит не только из качественного оформления покупки менеджерами компании, но и доставки товара покупателю, его монтажа или установки (настройки), если в этом есть необходимость, техническом послеобслуживании, ремонте и т.д. Если товар ничем не отличается от своих аналогов, представленных на рынке, то продавец должен предоставить какие-либо дополнительные веские причины, по которых стоит обратить внимание именно на этот товар, а не товар конкурента. В таком случае на первый план выходит обслуживание. Всегда приятно покупать ботинки у хорошего продавца, но еще лучше иметь гарантию того, что если вдруг сломается каблук, Вам предоставят замену или ремонт. Таким образом, покупатель уже застрахован, и пусть даже эта страховка ему не пригодится, зато он уверенно покупает товар, поскольку знает, что о нем заботятся.
  • Цена. Она играет большую роль, но не ключевую, потому что, сопоставляя цену и ценность товара, идеи, услуги, покупатель в большей мере делает акцент именно на втором. Корпоративные клиенты не смотрят на стоимость, а предпочитают рассматривать скидки. Им не важен факт, что продавец предлагает самую низкую цену, зато они очень довольны, когда им предлагают самую большую скидку. Кроме того, самая низкая цена на рынке может вызывать подозрения по поводу качества товара и тем самым, отпугивать потенциальных покупателей.
  • Ассортимент. Он напрямую связан с ценой на товар. Есть два пути компании в ассортиментной политике: специализация в уже существующем ассортименте (углубление номенклатуры) или же его расширение. Оба варианта имеют свои преимущества, но если в первом продавец может предложить большие скидки на небольшое количество практически однородного товара, то во втором варианте покупатель может приобрести все необходимые товары, услуги, идеи из большого разнообразия, получив при этом меньшую скидку или же не получив ее совсем. Продавец должен рационально позиционировать данные преимущества компании и доводить покупателя до той кондиции, которая нужна в решении вопроса о выборе продавца своего товара.
  • Каналы доставки. Если товар, услуга, идея имеют широкую популярность и покупатель без особых раздумий ежедневно приобретает его, то проконтролировать такие покупки практически нереально. В этом случае лучше довериться посреднику и, тем самым, избавив себя от дополнительных ненужных хлопот. Но если покупатель должен сконцентрироваться при покупке товара, оценить все «за» и «против», получить дополнительную информацию или блага и лишь только тогда решить, стоит ли покупать этот товар, то тут нужен особый индивидуальный подход. В таком случае лучше полагаться на самого себя и отвечать за свой товар лично, а не отдавать функцию продажи конечному потребителю третьему лицу.
  • Продвижение продукта. Этот элемент является решающим в процессе продаж. Именно благодаря правильной стратегии и тактике продвижения продавец сможет привлечь внимание покупателя к своему товару, услуге, идеи. Реклама – это только половина дела. Стоит уметь правильно позиционировать качество товара, его цену и ценность, донося не товар клиенту, а клиента к товару. Тогда продавец сможет говорить, что не товар нужен покупателю, а покупатель достоин этого товара, который облегчит и упростит жизнь своего владельца, подарит новые впечатления, позволит чувствовать себя полноценным. Клиент (покупатель), начиная понимать, как ему не хватало этого продукта (товара, услуги, идеи), переоценит свои позиции по отношению к нему и начнет интересоваться ним, даже если до этого не мог и представить, как будет покупать данную ценность.

Но весь процесс продажи может быть упрощен за счет имиджа компании. Если продавец постоянно работал над приобретением позитивного имиджа (это может быть консервативный, международный, прогрессивный, молодежный и т.д. имидж), то ему легче будет показать свои достоинства покупателю. Он просто говорит: «Мы так хороши, что имеем n-ное количество покупателей, которые являются нашими постоянными клиентами и довольны обслуживанием!». При этом, покупатель смотрит на компанию, как на серьезного лидера рынка аналогов, выбирая ее, как своего единственно верного и надежного партнера. Именно имидж компании настолько важен для покупателя, что может стать решающим ключевым фактором при заключении сделки о покупке и дальнейшем отношением покупателя до продавца, его товара и обслуживания. Об этом стоит помнить даже тогда, когда сделка уже состоялась и клиент делает выводы, принимает решение, достоин ли продавец, чтобы у него покупать товар еще раз или постоянно или же не покупать совсем. Имидж – это начало сотрудничества, а его удержание этого имиджа очень трудная, но результативная работа настоящего продавца.

Все факторы, которые влияют на процесс покупки покупателя, целиком и полностью зависят не от цены, качества или внешнего вида товара, услуги, идеи, а от умения продавца показать преимущества, искусно преподнести ценности этого продукта, от которых клиент просто не сможет отказаться.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Продажі, кол центр, робота з клієнтами