Хочешь на европейский рынок? Думай по - европейски!

Стереотипы мышления, которые помешают бизнесмену стать успешным на европейском рынке можно корректировать.

Доктор психологических наук, профессор Юлия Быстрова долгое время сотрудничает с фондом CEASC. Она занимается научным и психологическим консалтингом на всех этапах реализации образовательных проектов для различных целевых групп. Потребность в таком подходе продиктована евроинтеграционным направлением деятельности фонда и его стремлением создавать действительно качественный образовательный продукт. Опыт компании в организации зарубежных стажировок для бизнесменов, ученых, преподавателей, студентов  выявил интересную проблему. В какой-то момент стало понятно, что сложно перенести европейские подходы на украинскую почву, образно говоря, простым приемом «копировать – вставить». Очень важно преодолеть мировоззренческий и психологический барьеры между украинскими коллегами и коллегами из Евросоюза. Только понимание европейских практик и позволяет действительно эффективно работать с партнерами из ЕС. Вот мы и решили пообщаться о том, на что нужно обратить внимание бизнесменам и управленцам, планирующим работать в европейском пространстве.

– В чем, по вашим наблюдениям, заключается разница между украинскими и европейскими бизнесменами и управленцами?

– Я принимала участие во многих международных проектах, конференциях, стажировках. Побывала в  Бельгии, Норвегии, Испании, Франции, Швейцарии, Германии, Финляндии, Люксембурге, Андорре, Лихтенштейне, Швеции, Польше. И конечно, замечала, что у европейцев совершенно другое отношение и к жизни, и к построению бизнеса. В европейском понимании главное в бизнесе – не прибыль, а идея, причем идея конкретная и реализуемая. Я не могу сказать, что украинские предприниматели или ученые не способны генерировать идеи – с этим у нас все хорошо. Настолько, что европейцы часто восхищаются нашими идеями и покупают права на их реализацию. Главное расхождение начинается в момент осуществления.

– Почему же так происходит?

– А почему многие наши бизнесы существуют от силы три года? Потому что украинец, нашедший успешную бизнес – идею, уникальную  нишу, старается сразу же получить отдачу, ориентируясь на сверхприбыль. Быстрее продвинуть на рынок максимальное количество своего продукта, привлечь огромное число клиентов, продавать любыми методами, в том числе и сомнительными. Порой он не считается с тем, нужно это потребителю или нет, как это отразится на репутации компании, что будет дальше. Практикуя «тактику выжженной земли», всегда можно закрыть морально обанкротившуюся компанию и сразу открыть новую – для реализации следующей идеи. Увы, на европейском рынке такие методы самоубийственны. Это нужно понять.

– В чем же принципиальное отличие?

– Европейцы – другие. Они работают стратегически, в формате длинных проектов, не гонясь за немедленной сверхприбылью и постепенно набирая обороты.  Стараясь выстроить респектабельное дело, которое можно оставить в наследство детям, а, возможно, и внукам. Там существуют столетние традиции передачи бизнеса из поколения в поколение, что предполагает тщательную и кропотливую работу над любой мелочью. Европейское понимание состоятельности предполагает дело, которое сможет обеспечить хорошее будущее нескольким поколениям потомков его основателя. Главное – клиент, его доверие к компании, ваша репутация в его глазах. Европейские компании практикуют такие подходы в работе с каждым человеком, чтобы  у него не возникло даже мысли о переходе к конкуренту. Напротив – все должно быть настолько хорошо, чтобы благодарный клиент всегда оставался с вами и рекомендовал вас своему кругу общения.

– Что можно посоветовать нашим бизнесменам, которые планируют выходить на европейские рынки?

– Прежде всего, я посоветовала бы обратить внимание на коммуникацию в самом широком смысле этого слова. Участвуя в проектах фонда CEASC, общаясь с представителями бизнеса, я заметила, что зачастую они испытывают трудности с презентацией собственных идей. У вас может быть гениальная идея, прекрасный продукт, который действительно востребован на рынке и имеет все шансы получить «звездный статус». Но вам нужно еще рассказать о нем миру: инвесторам, партнерам, клиентам. Вы должны не только верить в свои силы, в потенциал вашей идеи, но и буквально «заражать» этой верой окружающих. Это – первое направление, над которым многим нужно поработать. У вас не появится множество партнеров и клиентов, если вы не способны презентовать свои идеи и продукты. Но здесь важно не перегибать палку и не впадать в самолюбование. Наверное, каждый из нас сталкивался с «профессионалами самопрезентации», когда человек красочно описывает фантастические преимущества именно своего продукта либо компании, нимало не интересуясь вашими потребностями. Поэтому второе направление – правильная коммуникация с клиентом.

– А как это работает в Евросоюзе?

– В европейских фирмах коммуникация профессионально организована на всех уровнях. Основной принцип – задавать правильные вопросы и внимательно слушать. В диалоге с клиентом, который уже пришел к вам, важно понять его потребности, интересы, особенности окружения, образа жизни.  И предложить ему решение, которое оптимально соответствует не только его текущим потребностям, но и запросам будущих периодов. Так формируется лояльность, которая зачастую важнее первичной мобилизации клиентуры. Не забывайте, что «счастье – это когда тебя понимают», поэтому понимайте своих клиентов даже в мелочах, искренне интересуйтесь ими, помните о них важные вещи и цените каждого – будь то отдельный человек или огромная корпорация. Сегодня инструменты soft skills важны, как никогда, и тех, кто не освоит их, справедливая история «пересадит на заднюю парту».  Как сказал на одной из наших стажировок успешный бизнес-тренер из Польши: «Основная валюта продаж – уважение к клиенту и последовательность ваших действий».

– Но тогда получается, что очень важно правильно сформировать команду и организовать управление компанией?

– Наиболее важно самому предпринимателю определиться с направлением деятельности, которая ему близка. Как часто бывает у нас? Бизнесмен, ориентируясь исключительно на получение прибыли, пытается заниматься тем, что приносит быстрый успех на рынке другим. В итоге множество людей буквально «садятся не в свои сани», пытаются соответствовать внешнему и модному, а не внутреннему и истинному, и в итоге закономерно терпят крах. Европейцы подходят к этому вопросу иначе. Они рекомендуют заниматься только тем, к чему у вас есть неподдельный интерес и способности. Ведь именно такой подход гарантирует, что вы сможете генерировать действительно конструктивные идеи. Научиться тому, что могут делать другие, можно, но вы всегда будете испытывать чувство вторичности и «догонять» более успешных коллег. Поэтому забудьте о принципе «развития своих слабых сторон» – гораздо конструктивнее заниматься тем, что у вас получается лучше, чем у  других. А формирование команды происходит, когда вы уже определились, какую именно идею хотели бы воплотить. И здесь также важно подобрать людей, которые могут в силу своих способностей и предрасположенностей выполнять конкретные функции. Для успешной реализации бизнес-идеи вам понадобятся несколько «типов» сотрудников.

– Каких именно?

– Во-первых, «коммуникатор» – человек, способный оформить вашу идею наиболее привлекательно и презентовать ее миру. Он должен знать не только суть самой идеи, но и возможности, которые она предоставляет потенциальным потребителям. Главная особенность «коммуникатора», по утверждению наших европейских коллег – он искренне любит людей, общителен, красноречив и артистичен. Обращайте внимание на эти особенности в первую очередь. Во-вторых, «организатор» – сотрудник-перфекционист, который уделяет особое внимание деталям, имеет склонность упорядочивать идеи, придавать им логику и последовательность. Такой человек способен выстроить процедуру по достижению целей от начала и до конца, обеспечить эффективность использования ресурсов. Это – люди «длинной воли», усидчивые, в хорошем смысле дотошные и очень надежные. Далее – «системщик», то есть  человек, способный свести в единую систему деятельность генератора идей, коммуникатора и организатора. Эти люди видят ситуацию и локально, и глобально, обеспечивают связность внутренних процессов компании, эффективно соотносят ее деятельность с внешним миром. «Системщик» может изобретать технологии и методы, оптимизировать как отдельные процессы, так и работу фирмы в целом. И главное – все эти сотрудники должны понимать общую цель, уметь работать в команде и под руководством, конструктивно коммуницировать между собой, достигать локальных целей на своих позициях и стратегической цели всей организации. Образно говоря, процесс идет «по часовой стрелке» – генерация идеи, ее изложение в доступном для широкого понимания формате, организация процесса реализации, системное оформление. В этом случае развитие компании происходит по спирали, без болезненных кризисов, разладов, конфликтов в коллективе и громких расставаний вчерашних партнеров.

– И все-таки всем этим процессом еще и важно грамотно управлять, не так ли?

– Да, для того, чтобы команда работала на таких принципах, управленец должен стремиться не только найти подходящих людей и определить их на функциональные позиции, но и четко формировать стратегическую цель. Это цель, понятная всем. Он также должен постоянно общаться с сотрудниками, предоставлять им возможность оптимально развивать свои таланты и реализовать интересы. Это обеспечивает полноценную системную работу, когда общий эффект работы коллектива значительно превышает эффекты деятельности отдельных людей. Как видите, в европейском подходе к бизнесу важны не только идеи, но и понимание огромной важности человеческого фактора в процессе их реализации. Даже за миллион долларов невозможно купить лояльность и уважение партнеров,  клиентов и сотрудников. Европа – это не столько прекрасные дороги, города, высокий материальный уровень жизни. Это мировоззрение, другая философия творчества и отношений между людьми.