Энкоды...тайное оружие или запрещенный прием?

«Мы управляем только тем, что осознаем, все неосознанное управляет нами»

Недавно по электронке мне пришла рассылка от моих  коллег, предлагавших мне посетить их тренинг по переговорам. Авторы этого коммерческого предложения наверняка не предполагали каков будет его эффект касаемо меня. У меня не возникло желания его посетить не потому, что он был плохой, а потому, что исходя из  программы тренинга никакой новой информации я не получил бы. Но зато у меня возникло желание написать сразу две статьи.

Итак первая…

Прочтя первую фразу коммерческого предложения: «Олег! Вы стратег или тактик?» я рассмеялся. Старые "приятели" энкоды. В молодости, наверняка, данные вопросы вызвали б у меня зависание в течение которого я судорожно пытался бы ответить на  побочные вопросы «…а действительно, я стратег или тактик?…».Секунды через две-три возник бы следующий вопрос «…Что за бред…и нафига  это мне надо?…». Этот эффект возникает при применении так называемых энкодов.

Энкоды – это речевые клише‑фразы, разрывающие шаблон,  обескураживающие собеседника и позволяющие перехватить инициативу в диалоге. Иногда, как в этом случае, приковывают к себе внимание своей, толи «умностью», толи глупостью. Чем же они обескураживают? Прежде всего своей нестандартностью в данной ситуации  и своим двусмыслием (неопределенностью). Как пример, представьте ситуацию в которой вы принимаете участие. Ваш оппонент с упоением и легкой(иногда тяжелой) степенью агрессии позволяет себе в пренебрежительной форме  давать оценку вам и вашим действиям. А вы спокойно глядя в лицо оппонента заявляете:

1.«Легко плевать сверху, а ты попробуй‑ка снизу!». Или...

2. Наверное очень сложно не понимать языка, на котором думаешь? И еще пример...

3. Слушай, а знаешь где корни эротической прозы?...в сказках с хорошим концом…

Что происходит после применения вами энкода?

Ваш оппонент: 1. автоматически пытается достроить(додумать) заданный вами намек до законченного образа. Самостоятельно достраивая и «расшифровывая» смыслы, оппоненту необходимо время (пара тройка секунд) и вы таким образом получаете тактическое преимущество.2.Оппонент себя ПРОЯВЛЯЕТ(вербально и невербально раскрывается) Возможно он это сделает неосознанно, но сути это не меняет. Именно это вам и нужно. Именно в этот момент вы резко наращиваете силовое плечо(вы контролируете ситуацию и за вами право направлять ситуацию в нужное вам русло). Хороший психолог часто вводит собеседника в замешательство лишь потому, что хорошо знает: за замешательством всегда следует зона ясного контакта.

Если вы участник жесткой полемики, поэкспериментируйте, используйте фразы:

 «Я понимаю что происходит…,  я понимаю  к чему ты ведешь…» – и вы  удивитесь результату.

Многие пословицы‑поговорки напоминают энкоды. Но механизмы действия первых и вторых радикальны. Пословица‑поговорка входит в состав так называемых предикатов уверенности и воздействует на наше подсознание. По этой причине она безапелляционна,она определяет, столбит. Как правило, используется опытными переговорщиками, чтоб «пропихнуть» необходимую информацию в голову оппонента, минуя критические фильтры. Энкод воздействует на другую часть мозга. Он, как правило, наоборот, расшатывает и дезопределяет сознание, вызывает кратковременный ступор. Вы говорите нечто, что может иметь самый разный смысл, в зависимости от того, что я имею в виду и что думает об этом тот, кто думает о том, что я имею в виду.

Удачи вам в словесных баталиях, и всегда помните правило:

«Мы управляем только тем, что осознаем, все неосознанное управляет нами»

                                                                                                                     Олег Стадник

                                                                                                                     olegstadnik.com.ua