"Продажи" или "переговоры"?

"Продажи" или "переговоры"?

Понимание сути отличий этих инструментов- кратчайший путь к успеху!

Часто приходится слышать нечто подобное: "У меня переговоры по продаже..." Действительно, если рассматривать слово "переговоры" как синоним "говорить", "дискутировать" - абсолютно все верно. Но если рассматривать "переговоры" как инструмент целевых коммуникаций, то это то, что принципиально отличается от "продаж" и по целям, и по методологии. Разница настолько разительна, насколько ложка отличается от лопаты...впрочем многие "Продажники" не замечают этой разницы и совершают ряд непростительных ошибок. Результат этих "договоренностей" иногда обескураживает.

Человеческое сознание так устроено, что любую неудачу можно объяснить объективностью, а под любую глупость можно подвести логическую основу. Я предлагаю не объяснять причины своих неудач, а понять принципиальные отличия "переговоров" от "продаж".

Итак, цель в продажах - ПРОДАТЬ. Цель переговоров не конкретна и не однозначна. Идя на переговоры ты прорабатываешь не только возможные сценарии, но и возможность получения разных результатов, и определяешь ряд целей. И на переговорах ты соотносишь то, что можещь получить с помощью этих переговоров со своими интересами и имеющейся у тебя альтернативой. По этой причине нормально когда добрая половина переговоров заканчивается НИЧЕМ. Большинство продажников это не понимают. Они ждут результата от каждой встречи. Опытный переговорщик-оппонент видя потуги такого горе "продавца-переговорщика" СПАСТИ сделку разденет вас до нитки.

В "продажах" природно ускорение. Продажник должен держать ситуацию "за рога". Чем больше времени берет на размышления покупатель, тем больше шансов,что сделка не состоится. В "переговорах" проигрывает чаще тот, кто пытается ускорить процесс. И наоборот, выигрывает тот, кто затягивает обсуждения, и основные и важные для оппонента вопросы переносит для обсуждения на "критическое" для оппонента время.Друзья! предлагаю вам посмотреть видео (прикрепленная ссылка) и более детально разобрать отличия...

https://youtu.be/2kCqh0lWdVU


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Переговори, риторика, ораторське мистецтво Продажі, кол центр, робота з клієнтами Психологія, емоційний інтелект