Построение системы продаж

Как показывает многолетняя практика, проблематика построения системы продаж и управления продажами, затронутая в статье, в настоящее время является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от специфики конкретной компании и отрасли в целом. Причем наиболее полно освещен аспект организации продаж корпоративным клиентам, которые приобретают продукцию и услуги для собственного пользования. Проблемы же, связанные с продажами продукции ТНП через дилерские сети, практически никогда не затрагиваются, хотя "подводных камней" здесь гораздо больше. В первую очередь это связано с тем, что объем продаж ТНП зависит не только от умения и квалификации продавцов и эффективности работы дилерской сети, но также и от совокупности всех аспектов работы компании - маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.

Если говорить о каналах распределения парфюмерно-косметической продукции в России, то можно четко выделить два канала, каждый из которых развивается самостоятельно и требует различных подходов, а следовательно, и соответствующего подхода к организации продаж.

Первый - это классический, "длинный" канал (производитель - крупные оптовые покупатели - мелкие оптовые покупатели - мобильная розница - потребитель). Основная проблема работы через "длинный" канал заключается в высокой нестабильности объемов продаж и их зависимости от различных факторов: сезонности, высокой мобильности операторов розницы и т.п. Еще одной отрицательной особенностью "длинного" канала является то, что из-за большого числа посредников производитель практически не имеет никаких рычагов влияния на розничных торговцев и не может проводить на местах собственную политику мерчандайзинга. Наша компания, предлагает тренинг по мерчендайзингу в Киеве и Одессе.

Второй, "короткий" канал распределения (производитель - дистрибутор - розница - потребитель) отличается гораздо большей стабильностью и "цивилизованностью" его участников, что позволяет проводить специальные акции, в большей степени направленные на конечного потребителя и на розницу.

Требования к организации продаж и квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения продукции. В случае использования "короткого" канала менеджеры по продажам превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых инструментов.

Например, компания "Днестр", являющаяся ведущим российским производителем косметики для волос, начиная с 2001 г. постепенно смещает акценты именно на работу через "короткий" канал, расширяя сеть региональных дистрибуторов, а также начинает напрямую работать с розничными торговыми сетями. Для этого были проведены следующие структурные преобразования:

выделение в отдельное подразделение дирекции региональных менеджеров, за которыми жестко закреплены регионы;
выделение в отдельное подразделение менеджеров по работе с клиентами;
формирование отдела менеджеров торговых марок, отвечающих за разработку инструментов продвижения продукции;
создание подразделения по работе с сетями.

Процесс преобразования еще не закончен, но и проведенные мероприятия принесли первые результаты, основными из которых являются значительный рост продаж в розничных сетях (более чем в 5 раз), усиление контроля розничных продаж в регионах, построение карты распределения продукции и увеличение эффективности маркетинговых мероприятий за счет их адресного, точечного воздействия.

Если Вы хотите узнать, как построить отдел продаж, то по этой тематике, в этом месяце пройдёт тренинг практикум, надеемся, что этот кур обучения, точно увеличит продажи в вашей компанеии