Всем, кто участвует в переговорах и продажах!

Сформируйте профессиональные навыки ведения деловых переговоров и продаж.

На тренинге Вы узнаете:

Задачи:

1. освоение техник установления контакта с клиентом,
2. формирование умения выявления потребностей клиента,
3. освоение техник аргументации в продажах,
4. формирование устойчивого навыка работы с возражениями,
5. усвоение «сигналов» покупки,
6. формирование навыков закрытия продаж.

1. Знакомство. Определение цели и задач на тренинг. Выработка правил.- упражнения  «Нет человеку-футляру», «Свет мой, зеркальце, скажи да всю правду расскажи»

2. Личностные и профессиональные особенности менеджеров. Оценка базовых склонностей, навыков и установок. Характеристики «прирожденного» переговорщика. Эмоциональный интеллект как необходимое качество успешного менеджера.

• тест КОС;
• упражнение «Уверенность»;
• анкета «Познай себя»

3. Условия для успешной работы. Программирование себя на успех. Самомотивация и «драйв» в работе.  - групповая  работа со схемой, определение собственной мотивации, программа  самомотивации на успех;

4. Что такое профессионализм? Алгоритм становления профессионала. Функциональные обязанности. Стандарты работы. - мозговой штурм «Лестница успеха»; индивидуальная работа и работа в парах; игра «Вы – вчера, сегодня, завтра», упражнение « Кривая зависимости профессионализм – зарплата».

5. Постановка цели деятельности. Пошаговое планирование. - упражнения « Охота пуще неволи», «Есть ли у вас план, мистер Фикс?»

6. Поиск клиентов - групповая работа «Образ идеального клиента»; построение пирамиды клиента; мозговой штурм «Алгоритм поиска клиентов», ролевая игра «Если в «поле» вышел ты, веселей дорога).

8. Этапы продажи. Правила прохождения этапов. Барьеры, которые мешают продавать.  - работа с печатными материалами, частично-поисковая работа в парах.

9. Подготовка к переговорам.  Первая встреча на переговорах. Законы первого впечатления.- упражнение «Предупрежден - Значит вооружен», ролевая игра «Агенты Массад».

10. Освоение техник установления контакта с клиентом. -техники присоединения, определение «Экспертной зоны» клиента, умение вести «малый разговор», настройка на «антеннку» клиента, выбор стратегии, вербальная и невербальная коммуникации. Спарринг «Клиент-Продавец», упражнение «Представление». Игры «Трагедия  в ресторане», «Шериф».

11. Определение потребностей покупателя. Активное слушание и умение задавать вопросы. Модель Кроллара, типы клиентов, выявление потребностей, исходя из особенностей типов клиентов. Виды вопросов. Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов.  -  ролевая игра «Допрос в стиле НКВД или в застенках у Бормана»,Отработка техник: работа в группах по определению типа покупателя. Командная игра «Мы из Одессы, здрасте!». Работа в парах, микрогруппах, обсуждение.

12. Аргументация предложения. Презентация товара или услуги. Элементы эффективной коммерческой презентации. Формула ОПЦ. - игра «И тут Остапа понесло», Экспромт - театр «В гостях у царя Гороха».

13. Работа с возражениями. Коммуникативные барьеры, принципы работы с возражениями.Объективные и субъективные возражения, скрытые и явные, материальные и психологические. Типы возражений: «В другой раз», «позвоните позже», «нет надобности», «нет денег» и др. Формирование навыка работы с возражениями -. Отработка возражений в парах, индивидуально и в микрогруппах. Создание корпоративной книги успехов.

14. Заключение сделки. Заключение сделки как процесс; виды заключительных вопросов; формула заключения сделки; сигналы покупки. -Усвоение «сигналов» покупки, отработка «сигналов» в парах. Эффект Штирлица.

15. Действия после завершения сделки. Сопровождение клиента. - Составление Программы поиска, поддержания и развития клиента,

16. Подведение итогов тренинга. Планы на будущее.  - Составление Индивидуальных Карт Профессионального Развития.

http://www.trn.ua/companies/183 

Подробнее о тренинге Ведение деловых переговоров для менеджеров можно узнать на страничке мероприятия (http://www.trn.ua/trainings/19650/) или по телефону [відкрити контакти]050-496-00-93.