Корпоративное обучение по работе с дебиторской задолженностью

Представленная программа при проведении на протяжении одного рабочего дня представляет из себя занятие семинарского типа.

Компания Top Management Consulting, предлагает корпоративное обучение по работе с дебиторской задолженностью.

Вступление

• Представление.
• Термины и понятия.
• Правила ведения тренинга.
• Ожидания участников от тренинга.
• Цели выдачи кредитов торговыми компаниями.

Кредитная политика компании

• Условия выдачи кредитов.
• Экономическое планирование.
• Алгоритм проверки клиентов.
• Договорная работа.
• Действия коллекторского подразделения, инструкции.
• Установка менеджера.

Организация процесса выдачи кредита

• Кто принимает участие в кредитовании.
• Какую информацию необходимо использовать, принимая решение.
• Как принимается решение о выдачи кредита.
• Прием-передача товара.
• Оформление договоров.
• Алгоритм кредитования.

Профилактика задолженности

• Проверка контрагентов – на что обращаем внимание, как проверяем?
• Мониторинг контрагента, для предотвращения возникновения дебиторской задолженности.
• Текущий контроль состояния крупных партнеров и контрагентов предприятия.
• Ваша репутация и позиционирование.
• Работа с клиентом.

Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности

• Анализ величины ДЗ (сумма, количество должников).
• Сегментация ДЗ по срокам возникновения.
• Сегментация по суммам ДЗ.
• Сегментация по причине возникновения.
• Определение стратегии взыскания сегментированной задолженности (в зависимости от ресурсов предприятия).

• Легальность работы коллектора.
• Необходимые ресурсы для коллектора.
• Установки для коллектора.
• Что, если должник оказался знакомым.

Подходы во взыскании

• Юридический подход.
• Экономический подход.
• Криминальный/коррупционный подход.
• Силовой подход.
• PR-подход.
• Переговорный подход.

Работа с задолженностью «Мягкая стадия», «Жесткая стадия».

• Этапы работы с должником.
• Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания.
• Особенности взаимодействия с физическими и юридическими лицами.
• Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
• «На контроле» - профилактика последующих нарушений выполнения обязательств.

Основы работы с информацией во взыскании

• Характеристики информации. Критерии оценки информации.
• Разведцикл.
• Источники информации.
• Открытые и бесплатные источники информации.
• Закрытые источники информации.

Методы оказания влияния на должника

• Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
• Работа с сопротивлением и отговорками должника.
• Косвенные и директивные методы воздействия.
• Доминирование в переговорах с должником.
• Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
• Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
• Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.

Психология должника

• Мотивация невыплаты.
• Типы должников.
• Профиль личности должника.
• Сложные должники.

Проведение встречи

• Психология в сложных переговорах.
• Проведение встречи.
• Завершение встречи.
• Специфические приемы.

Управление эмоциями

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
• Способы реагирования на агрессивное поведение.
• Приемы психологической защиты и устойчивости.
• Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.

Работа с удаленными должниками

• Влияние и воздействие на должников находящихся удаленно.
• Сбор информации и воздействие на должников.
• Подготовка и ведение переговоров с использованием технических средств связи.
• Переговоры голосом при отсутствии визуального контакта.

Особенности работы с крупными компаниями

• Глубокое изучение должника, как залог успеха.
• Информационно-аналитическое обеспечение изучения должника.
• ЛПР, ЛВР и их влияние на результат.
• Выделение формальных и неформальных лидеров.

Как сохранить отношения с платежеспособным клиентом

• Причины потери клиентов.
• Выход из конфликта.
• Инструменты и принципы построения отношений с должником после возврата.

Ведуший курса:

Добровольский Андрей Сергеевич

Бизнес консультант и эксперт в области работы и взыскания дебиторской задолженности. Практик с многолетним опытом возврата. Рекорд 14 млн. грн. возврата «мертвой» дебиторской задолженности за год. Консультант коллекторских агентств Украины и стран СНГ. Ведущий эксперт в области экономической безопасности и конкуренткой разведки, опыт построения службы безопасности в крупных компаниях. Три высших образования.

Среди постоянных клиентов банки, торговые и дистрибьюторские компании.

В стоимость включены: тренинг, раздаточный материал, тестирование, индивидуальные консультации, сертификаты.