Обучение продажам: как «дожать» клиента
Реальный пример из практики, разобранная на нашем тренинге
Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.
Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.
Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.
Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».
Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю». Менеджер не нашел, что ответить, кроме: «Хорошо, обязательно подумайте. А я Вам перезвоню через 3 дня, и Вы мне скажите, будем работать или нет». Попрощавшись, менеджер вернулся в офис, дальше делать холодные звонки.
После распивания очередной порции кофе, пошел в кабинет своего руководителя, где рассказал о прошедшей встрече. Руководитель внимательно слушал рассказ своего подчиненного, и даже похвалил его за хорошую работу. Но, сказал он, сделка ещё не состоялась и у тебя есть 3 дня на то, чтобы придумать способ как дожать клиента. Твои шансы примерно 80 на 20. Причем 20%, что у тебя купят и 80%, что передумают. Думай, что тебе сделать, чтобы простимулировать клиента завершить сделку.
И менеджер придумал!
P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж “Активные продажи B2B”
P.P.S. Что если вы теряете деньги из-за неэффективной работы персонала?
Закажите программу корпоративного тренинга продаж
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Новини