Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем на тренинг "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА

14.12.2018

Большинство современных людей уже не может представить себе жизнь без телефона. В первую очередь это касается тех, кто занят в сфере торгового бизнеса, ведь телефонные продажи являются одним из основных способов привлечения и удержания клиента,

Цели тренинга:

  • повышение результативности "холодных звонков"; 
  • формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  • получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
  • развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону; 
  • повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

Программа тренинга:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  • Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  • Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
  •  Вы что-то продаете?
  •  Что Вы предлагаете?
  •  По  какому вопросу?
  •  Отправьте ваше предложение по ...!
  •  С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!

и другие...

  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта


Практическая часть:
- отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  • Психотехники подстройки при установлении контакта
  • Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  • Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  •  "Звонок по рекомендации"
  •  "Информационный повод"
  •  "Событие у клиента"
  •  "Я ничего не хочу Вам продать"
  •  "Специфическая специфика"

и другие...

  • Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  1. "Эмоциональная блокировка"
  2. "Эмоциональное сопротивление"
  3. "Временные манипуляции"
  4. "Манипуляции насыщенного спроса"
  5. "Ценовая манипуляция"

Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

  • Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом 


Практическая часть:

  • Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  • Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.


Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  • Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Преодоление возражений:

  •  Нам это неинтересно 
  •  Нас все устраивает
  •  Мы работаем  с другими
  •  Перезвоните через полгода
  •  Нам ничего не надо
  •  Я  подумаю и перезвоню
  •  Нет денег
  •  У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  •  Это дорого
  •  Откуда у вас мой номер телефона
  •  Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  •  Мы работаем  только с компанией   «МММ»

и многие другие...

Практическая часть:

  • Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

  • Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  • Типология вопросов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  • Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. 
  • Презентация на "языке выгод" для клиента
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа". 
  • Алгоритм ХПВ


Практическая часть:

  • Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
  • Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".


Блок 5. Назначение встречи по телефону.

  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  1. альтернативное продвижение
  2. назначение встречи через "факс наверх"
  3. активное завершение
  4. интонационное "подталкивание"
  5. аргументация важности встречи


Практическая часть:

  • Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".


Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  • Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  • Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  • Работа с отказами
  • Как помочь клиенту принять решение  
  • Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  • Идеология сопровождения.
  • Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  • Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  • Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту


Практическая часть:

  • Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
  • Формирование "Индивидуального плана развития".


Акценты в процессе тренинга:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  • Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  • Реализация подхода «от теории к практике»
  • Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

Больше информации, о тренингах по продажам, на сайте

http://sales.nbc.ua/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
26 сентября улучшите навыки публичных выступлений на клубе "Ораторская территория"!, 21.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 21.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Внутрішній аудитор системи харчової безпеки для HoReCa, 21.09.2020, Profi club
26, 27 сентября в Киеве - 1-й модуль курса-трансформации "Расстановки Спиральных Динамик", 21.09.2020, Человек и хаос, проект
25-26 сентября и 9-10 октября в Киеве «Школа практики финансовго директора. Управленческий учет. Показатели эффективности. Бюджеты. Анализ компании. Менеджмент. Мотивация», 21.09.2020, Альянс-М, центр развития
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».