Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас, посетить практикум «Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики» 5 февраля

21.01.2019

До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж.

Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика. 

Цель тренинга: повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

  • умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком; 
  • умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
  • умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки; 
  • умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
  • умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости 

В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:

  • КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости 
  • КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия 
  • КАК привлечь и сохранить Клиентов 
  • КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать" 
  • КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка 
  • КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке 
  • КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента 
  • КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения 
  • КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании. 

Тренинг дает возможность:

  • повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов; 
  • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
  • Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом. 
  • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно. 
  • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
  • Повысить личную эффективность и продуктивность. 
  • Проанализировать ключевые этапы процесса продажи. 
  • Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов. 
  • Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки. 

Программа тренинга:

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.  

  • Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи 
  • Причины потери и правила удержания Клиентов 
  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече 
  • 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех  
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече    

Подготовка к деловым переговорам:  

  • Стратегии и тактики коммерческих переговоров  
  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров  
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров 
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров   Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи. 

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.

  • Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом  
  • Стили слушания  
  • Восприятие говорящего и его имидж  
  • Подстройка (раппорт). Виды раппорта  
  • Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека 
  • Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения  
  • Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация   Практическая часть: отработка речевых клише и практика 

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

  • Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
  • Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу  
  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи: 
  1. альтернативное продвижение;  активное завершение; 
  2. интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи. 
  • Работа с возражениями по телефону: 
  1. Мне это не подходит;  
  2. Подумаю и перезвоню;  
  3. Я  подумаю — Это дорого и другие...   

Практическая часть: 

  • Работа с типичными возражениями - Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера 

Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.  

  • Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом   
  • Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
  • Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать 
  • Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента  
  • Универсальная Техника опроса "13 вопросов": 
  1. вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
  2. вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации; 
  3. вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
  4. суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
  5. вопрос направленный на поиск ориентиров; 
  6. вопрос о скрытых причинах.  
  • Предложение решения, исходя из выявленных потребностей 
  • Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов  
  • Лучшее использование возможностей.  
  • Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности 
  • Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта    Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий: Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией:  - Метод «Критериальные слова»  
  • Метод СПИН  
  • Прием «Доверительный продавец» Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании  
  • Что покупает клиент: формула товара 
  • Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом. 
  • Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве  
  • Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения 
  • Что делать, если клиент  хочет подумать 
  • Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение  
  • Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества  
  • Принцип "открытых дверей" 
  • 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте   

Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»  
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»;  
  • Прием «Завершение с риском»;   
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»;  
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» 

Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения". 

Больше информации о практикуме, на нашем сайте,  www.nbc.ua  или перейдите пожалуйста по ссылке, прямо на мероприятие.

https://nbc.ua/training/139/klyuchevie-etapi-prodazhi-nedvizhimosti-rezultativnie-praktiki.htm

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Психосоматика: комплексно, научно, решаемо:) 24 сентября. Скорее заходите внутрь?, 19.09.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Запрошуємо на майстер-клас "Як отримати ІТ-професію, навчаючись в школі або ВНЗ?" для старшокласників, студентів та їхніх батьків!, 19.09.2020, Шаг, компьютерная академия Днепр
ВЫ готовы сдать без ошибок и штрафов квартальный отчет? Рекомендации эксперта Виктории Величко 24 сентября!, 18.09.2020, Школа успешного бизнеса
Присоединяйтесь к группе повышения квалификации по управленческому учету-стартуем!, 18.09.2020, Школа успешного бизнеса
Танцуют все! Современные инструменты мотивации торгового персонала, 18.09.2020, BST Consulting, консалтинговый центр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».