Рекомендуем и приглашаем Вас, на уникальный практикум, 6 сентября "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик? А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?

 Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно. 

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?

Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные. 
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому. 

Тренинг даст ответы на вопросы:

1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать? 
2. Как заключить выгодный контракт с ТС? 
3. Как вводить новые позиции в ассортимент? 
4. Как добиться лучшего размещения своего продукта? 
5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность) 
6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать? 
7. Как быть увереннее на переговорах? 
8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику? 

Целевая аудитория тренинга: 

• Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж  
• Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС  
• Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)  

Результаты тренинга для компании и сотрудников:  

• Определены цели работы с ТС;  
• Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;  
• Научились качественно готовиться к переговорам;  
• Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;  
• Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям; 
• Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

Программа тренинга: 

0. Нулевой цикл  

• Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать? 
• Оценка ситуации: где мы сейчас?  
• План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам

• Что такое переговоры и зачем они нужны?  
• Анализ интересов поставщика и ТС;  
• Определение зон возможных договоренностей;  
• Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;  
• Формирование матрицы уступок;  
• Формирование вариантов договоренностей; 
• Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;  
• Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров. 

2. Переговорные стратегии  

• Основные стратегии и стили поведения в переговорах;  
• Позиции переговорщиков;  
• Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;  
• Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;  
• Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять. 

3. Переговорная тактика  

• Этапы ведения переговоров;  
• Невербальные поведенческие признаки в переговорах; 
• Как понять цели и интересы своих оппонентов;  
• Контрольные точки в переговорах. 

4. Техники влияния и убеждения  

• Манипуляции в переговорах;  
• Противодействие манипуляторам, психологическому давлению; 
• Техники эффективной аргументации и убеждения. 

5. Завершение переговоров  

• Заключительный этап ведения переговоров;  
• Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;  
• Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;  
• Фиксация достигнутых договоренностей. 

6. Что нужно сделать после переговоров?  

• Анализ переговоров;  
• Исполнение достигнутых договоренностей
• Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились? 

7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:

• Книги и фильмы;
• Упражнения и тренировки