Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас, на курс обучения "Программа тренинга для специалистов по закупкам", который будет проходить 4-5 декабря в Киеве

14.11.2019

Для любой торгующей компании или организации, в которой постоянно требуется что-то закупать, актуален вопрос приобретения товаров на лучших условиях и в минимальные сроки.

В настоящее время количество поставщиков достаточно велико, цены постоянно меняются, товары также: качество каких-то улучшается, других — снижается, появляются новые продукты и новые игроки на рынке. Всегда выбирать самое лучшее, подходящее, по минимальной цене и получать это в нужный срок — дело далеко не простое.

В связи с этим, предлагаем Вам, этот тренинг - "Всё для специалистов по закупкам"

Программа тренинга:
Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

  • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками

  • Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.

  •  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  •  Формулирование цели и задач переговоров;
  •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  •  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  •  Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

  •  Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  •  Плюсы  и минусы
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  •  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  •  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
  •  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

  •  Специфика телефонных переговоров;
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  •  Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

  •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  •  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  •  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  •  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

  •  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  •  Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  •  Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  •  Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  •  Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  •  Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  •  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  •  Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  •  Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  •  Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  •  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  •  Определение типа и противостояние манипуляции;
  •  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  •  Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  •  Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  •  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  •  Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  •  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  •  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  •  Критерии оценки достигнутых соглашений;
  •  Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

  •  Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  •  Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  •  Порог ухода с переговоров;
  •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

P/S  Больше информации об этом курсе обучения  "Программа тренинга для специалистов по закупкам", или на нашем сайте   https://nbc.ua/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
26 сентября улучшите навыки публичных выступлений на клубе "Ораторская территория"!, 23.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 23.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
5 октября в Киеве состоится тренинг «Личная эффективность руководителя. Психология лидера» - первый тренинг курса «Управленческий коктейль», 23.09.2020, Альянс-М, центр развития
Запрошуємо компанії до співпраці на тренінг "7 навичок високоефективних людей 4.0 ®", 23.09.2020, FranklinCovey Ukraine
Запрошуємо компанії до співпраці на тренінг "4 головні ролі лідерства®", 23.09.2020, FranklinCovey Ukraine
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».