Приглашаем Вам, на тренинг-пракикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", который будет проходить 28 ноября в Киеве

Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов.

 Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя. Возьмите за основу наши рекомендации и создайте эффективный отдел.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  •  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента;
  •  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
  •  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
  •  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика;
  •  формировать персонализированные коммерческие предложения;
  •  успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
  •  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
  •  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  •  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам
  •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  •  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

  •  Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  •  Определение потенциала
  •  Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  •  Виды, типы и частота контактов
  •  Информационный повод для контакта

Практическая часть:

  •  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:

  •  Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:

  •  упражнение "СПИН"
  •  упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  •  Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  •  Прием «Суммирующее возражение»
  •  Прием «Завершение с риском»
  •  Прием «Ссылка на эксклюзив»
  •  Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
Индивидуальный "План развития внедрения"

  • Больше информации об этом тренинге, на нашем сайте  https://nbc.ua/


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини