Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

20 декабря в Киеве, будет проходить тренинг - практикум "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а нет превращается в да."

28.11.2019

Многие компании практикуют сегодня продажи своей продукции или услуг по телефону. Такой метод ведения бизнеса является достаточно эффективным, у него есть целый ряд плюсов.

Телефонный маркетинг — это не просто возможность рассказать о предлагаемом товаре, но ещё и возможность установления контакта.
Цели тренинга:

  • повышение результативности "холодных звонков";
  • формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  •  получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
  • развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
  • повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах. 

Программа тренинга:
Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  • Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  •  Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  •  Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
  •  Вы что-то продаете?
  •  Что Вы предлагаете?
  • По  какому вопросу?
  •  Отправьте ваше предложение по ...!
  •  С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
  • и другие...
  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:
отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.
Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  •  Психотехники подстройки при установлении контакта
  •  Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  •  Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  •  Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  1.  "Звонок по рекомендации"
  2.  "Информационный повод"
  3.  "Событие у клиента"
  4. "Я ничего не хочу Вам продать"
  5.  "Специфическая специфика"

и другие...
Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:

  1.  "Эмоциональная блокировка"
  2.  "Эмоциональное сопротивление"
  3. "Временные манипуляции"

"Манипуляции насыщенного спроса"
"Ценовая манипуляция"
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом
Практическая часть:

  1.  Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  2.  Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  •  Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  •  Преодоление возражений:
  1.  Нам это неинтересно
  2.  Нас все устраивает
  3. Мы работаем  с другими
  4.  Перезвоните через полгода
  5.  Нам ничего не надо
  6.  Я  подумаю и перезвоню
  7.  Нет денег
  8.  У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  9. Это дорого
  10. Откуда у вас мой номер телефона
  11.  Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  12. Мы работаем  только с компанией   «МММ»

и многие другие...

Практическая часть:
Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

  • Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  •  Типология вопросов
  •  Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  •  Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  •  Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
  •  Презентация на "языке выгод" для клиента
  •  Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
  • Алгоритм ХПВ

Практическая часть:
Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".
Блок 5. Назначение встречи по телефону.
 Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

  •  альтернативное продвижение
  •  назначение встречи через "факс наверх"
  •  активное завершение
  •  интонационное "подталкивание"
  • аргументация важности встречи

Практическая часть:
Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".
Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  •  Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  •  Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  •  Работа с отказами
  • Как помочь клиенту принять решение 
  •  Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  •  Идеология сопровождения.
  •  Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  •  Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  •  Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:
 Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
Формирование "Индивидуального плана развития".
Акценты в процессе тренинга:

  1.  Тренировка необходимым навыкам
  2. Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  3. Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  4.  Реализация подхода «от теории к практике»
  5.  Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Открытая встреча онлайн (скайп) по изучению психоанализа, 24.09.2020, Институт развития психоанализа
Діловодство на підприємстві - запрошуємо на навчання в Києві або онлайн, 24.09.2020, Тренд, навчальна студія
Приглашаем Вас в Киев 23 октября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство", 24.09.2020, Национальный, бизнес-центр
Онлайн-курс "Фінансова трансформація", 24.09.2020, BDO Academy
Курси МСФЗ для початківців. Київ - запис у групу вихідного дня, 24.09.2020, Тренд, навчальна студія
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».