Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Рекомендуем Вам практикум 20 декабря "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а нет превращается в да"

03.12.2019

Многие компании практикуют сегодня продажи своей продукции или услуг по телефону. Такой метод ведения бизнеса является достаточно эффективным, у него есть целый ряд плюсов.

Телефонный маркетинг — это не просто возможность рассказать о предлагаемом товаре, но ещё и возможность установления контакта… 

Программа этого уникального практимума:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  • Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  • Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:

— Вы что-то продаете?
— Что Вы предлагаете?
— По  какому вопросу?
— Отправьте ваше предложение по ...!
— С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
и другие...

  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:

  • отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  • Психотехники подстройки при установлении контакта
  • Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  • Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  1. "Звонок по рекомендации"
  2. "Информационный повод"
  3. "Событие у клиента"
  4. "Я ничего не хочу Вам продать"
  5. "Специфическая специфика"

и другие...
Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:

  • "Эмоциональная блокировка"
  • "Эмоциональное сопротивление"
  • "Временные манипуляции"
  • "Манипуляции насыщенного спроса"
  • "Ценовая манипуляция"

Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом

Практическая часть:

  • Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  • Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  • Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Преодоление возражений:
  1. Нам это неинтересно
  2. Нас все устраивает
  3. Мы работаем  с другими
  4. Перезвоните через полгода
  5. Нам ничего не надо
  6. Я  подумаю и перезвоню
  7. Нет денег
  8. У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  9. Это дорого
  10. Откуда у вас мой номер телефона
  11. Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  12. Мы работаем  только с компанией   «МММ»

и многие другие...

Практическая часть:

  • Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

  • Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  • Типология вопросов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  • Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
  • Презентация на "языке выгод" для клиента
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
  • Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

  • Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
  • Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".

Блок 5. Назначение встречи по телефону.

  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  • альтернативное продвижение
  • назначение встречи через "факс наверх"
  • активное завершение
  • интонационное "подталкивание"
  • аргументация важности встречи

Практическая часть:

  • Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  • Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  • Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  • Работа с отказами
  • Как помочь клиенту принять решение 
  • Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  • Идеология сопровождения.
  • Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  • Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  • Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:

  • Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
  • Формирование "Индивидуального плана развития".

Акценты в процессе тренинга:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  • Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  • Реализация подхода «от теории к практике»
  • Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

Видео презентация этого курса обучения

https://www.youtube.com/watch?list=UUjbZT8IHqN-kqDi38tZ01JA&v=hmYbMRlStTU 

или на нашем сайте  https://nbc.ua/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Приглашаем на курс IAB - подготовка к экзамену по МСФО 1 декабря!, 20.09.2020, Школа успешного бизнеса
Семинар для психологов и не только, 20.09.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 20.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 19.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Поговоримо про відповідальність та захист бухгалтера з експертом- практиком Христиною Зазулею 2 жовтня!, 19.09.2020, Школа успешного бизнеса
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».