Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

4 марта в Киеве, будит проходить практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", приглашаем всех желающих

25.02.2020
4 марта в Киеве, будит проходить практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", приглашаем всех желающих

Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для Вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

Мы рекомендуем уникальный тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", ниже, всё об этом мероприятии.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит: 

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика;
  • формировать персонализированные коммерческие предложения;
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

  • мини-лекции
  • индивидуальные упражнения
  • тестирование
  • мозговой штурм
  • работа в парах
  • ролевые игры

Программа тренинга-практикума:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта

Практическая часть:

  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  • Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  • Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки;
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов;
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров;
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ;
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов;
Как побудить интерес собеседника;
Практическая часть:

  • упражнение "СПИН"
  • упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений;
Выявление скрытых возражений и скрытых программ;
А если клиент говорит «нет»;
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"
Послепродажный сервис и идеология сопровождения
  • Подстройка к будущему
  • Сопровождение сделки
  • Работа с постоянными клиентами
  • Методы удержания
  • VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
А ви вже зареєструвались на АВТОРСЬКУ ПРОГРАМУ Вікторії Величко "ОНЛАЙН ШКОЛА "ПОДАТКИ ВІД А ДО Я"?, 31.10.2020, Школа успешного бизнеса
ПОГОВОРИМО про Складання Декларації з ПДВ на вебінарі з експертом 2 листопада!, 31.10.2020, Школа успешного бизнеса
Как упорядочить и систематизировать бизнес, 30.10.2020, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Как разработать и внедрить систему НАССР, 30.10.2020, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Что такое формирование здоровой личности на самом деле? Речь не о воспитании, 30.10.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».