Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

24 марта, стартует практикум "Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги"

29.02.2020
24 марта, стартует практикум "Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги"

Идея тренинга: отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением "отстаивать" запрашиваемую цену с целью минимизации скидки.

Цель тренинга:
Выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и    сомнениями клиента, которые позволят:

  •  воспринимать возражения клиентов позитивно;
  •  научиться работать с ценой защищая свою цену и "минимизируя" скидки;
  •  работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигая" продажу;
  • научиться преодолевать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
  •  возвращать клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию позитивного решения.

Обучение проходит в форме "мини-лекция + тренировка" в парах или в группе с последующим анализом и рекомендациями тренера.
В тренинге будут сделаны следующие акценты, позволяющие реализовать подход "от теории к практике":

  1. Отработка коммуникативных навыков.
  2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
  3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом. 

Основные тематические блоки тренинга:

  1. природа и причины возражений
  2. возражения и отговорки
  3. классификация возражений
  4. правила работы с возражениями:

Это дорого или возражение по цене.

  •  Правило "Сведение к пустяку".
  • Метод Бенджамина Франклина.
  •  Работа со скидкой.

Способы обоснования цены.

  •  Логический способ
  •  Эмоциональный способ
  •  Метафоры
  •  Ссылка на нормы и правила
  • Правило буsrcмеранга
  • Сдвиг в будущее.     

Возражение по конкурентам. "Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает".

  • Пример сценария для работы с владельцем.
  • Пример сценария для работы с персоналом.
  •  Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:

  •  Нет времени на рассмотрение
  •  Сделайте часть работ бесплатно
  •  Я ознакомлюсь и перезвоню
  • Мне нужно подумать
  • Мне нужно на этой неделе
  •  Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
  • Не сейчас.

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

  • Метод экспериментального доказательства
  •  5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
  •  Техника "Факты и только факты" в работе с манипулятивными возражениями
  •  Работа со скандальным Клиентом.

А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
Возражение по несформированной потребности

  •  "Нам это не надо"
  • "Не сейчас" или "Нам сейчас не до этого" и другие.

Вылавливание возражений
Работа со скрытой программой
Трансформация возражения в решение
 Отработка алгоритмов работы с возражениями
Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
 Техники работы с сомнениями клиента
 Принцип переориентации
 Работа со скидкой
 Способы обоснования цены
 Выведение клиента с маятника "ДА-НЕТ" ИЛИ "МЫ ПОДУМАЕМ"
 Пробное частичное и полное завершение сделки.

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
С 7 апреля начнется тренинг Cisco Linux LPI про монтирование файловой системы, 31.03.2020, Cisco, сетевая академия
Уже с 7 апреля появится возможность получить сертификат Cisco CCIE Enterprise Infrastructure, 31.03.2020, Cisco, сетевая академия
Не таке вже й страшне банкрутство, як його малюють!, 31.03.2020, Центр відновлення платоспроможності
Синемалогия с Виталиной Левчишиной - в онлайн-формате! Будет интересно, приобщайтесь!, 31.03.2020, Технологии роста
Программа "Транспортная логистика" - в онлайн-формате! Присоединяйтесь, получите знания и практический опыт от специалиста-практика по транспортной логистике!, 31.03.2020, Технологии роста
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».