Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас в Киев 18 сентября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

09.09.2020
Приглашаем Вас в Киев 18 сентября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

Проведение переговоров с торговыми сетями – сложный процесс, включающий в себя подготовку к переговорам, проведение презентаций и предоставление коммерческих предложений.

Сотрудники поставщиков (КАМы) должны иметь навыки хорошего переговорщика, владеть стратегиями управления торговыми сетями, понимать потребности сетей и байеров, разбираться, как работают процессы в современных торговых сетях.

Поставщики могут либо учиться на собственных ошибках, либо получить новые знания и навыки на специализированных тренингах.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.
Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому. 

Тренинг даст ответы на вопросы:

  1.  Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
  2.  Как заключить выгодный контракт с ТС?
  3.  Как вводить новые позиции в ассортимент?
  4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
  5.  Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
  6.  Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
  7.  Как быть увереннее на переговорах?
  8.  Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

 Целевая аудитория тренинга:

  •   Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
  •   Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
  •   Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)

Результаты тренинга для компании и сотрудников:

  •   Определены цели работы с ТС;
  •   Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
  •   Научились качественно готовиться к переговорам;
  •   Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
  •  Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
  •   Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

 Программа тренинга:

0. Нулевой цикл

  •   Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
  •   Оценка ситуации: где мы сейчас?
  •   План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам

  •   Что такое переговоры и зачем они нужны?
  •   Анализ интересов поставщика и ТС;
  •   Определение зон возможных договоренностей;
  •   Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
  •   Формирование матрицы уступок;
  •   Формирование вариантов договоренностей;
  •   Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
  •   Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии

  •   Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
  •   Позиции переговорщиков;
  •   Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
  •   Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
  •   Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика

  •   Этапы ведения переговоров;
  •   Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
  •   Как понять цели и интересы своих оппонентов;
  •   Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения

  •   Манипуляции в переговорах;
  •   Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
  •   Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров

  •   Заключительный этап ведения переговоров;
  •  Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
  •  Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
  •  Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?

  •   Анализ переговоров;
  •   Исполнение достигнутых договоренностей;
  •  Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
  • 7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
      Книги и фильмы;
      Упражнения и тренировки 

Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
3 октября начнется курс Помощник руководителя (ассистент директора), 26.09.2020, Институт ЭПСУ Песоцких
Изучение психоанализа. Открытая онлайн встреча, 26.09.2020, Институт развития психоанализа
Курс бухгалтера-экономиста стартует 30 сентября 2020г!, 26.09.2020, Институт ЭПСУ Песоцких
Обов'язково поговоримо про захист та відповідальність бухгалтера при адмініструванні бізнесу на вебінарі Христини Зазулі 16 жовтня !, 25.09.2020, Школа успешного бизнеса
26 сентября улучшите навыки публичных выступлений на клубе "Ораторская территория"!, 25.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».