Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас в Киев 23 октября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

24.09.2020
Приглашаем Вас в Киев 23 октября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

Проведение переговоров с торговыми сетями – сложный процесс, включающий в себя подготовку к переговорам, проведение презентаций и предоставление коммерческих предложений.

Сотрудники поставщиков (КАМы) должны иметь навыки хорошего переговорщика, владеть стратегиями управления торговыми сетями, понимать потребности сетей и байеров, разбираться, как работают процессы в современных торговых сетях.

Поставщики могут либо учиться на собственных ошибках, либо получить новые знания и навыки на специализированных тренингах.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.
Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому. 

Тренинг даст ответы на вопросы:

  1.  Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
  2.  Как заключить выгодный контракт с ТС?
  3.  Как вводить новые позиции в ассортимент?
  4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
  5.  Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
  6.  Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
  7.  Как быть увереннее на переговорах?
  8.  Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

 Целевая аудитория тренинга:

  •   Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
  •   Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
  •   Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)

Результаты тренинга для компании и сотрудников:

  •   Определены цели работы с ТС;
  •   Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
  •   Научились качественно готовиться к переговорам;
  •   Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
  •  Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
  •   Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

 Программа тренинга:

0. Нулевой цикл

  •   Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
  •   Оценка ситуации: где мы сейчас?
  •   План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам

  •   Что такое переговоры и зачем они нужны?
  •   Анализ интересов поставщика и ТС;
  •   Определение зон возможных договоренностей;
  •   Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
  •   Формирование матрицы уступок;
  •   Формирование вариантов договоренностей;
  •   Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
  •   Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии

  •   Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
  •   Позиции переговорщиков;
  •   Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
  •   Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
  •   Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика

  •   Этапы ведения переговоров;
  •   Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
  •   Как понять цели и интересы своих оппонентов;
  •   Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения

  •   Манипуляции в переговорах;
  •   Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
  •   Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров

  •   Заключительный этап ведения переговоров;
  •  Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
  •  Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
  •  Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?

  •   Анализ переговоров;
  •   Исполнение достигнутых договоренностей;
  •  Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
  • 7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
      Книги и фильмы;
      Упражнения и тренировки 

Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
24 ноября, курс "Школа переговоров", 29.10.2020, BST Consulting, консалтинговый центр
Эмоциональный интеллект в контексте EQ-менеджмента. Оставляйте заявки!, 28.10.2020, BST Consulting, консалтинговый центр
30 октября вы узнаете как быть в ресурсе всегда, 28.10.2020, Yatsunenko.com
1 ноября трениг-игра "Изобилие и сексуальность", 28.10.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
8 ноября вебинар Дизайн человека. Жить по своей природе 2.0, 28.10.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».