Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем компании к сотрудничеству на тренинг "Работа с возражениями и закрытие сделки"

30.09.2020
Приглашаем компании к сотрудничеству на тренинг "Работа с возражениями и закрытие сделки"

Наиболее частая причина для проведения тренинга по продажам - это неспособность менеджеров преодолевать возражения и/или дожимать решение клиентов в нашу пользу, и доводить до сделки на последних этапах переговоров.

 Т.е. проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента и его анализ, прорыв через секретарские и другие барьеры, телефонные коммуникации или встречи с ЛВР-ми и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает навыков по конструктивной проработке эмоциональных возражений, перевод их в конструктивный формат, и аргументированного «дожатия» клиента до сделки. 

Задачи тренинга:

  • Научиться обрабатывать любые возражения, и «на равных» отстаивать свои интересы.
  • Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении возражений и отказов клиентов.
  • Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются участники.
  • Освоить технологии ведения переговоров о цене, оплатам и другим условиям, сохраняя высокую маржинальность сделки и конструктивные отношения с партнером.
  • Овладеть технологиями отстройки от манипуляций и давления клиентов.
  • Научиться работать с возражениями при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.
  • Овладеть техниками закрытия сделки, доведения клиента до реальной отгрузки/оказания услуги или предоплаты.
  • Научиться продолжать коммуникации, даже если клиент сказал окончательное Нет.

Модули программы

  Личность результативного менеджера, закрывающего сделки

  • Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
  • Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
  • Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?  
  • Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки»

О возражениях

  • Виды и типы возражений.
  • Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
  • Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
  • Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Психологическое отношение менеджера к возражениям.

Обработка возражений

  • Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
  • Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
  • Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
  • Алгоритмы ответа на возражения.
  • Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
  • Как выявлять и работать с ложными возражениями?
  • Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
  • Правила обсуждения разногласий.
  • Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
  • Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
  • Предоставление аргументов по «защите» цены.

Автор: Майстренко Виталий
Компания: Мaystrenko & partners (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Как упорядочить и систематизировать бизнес, 30.10.2020, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Как разработать и внедрить систему НАССР, 30.10.2020, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Что такое формирование здоровой личности на самом деле? Речь не о воспитании, 30.10.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Расписание тренингов HR-MASTER на ноябрь 2020, 30.10.2020, HR-Master, первый специализированный тренинг-центр
19 декабря вебинар "Дизайн человека. Твоя суперспособность в дате рождения", 30.10.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».