Разрешите пригласить Вас на практикум, "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи" который будет проходить 26 ноября в Киеве, а также онлайн

Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов. Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя.

Возьмите за основу наши рекомендации и создайте эффективный отдел.
В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

•  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
•  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
•  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
•  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
•  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
•  формировать персонализированные коммерческие предложения
•  успешно вести переговоры по телефону и при встрече
•  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
•  проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
•  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
•  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

•  Тренировка необходимым навыкам
•  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
•  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
• Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Программа тренинга - ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

• Тактика и стратегия продаж В2В
• Причины потери и факторы удержания клиентов
• Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
• Концепция «воронки продаж»
• Комплексный контакт с клиентом:
•  Зоны входа и агенты влияния.
•  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
•  Определение потенциала
•  Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
•  Виды, типы и частота контактов
•  Информационный повод для контакта

•  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

•  Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону;
•  Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом;
•  Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм;
•  Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования;
•  Набор техник направленных на формирование интереса у клиента;
• Назначение встречи по телефону.

•  Упражнение "Управляемый диалог"
• Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
• Раппорт и техники подстройки
• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Шаги и "рамка" переговоров
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
• Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
• Как побудить интерес собеседника

•  упражнение "СПИН"
• упражнение "Выгоды"

•  Причины и типы возражений;
•  Выявление скрытых возражений и скрытых программ;
•  А если клиент говорит «нет»;
•  Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
•  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
•  Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
•  Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
•  Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

•  Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
• Упражнение "Уход от излишней напряженности"

• Как облегчить клиенту процесс принятия решения
• Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
• Приёмы "дожимания" клиента:
•  Прием «Завершение на основе альтернатив»
•  Прием «Завершение с уступками»
•  Прием «Суммирующее возражение»
•  Прием «Завершение с риском»
•  Прием «Ссылка на эксклюзив»
•  Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
• Методы формирования перспективы
• Что делать после того, как решение принято
• Как поступить в состоянии неопределённости
• Что делать с клиентом, который не купил сразу.
• Практическая часть:
•  Упражнение "Пробное завершение"
•  Командное упражнение "Зависший клиент"

• Подстройка к будущему;
• Сопровождение сделки;
• Работа с постоянными клиентами;
• Методы удержания;
• VIP-сопровождение.
• Индивидуальный "План развития внедрения"

P/S Больше информации об этом уникальном тренинге, на нашем сайте https://nbc.ua/  Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05