Приглашаем Вас 1-2 декабря, на онлайн тренинг "Мастер закупок: результативные переговоры". Курс обучения, будет проходить в интерактивном формате, 2 части по 4 часа в день

2 дня по 4 часа. Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам.

Цели тренинга: Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками. 
Результаты тренинга:

•  Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами. 
• Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.  
•  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.  
•  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
• Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
• Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.  
• Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое... Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:  

• Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками  
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров  
• Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам  
• Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок  
• Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров  
• Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
• 4 типа жёстких переговорщиков  - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок  
• Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать  
• 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.  

• Специфика телефонных переговоров с поставщиками  
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону  
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным  
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону  - Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
• как управлять конфликтами и конфликтными людьми  
• как избегать коммуникативных барьеров  
• как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента 

• Подстройка (раппорт)  
• Управление голосом
• Установление контакта с собеседником  
• Виды раппорта  
• Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента  - Навыки калибровки  
• Работа с различными типами людей. Психодиагностика  
• Расшифровка смысла сообщения
• Мастерство задавать вопросы
• Мастерство слушания  
• Принципы эффективных коммуникаций  
• Техника влияния в переговорах  
• Работа с сопротивлением  
• Построение долгосрочных отношений с поставщиками  
• способы «позитивной» аргументации  
• как сохранять отношения с поставщиками

БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. Формирование доверительного Контакта  

• Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.  
• Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
• Метод «Готовность, а не  нужда».  
• Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества  
• Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.  - Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом  

• Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль»
• суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров  
• Переговорное пространство  
• Структура переговоров о закупках, факторы победить  
• Техника задавания вопросов и получения информации  
• Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
• Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам  
• Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов     
• Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
• Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;  
• Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества  

• Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов  
• Подготовка к заключительной стадии переговоров  
• Технология накопления арсенала и преимуществ  
• Переговоры о цене 
• работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены  
• " Как продать себя "трудному" поставщику:  
• Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,  
• Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.  
• Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
• Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения  - Способы непрямого снижения цены 
• «Нематериальные уступки»  
• Как выходить из тупика.
• Как противостоять уловкам.  
• Как говорить НЕТ.
• Как принимать предложения.  
• Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах  

• Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
• как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;  
• Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров  
• Вопросы для проверки на манипуляцию  
• Способы манипуляции фактами  
• Техники манипулятора  
• Контр-манипулятивное общение  
• Перехват инициативы в переговорах  
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника  
• Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах  
• Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
• Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций  
• Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.  
• Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.  

• Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать  
• Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров  
• Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров  
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

 P/S Больше информации об этом тренинге, на нашем сайте https://nbc.ua/  

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05