Рекомендуем тренин, который будет проходить 3-4 февраля в Киеве, "Для специалистов по закупкам"

Рекомендуем тренин, который будет проходить 3-4 февраля в Киеве, "Для специалистов по закупкам"

Цели программы: Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров. Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж).

Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

  • Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  • Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
  • Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  • Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений. 

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  • Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  • Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке. 

Программа тренинга:

  • Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

  • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками

  • Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  •  Формулирование цели и задач переговоров;
  •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  •  Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  •  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  •  Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  •  Плюсы  и минусы
  •  Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  •  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  •  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

  •  Специфика телефонных переговоров;
  •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  •  Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

  •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  •  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  •  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  •  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

  •  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  •  Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  •  Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  •  Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  •  Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  •  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  •  Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  •  Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  •  Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  •  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  •  Определение типа и противостояние манипуляции;
  •  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  •  Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  •  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  •  Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  •  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  •  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  •  Критерии оценки достигнутых соглашений;
  •  Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  •  Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

  •  Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  •  Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  •  Порог ухода с переговоров;
  •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей. 

Бизнес-тренер:

  • Виктория Березина - бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер множества программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др.

P/S Больше информации об этом уникальном тренинге, на нашем сайте https://nbc.ua/  Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини