Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем 10-11 марта в Киев, на практикум "Для специалистов по закупкам"

03.03.2021
Приглашаем 10-11 марта в Киев, на практикум "Для специалистов по закупкам"

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв!

 Цели программы практикума:

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений. 

Методики работы на тренинге:
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке. 

Программа тренинга-практикума:
Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.
Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.

  •  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • Формулирование цели и задач переговоров;
  •  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  •  Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  •  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  •  Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  •  Плюсы  и минусы
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  •  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  •  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  •  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
  •  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

    Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров;
  •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  •  Управление голосом.

Структура проведение переговоров. Установление Контакта

  •  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  •  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  •  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  •  Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  •  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

      Ведение и управление переговорным процессом

  •  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  •  Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  •  Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  •  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  •  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  •  Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  •  Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  •  Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  •  Определение типа и противостояние манипуляции;
  •  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  •  Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  •  Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  •  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  •  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  •  Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве; Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

P/S Больше информации об этом тренинге, на нашем сайте https://nbc.ua/  

Или по телефону (063) 237-90-05

Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Приглашаем на школу дизайна человека, 11.04.2021, Живое Cлово, учебно-психологический центр
25 апреля приглашаем на расстановки по Хеллингеру, 11.04.2021, Живое Cлово, учебно-психологический центр
ИДЕТ НАБОР В ГРУППУ на курс:"ОСНОВЫ БУХУЧЕТА - ШКОЛА ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ И ПРАКТИКУЮЩИХ БУХГАЛТЕРОВ" С 18 Апреля, 11.04.2021, Школа успешного бизнеса
Запрошуємо юристів на вебінар по Особливостям оформлення договорів від реального практика, 11.04.2021, Школа успешного бизнеса
11 апреля приглашаем на игру Психология твоих денег, 10.04.2021, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».