тренинг
Cовременные эффективные технологии управления продажами
Организатор:
 Продолжительность: 16 часов
|
Тренеры:
|
Программа
1. Введение в тренинг- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
2. Стратегическое управление продажами- Маркетинговая концепция и продажи предприятия
- Стратегическое планирование на уровнях компании, отдела маркетинга и отдела продаж
- Проблемы, с которыми сталкивается функция продаж в условиях развития предприятия на различных этапах жизненного цикла
3. Управление ассортиментом- Основные виды систем управления ассортиментом
- Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений
- Структура категории как основа для формирования матрицы. Роли категорий при формировании ассортимента.
- Виды, типы товарных категорий; правила и процедуры формирования
- Определение роли категории в структуре ассортимента: "Коммерческая", "Имиджевая", "Экспериментальная". Формирование ассортиментного профиля товарных категорий
- Формирование структуры товарной категории. Выбор основополагающего признака классификации
- Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей доходности
- Анализ сбалансированности ассортимента. Статистика продаж, план-фактный анализ.
4. Планирование продаж- Оценка рыночного потенциала и потенциального объёма продаж
- Методы прогнозирования продаж
- Прогнозирование объёмов продаж
- Составление бюджета продаж
- Управление и контроль за исполнением бюджета
5. Организация продаж- Влияние стратегии предприятия на специализацию внутри отдела продаж
- Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж
- Практика работы с бизнес-процессами
- Разработка и внедрение эффективного процесса продаж.
- Процесс управления логистикой продаж.
6. Координация работы персонала в продажах- Поведенческие концепции в мотивации сотрудников продаж
- Выбор эффективного набора мотивационных инструментов
- Материальное вознаграждение. Системы оплаты труда сбытового персонала
- Нематериальное вознаграждение
- Проблемы изменения мотивации сбытового персонала
7. Расходы для обеспечения продаж- Обоснование расходов
- Характеристика оптимального плана расходов для обеспечения продаж
- Учёт и контроль расходов продаж
- Методы управления расходами для обеспечения продаж
- Составление бюджета отдела продаж
8. Оценка результатов сбытовой деятельности- Анализ объёмов продаж. Факторный анализ отклонений
- Оценка результатов работы сотрудников в продажах
- Анализ рентабельности и затрат. Оценка уровня безубыточности
- Использование результатов анализа безубыточности
- Рентабельность инвестированного капитала
9. Подведение итогов тренинга- Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
|
|
Партнеры сайта
44 тренинга, 28 тренеров, 11 новостей, 6 статей
| |
|