Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
Правила работы в тренинге
Цели и программа тренинга
2. Стратегическое управление продажами
Маркетинговая концепция и продажи предприятия
Стратегическое планирование на уровнях компании, отдела маркетинга и отдела продаж
Проблемы, с которыми сталкивается функция продаж в условиях развития предприятия на различных этапах жизненного цикла
3. Управление ассортиментом
Основные виды систем управления ассортиментом
Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений
Структура категории как основа для формирования матрицы. Роли категорий при формировании ассортимента.
Виды, типы товарных категорий; правила и процедуры формирования
Определение роли категории в структуре ассортимента: "Коммерческая", "Имиджевая", "Экспериментальная". Формирование ассортиментного профиля товарных категорий
Формирование структуры товарной категории. Выбор основополагающего признака классификации
Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей доходности
Анализ сбалансированности ассортимента. Статистика продаж, план-фактный анализ.
4. Планирование продаж
Оценка рыночного потенциала и потенциального объёма продаж
Методы прогнозирования продаж
Прогнозирование объёмов продаж
Составление бюджета продаж
Управление и контроль за исполнением бюджета
5. Организация продаж
Влияние стратегии предприятия на специализацию внутри отдела продаж
Каскадирование целей и задач на основе общего плана продаж
Практика работы с бизнес-процессами
Разработка и внедрение эффективного процесса продаж.
Процесс управления логистикой продаж.
6. Координация работы персонала в продажах
Поведенческие концепции в мотивации сотрудников продаж
Выбор эффективного набора мотивационных инструментов
Материальное вознаграждение. Системы оплаты труда сбытового персонала
Нематериальное вознаграждение
Проблемы изменения мотивации сбытового персонала
7. Расходы для обеспечения продаж
Обоснование расходов
Характеристика оптимального плана расходов для обеспечения продаж
Учёт и контроль расходов продаж
Методы управления расходами для обеспечения продаж
Составление бюджета отдела продаж
8. Оценка результатов сбытовой деятельности
Анализ объёмов продаж. Факторный анализ отклонений
Оценка результатов работы сотрудников в продажах
Анализ рентабельности и затрат. Оценка уровня безубыточности
