сотрудники дистрибьюторов, работающие с крупными сделками и находящиеся в должности от полугода до 3х лет
Цель мероприятия
Повысить эффективность продаж и переговоров «лицом-к-лицу» со статусными клиентами, ключевыми и лидерами мнения
Программа
Особые клиенты требуют особой подготовки на этапе ДО
Типичные проявления поведения клиентов, создающие наше восприятие их особыми.
Модель поведения клиента: потребности, мотивы, ожидания, убеждения, ценности и т.п.
Понятие социального стиля, и их классификация. Особенности негативных проявлений в зависимости от стилей социализации клиентов.
Гибкость в выборе собственного стиля переговоров.
Владение полным пакетом переменных. Создание матрицы переговоров.
Клиент не говорит «да»
Анализ покупательских барьеров.
Причины возникновения сопротивления.
Работа с демонстративно безразличными клиентами.
Работа с недоверчивыми и скептически настроенными клиентами.
Работа с нерешительными клиентами.
Осторожно: манипуляции
Почему люди манипулируют. Разновидности манипуляций.
Выявление и нейтрализация уловок - основа ведения конструктивного диалога.
Агрессивный клиент
Природа агрессивности. Проявления у разных социальных стилей.
Сохранение собственного позитивного эмоционального фона.
Проявление эмпатии, располагающей оппонента посмотреть на Вас другими глазами.
Техники снятия напряжения и восстановления конструктивного фона обсуждения.
Дополнительная информация
Полезен для медпредставителей, отвечающих за работу с ключевыми клиентами; менеджеров, отвечающих за работу с дистрибьюторами, а также других управленцев, вовлеченных в процессы освоение новых рынков или выведения на рынок новых медпрепаратов
