повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.
Программа
Задачи:
осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;
ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
проанализировать виды личных продаж «как есть»;
описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;
ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;
овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;
изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;
освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;
наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;
освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;
апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.
Первый день
1. Введение. Цель и задачи тренинга.
Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.
2. Личная эффективность в продажах.
Бизнес как средство достижения жизненных целей.
Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.
Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2012.
3. Постановка целей.
Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.
Техника формулирования и постановки цели.
Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.
Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании: метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.
4. Организация системы продаж.
Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).
Методы и способы организации активных форм продаж.
Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).
Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.
4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.
5. Эффективные переговоры по телефону.
Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.
«Холодные» звонки (при необходимости).
Цели телефонного звонка. 7 способов прорыва через секретаря.
Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.
Правило «4П» в планировании структуры разговора.
Второй день
6. Технологии установления контакта.
Установление психологического контакта.
Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.
Технологии создания атмосферы доверия (раппорт).
Репрезентативная система человека. Техники присоединения.
Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.
7. Выявление потребности Заказчика.
Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».
Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.
Ролевые игры.
8. Эффективная презентация.
Технологии эффективной презентации.
Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.
Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.
9. Как преодолеть возражения.
Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.
Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.
10. Закрытие сделки.
Способы результативного закрытия продажи.
Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.
Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам «Компании».
План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.
