Технологии активных B2B продаж

Цільова аудиторія

топ-менеджеры, менеджеры по продажам

Ціль заходу

повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.

Програма

Задачи:

• осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;
• ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
• проанализировать виды личных продаж «как есть»;
• описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;
• ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;
• овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;
• изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;
• освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;
• наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;
• освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;
• научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия сделки;
• апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.

Первый день

1. Введение. Цель и задачи тренинга.

• Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
• Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.

2. Личная эффективность в продажах.

• Бизнес как средство достижения жизненных целей.
• Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.
• Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2012.

3. Постановка целей.

• Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.
• Техника формулирования и постановки цели.
• Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.
• Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании:  метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.

4. Организация системы продаж.

• Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).
• Методы и способы организации активных форм продаж.
• Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками  вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).
• Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.
• 4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.

5. Эффективные переговоры по телефону.

• Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.
• «Холодные» звонки (при необходимости).
• Цели телефонного звонка.  7 способов прорыва через секретаря.
• Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.
• Правило «4П» в планировании структуры разговора.

 

Второй день

6. Технологии установления контакта.

• Установление психологического контакта.
• Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.
• Технологии создания  атмосферы доверия (раппорт).
• Репрезентативная система человека. Техники присоединения.
• Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.

7. Выявление потребности Заказчика.

• Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».
• Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
• Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
• Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.
• Ролевые игры.

8. Эффективная презентация.

• Технологии эффективной презентации.
• Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
• Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
• Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.
• Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.

9. Как преодолеть возражения.

• Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.
• Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
• Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.

10. Закрытие сделки.

• Способы результативного закрытия продажи.
• Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
• Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.
• Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
• Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам  «Компании».

План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.