Выравнивание маркетинга и продаж в В2В

Цільова аудиторія

• Коммерческие менеджеры.
• Продуктовые маркетинг менеджеры.
• Менеджеры по Марком (маркетинговым коммуникациям).
• Менеджеры по развитию бизнеса.
• Руководители подразделений маркетинга и продаж.

Ціль заходу

Улучшение знаний, компетенций и мотивации

• Рост (улучшение) знаний и понимания по основным вопросам тренинга
  
• Значительное улучшение мотивации для проф. роста и развития
• Развернутые ответы на свои вопросы

Програма

Контекст тренинга

Маркетинг и продажи имеют множество проблем взаимодействия. Причинами тому могут быть разный фокус и ориентация во времени, разное понимание целей, разные языки…

В главной области пересечения – генерации спроса и «лидов» (потенциальных клиентов) мы наблюдаем в Украине и СНГ следующие основные проблемы:

• маркетинг не может обеспечить качественное сопровождение процессов продаж – от подготовки необходимых средств до результатов продвижения,
• маркетинг не может демонстрировать результаты своей деятельности (не отвечает за генерацию так называемых «лидов» - потенциальных клиентов). Частный случай, где маркетинг все же пытается демонстрировать результаты кампаний -  «лиды» низкого качества.
• В свою очередь, продажи практически не дают обратную связь в маркетинг по клиентам, состоянию рынков и отраслей, усложняя, таким образом, задачи маркетинга.

Тренинг направлен на устранение этих или близких им проблем.

Тип тренинга

Как правило, - корпоративный. До начала тренинга, проводится опрос всех участников + уточнение ожиданий и видения проблем от Генерального директора и Директора по маркетингу. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются кейсы и примеры из опыта компании.

Готовый инструментарийдля развития и использования в своей проф. области (шаблоны в формате хлс, готовые примеры…)

Рабочие пособия по тренингу:сборник основных  материалов тренинга, включая кейсы, упражнения, примеры, справочную информацию.

Отчеты и рекомендации: согласно опросам до и после тренинга, проведению упражнений на тренинге формируется отчет с финальными рекомендациями по улучшению взаимодействия между маркетингом и продажами в организации.

Программа тренинга

1-ый день: 9:00  - 18:00

1. Введение - Современные В2В маркетинг и продажи В2В 

• Продажи в В2В, отличия от В2С, основные модели продаж
• Активные продажи. Консультативные продажи. Методика SPIN-продаж
• Схема принятия решений крупными клиентами
• Воронка продаж. Планирование продаж.
• Продажи vs Маркетинг. Выравнивание – введение.

 Упражнения и групповая работа: схема принятия решений / планирование продаж по воронке

 

2. Организация бизнес-процессов продаж, распределение функций между маркетингом и продажами в основных процессах

• Что такое процессный подход, преимущества
• 4 основных процесса продаж Генерация лидов
• Управление лидами
• Продажа
• Развитие отношений и сервиса после продаж

• Матрица ответственности, как простейший инструмент координации

 Групповые упражнения: матрица ответственности по основным бизнес-процессам

3. Роли и функции маркетинга в организации: определение зон ответственности

• Роли маркетинга в организации: Продуктовый менеджмент, Марком (маркетинговые коммуникации), Аналитика.
• Роли и функции  Продуктового менеджмента. Зоны ответственности ПМ - ПММ
• Разделение функций между Марком и Продуктовым маркетингом.

Групповые упражнения: определение приоритетов и задач по развитию наиболее узких мест в Продуктовом маркетинге.

 

2-ой день: 9:00  - 17:00 

4. Предложение ценности Продукта

• Уникальное предложение ценности (УЦП) продукта
• Пирамида УЦП
• Синхронизация с аргументами Продаж и Марком

Групповое упражнение: пирамида УПЦ для Продукта Х

5. Продвижение на рынке: координация между маркетингом и продажами в кампаниях 

• Средства и тактики продвижения
• Наиболее эффективные тактики продвижения в В2В
• Инструменты продаж – внутренние и внешние
• Интегрированные кампании
• Задачи по координации в продвижении продукта

Групповое упражнение: оценка средств продвижения компании, определение приоритетов для нужд продаж.

6. Взаимодействие в организации: как повысить эффективность работы

• Определение KPI маркетинга и продаж
• Внутренние коммуникации
• Выравнивание с продажами – вся методика
• Представление инструментария для маркетинга и продаж

Групповое упражнение: программа развития - основные  приоритеты

Программа охватывает множество практических упражнений и кейсов.            

Количество людей в группе: до 14 чел