Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Прогнозирование спроса и продаж

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 8247 грн
с учётом кофе-брейков, сертификатов и авторского учебного пособия; действует система скидок
Тренеры:
Чугунов Игорь Иванович Чугунов Игорь Иванович
Дата и место проведения:
14.12.17 - 15.12.17, начало в 09:30
18.01.18 - 19.01.18, начало в 10:00
Киев, проспект Бажана, 3
08.02.18 - 09.02.18, начало в 09:30
05.03.18 - 06.03.18, начало в 09:30
Киев, пр-т Бажана 3

Целевая аудитория

Управляющие владельцы компаний, высшие функциональные директора, директор по логистике, директор по маркетингу, директор по продажам, начальники отделов продаж, менеджеры по продажам, специалисты по прогнозированию спроса и в логистике и маркетинге

Цель мероприятия

Высококачественное обучение тому, что в первую очередь необходимо в бизнесе для оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости компании за счет точного и высокоточного прогнозирования спроса, продаж и других ключевых случайных факторов внешней среды компании.

Программа

Первый  день: 09.30...18.30.

1. Разница между спросом потребителей, продажами продукции и планом продаж продукции. Понятие прогноза и метода прогнозирования. Классификация методов прогнозирования. Содержание понятия высокоточного прогнозирования.
1.1 Демонстрация № 1 "Прогнозирование спроса методом экстраполяции тренда, реализуемого с помощью "Excel".
1.2 Сравнение точности прогнозирования методом экстраполяции тренда и методом регрессионного анализа с выделением трендовой и сезонной составляющей.
2. Выбор метода прогнозирования спроса по критерию значимости запаса (товара) и изменчивости спроса.
2.1 Математический метод наивного прогноза.
2.2 Математический метод долгосрочного среднего.
2.3 Математический метод скользящего среднего.
2.4 Математический метод экспоненциального среднего.
2.5 Метод сравнительного анализа спроса в аналогичных периодах в сочетании с экспертной оценкой.
3. Необходимость высокоточного прогнозирования спроса для цели оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости компании.
4. Содержание задачи прогнозирования. Понятие «Модель данных»: прогнозируемая переменная, функция прогнозирования, случайный фактор, воздействующий на функцию прогнозирования.
5. Классификация моделей данных.
6. Алгоритм высокоточного прогнозирования.
6.1 Содержание этапа 1 «Подготовка исходных данных к прогнозированию».
6.1.1 Восстановление пропущенных значений факторов исходных данных.
6.1.2 Демонстрация № 2 «Восстановление пропущенных значений факторов исходных данных».
6.1.3 Анализ значительно отличающихся значений исходных данных.
6.1.4 Демонстрация № 2 «Выполнение анализа значительно отличающихся значений данных».
6.1.5 Отбор факторов, реально влияющих на прогнозируемую переменную.
6.1.6 Демонстрация № 3 «Отбор факторов, реально влияющих на прогнозируемую переменную Y».
6.2 Содержание этапа 2 «Выделение трендовой составляющей функции прогнозирования».
6.2.1 Подбор функций, аппроксимирующих трендовую компоненту.
6.2.1.1 Возможные функции регрессии, которые можно использовать для выделения трендовой составляющей, и условия их выбора.
6.2.1.1.1 Полиномиальная функция степени «m».
6.2.1.1.2 Демонстрация № 4 «Определение степени полинома, достаточной для качественного выделения трендовой составляющей».
6.2.1.1.3 Полиномиальная множественная регрессия.
6.2.1.1.4 Демонстрация № 5 «Выделение трендовой составляющей с помощью полиномиальной множественной регрессии».
6.2.1.1.5 Экспоненциальная регрессия.
6.2.1.1.6 Демонстрация № 6 «Выделение трендовой составляющей с помощью экспоненциальной регрессии».

Второй день: 09.30...18.30 день.

6.2.1.1.7 Мультипликативная (степенная) функция регрессии.
6.2.1.1.8 Демонстрация № 7 «Выделение трендовой составляющей с помощью мультипликативной (степенной) функции регрессии».
6.2.1.1.9 Отбор функций регрессии для выделения трендовой составляющей и отбор значимых факторов.
6.3 Содержание этапа 3 «Выделение сезонной составляющей функции прогнозирования».
6.3.1 Свойства сезонных коэффициентов в аддитивной и мультипликативной модели функции прогнозирования.
6.3.2 Алгоритм вычисления сезонных коэффициентов.
6.3.3 Демонстрация № 8 «Выделение сезонной составляющей в аддитивной модели функции прогнозирования».
6.3.4 Демонстрация № 9 «Выделение сезонной составляющей в мультипликативной модели функции прогнозирования».
6.3.5 Демонстрация № 10 «Выделение сезонной составляющей в мультипликативной модели функции прогнозирования, трендовая составляющая которой описывается выбранной функцией экспоненциальной регрессии по двум факторам».
6.4 Содержание этапа 4 «Анализ качества моделей данных и отбор лучшей модели».
6.4.1 Демонстрация 11 «Сравнение первой и второй моделей данных по показателям качества».
6.4.2 Отбор лучшей модели данных, наиболее адекватно представляющей исходные данные.
6.5 Содержание этапа 5 «Вычисление прогнозных значений прогнозируемой переменной».
6.5.1 Демонстрация № 12 «Вычисление прогнозных значений с помощью отобранной второй модели данных».
6.5.2 Оценка точности прогнозов.
6.6 Совершенствование модели данных.


Автор и ведущий программы  –  Чугунов Игорь Иванович, степень «Профессиональный менеджер уровня диплома» (DipMgmt.(Оpen University, Great Britain) в соответствии с квалификационными стандартами Великобритании,11-летний успешный опыт управления  крупными бизнес-проектами, связанными с созданием бизнесов  и обеспечением их эффективности, автор многих успешных консультационных проектов, эффективных управленческих технологий  и модульных обучающих программ. 30 лет управленческой практики в качестве менеджера операционного, среднего, высшего звена, бизнес-консультанта, бизнес-тренера, коуча.


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые семинары-практикумы по логистике Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Дополнительная информация

Этот модуль входит в авторскую модульную обучающую программу «Управление логистикой», которая разработана с целью удовлетворения потребностей собственников компаний, высших руководителей, логистических менеджеров высшего и среднего звена в системных, глубоких и практически необходимых логистических знаниях.

Высококачественное обучение тому, что в первую очередь необходимо в бизнесе для оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости компании за счет точного и высокоточного прогнозирования спроса, продаж и других ключевых случайных факторов внешней среды компании.

Этот модуль разработан с целью удовлетворения информационных потребностей управляющих владельцев компаний, высших функциональных директоров (маркетинг и продажи, логистика,финансы, производство, персонал), начальников отделов продаж, логистических, производственных и маркетинговых менеджеров высшего и среднего звена в системных, глубоких и практически необходимых  знаниях по прогнозированию спроса и продаж, а также всех других значимых случайных факторов, оказывающих влияние на финансовое состояние компании: курсов валют, стоимости ресурсов, поведения расходов, поведения доходов, производственного потребления сырья, материалов и комплектующих и т.д.
Ценность  этого модуля  в том, что лектор-тренер сообщает слушателям знания уровня "МВА плюс"  с обеспечением высокой результативности обучения. Вы приобретете лучшие знания по прогнозированию, которые сможете использовать для построения более точных и высокоточных прогнозов для будущих периодов деятельности, что позволит оптимально увеличить чистую прибыль, положительный чистый денежный поток и рыночную стоимость компании. Каждый из слушателей получает авторское учебное пособие по теме модуля, в котором качественно описаны и максимально визуализированы передаваемые знания. Заказчик обучения корпоративной группы в формате корпоративного семинара-тренинга получает электронную версию учебного пособия для создания базы знаний в своей компании.
Результативное, экономичное и эффективное управление компанией в условиях случайного спроса начинается с прогнозирования спроса в будущих периодах деятельности компании на готовую продукцию, товары, работы или услуги. Знаешь прогноз спроса – правильно составишь план продаж продукции, рассчитаешь экономичные уровни запасов готовой продукции, товаров, незавершенного производства, сырья, материалов и полуфабрикатов для следующего периода деятельности, а также план производства для любого периода. Это означает, что знаешь в каком объеме и когда выдавать заказы поставщикам на пополнение текущих запасов всех видов. Знаешь потребности в площади и объеме хранения запасов на складе. Следовательно, знаешь объем поставок и можешь оптимизировать загрузку транспортных средств. Для специалистов по продажам важно осознавать, что план продаж соответствует прогнозу спроса. Следовательно, не будет уменьшаться финансовое вознаграждение за невыполнение завышенного плана продаж и снижено эмоциональное давление высшего руководства на отдел продаж. Осознание высшим руководством компании ограниченности спроса на существующую продукцию и достижение равенства между прогнозом спроса и фактом продаж является необходимым условием для поиска других возможностей увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости компании. В противном случае руководство и дальше будет "прессовать" отдел продаж, делая его виноватым за все. Таким образом, знание прогноза спроса означает возможность оптимально ограничить/уменьшить/увеличить маркетинговые, производственные, логистические затраты по критерию увеличения чистой прибыли и чистого денежного потока компании, а также оптимально увеличивать качество логистического сервиса и мотивированность персонала отдела продаж за счет разумного и справедливого плана продаж. На основании прогноза спроса маркетинговая, производственная, логистическая, финансовая  деятельность и деятельность по управлению мотивацией персонала согласуется с задачей улучшения финансового состояния компании по критериям эффективности.


Сделать прогноз спроса или другой случайной величины несложно. Например, спросите коммерческого работника компании: сколько он продаст готовой продукции (товаров, работ, услуг) в следующем месяце, и вы услышите его экспертный ответ. Можно ли им пользоваться для управления продажами, производством, логистикой, финансами, персоналом? Конечно, можно и нужно, только когда более точные инструменты прогнозирования в компании не известны! В такой запущенной ситуации надо опираться хоть на какой-то прогноз. Это лучше, чем действовать с завязанными глазами и отключенной головой. Многие компании так и поступают: перед началом очередного периода собирают мнение торговых агентов, региональных менеджеров продаж, национальных менеджеров продаж и других коммерческих руководителей, которые всегда играют  на понижение плана продаж для защиты своих доходов, о их возможностях в продажах и, с учетом требований финансового директора, который обычно  играет на повышение плана продаж для обеспечения покрытия совокупных затрат и получения чистой прибыли, в качестве бюджетной цифры назначают цель по выручке от реализации продукции, которая обычно является вызывающей или завышенной. В общем случае эта цель  может быть как меньше реального спроса, больше реального спроса, так и случайно равна реальному спросу. Таким образом, планы по продажам очень субъективны. Не случайно во многих практических случаях такие планы либо не выполняются, что бывает чаще, либо перевыполняются, что обычно  реже. Компания же платит за отсутствие точного прогноза свою цену: опережающий рост маркетинговых, производственных и логистических затрат по сравнению с выручкой от реализации и, следовательно, снижение операционной и чистой прибыли, либо возникновение потерь в выручке от реализации продукции (продажах)  из-за регулярного (периодического) отсутствия готовой продукции и товаров на складах, при котором во многих случаях покупатель «уходит» к более клиент-ориентированным конкурентам надолго или навсегда, что приводит к снижению выручки от реализации, операционной и чистой прибыли. Сильно страдает также мотивированность персонала отдела продаж, который просто устает напрягаться на выполнение недостижимых планов продаж и "опускает" руки.


Итак, сделать прогноз несложно – сложно сделать точный прогноз. Но, если точный прогноз получен, тогда его можно использовать для точного управления маркетингом, в том числе продажами, производством, логистикой, финансами и персоналом и оптимально увеличить чистую прибыль, положительный чистый денежный поток и рыночную стоимость компании: сами по себе продажи высшей экономической целью предприятия не были никогда, так как важен конечный эффект, т.е. чистая прибыль, положительный чистый денежный поток и рост собственного капитала компании. Если это важно для вас и вашей компании, тогда заказывайте этот обучающий модуль, чтобы изучить технологию "Как надо" точного и высокоточного прогнозирования спроса, а также всех других значимых случайных переменных, важных в ситуации именного вашего предприятия.
Возможно проведение  корпоративного семинара-тренинга по заказу.


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые семинары-практикумы по логистике Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
курс
семинар
тренинг
Партнеры сайта
4 тренера, 24 новости, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».