Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Продажи без возражений. Стратегия и тактика Spin-продаж

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 5000 грн
Стоимость при предоплате до 23 мая - 5250 грн, до 30 мая - 6300 грн, до 6 июня - 7350 грн, до 13 июня - 8400 грн, с 14 июня - 9450 грн. (с учетом налога - оплата на СПД, 3 группа)
Дата и место проведения:
25.06.20 - 26.06.20, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Цель мероприятия

  • Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
  • Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  • Освоить методику СПИН-продаж, которая позволяет на качественном уровне:
  1. Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  2. Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  3. Эффективно работать с возражениями и ценой

Программа

СПИН-технология - уникальный метод продаж, его применение позволит продавать много, дорого и избавить от большинства типичных возражений.

Тренинги Александра Пронишина - это тренинги ВИП-уровня, дающие максимальный результат. Как правило, стоимость тренинга окупается уже в первый месяц после его прохождения.

Блок I. Управление продажамина рынке В2В

Темы блока:

Управлениедеятельностью менеджера В2В продаж

Показатели эффективностиработы (KPI) менеджера корпоративных продаж

Отличительныеособенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж

Постановка последовательныхцелей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART

Планированиепродаж и «Воронка продаж»

Активный поискклиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы

АВС – анализбазы клиентов по доходности и прибыльности

Правиласоставления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания по каждому модулю.

Блок IІ. Технологии корпоративных продаж по методу SPIN

Темы блока:

Стратегия итактика успешных продаж на рынке услуг В2В

Этапы принятиярешения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятиярешения о покупке

Предварительнаяинформация о клиенте и подготовка к переговорам

Установленияконтакта с клиентами

  • Начало встречи – типовой и альтернативный подход
  • Продажа в результате неоднократных встреч
  • Стратегияпереговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
  • Потребности покупателяв продажах услуг В2В
  • Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

Техники развитияпотребностей через определение проблем

Технология SPIN

Стратегияпереговоров на стадии "Оценка вариантов"

Критериипринятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента

Технологияпродажи выгод при продаже услуг В2В

  • Демонстрация возможностей - Характеристики,Преимущества и Выгоды в продажах
  • Уравнение ценности и успех в продажах
  • Продажа выгод комплексных решений
  • Стратегияпереговоров на этапе "Разрешение сомнений"
  • Работа свозражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
  • Природа возникновения возражений. Источникивозражений, причины возражений в продажах
  • Набор необходимых знаний для успешного преодолениявозражений
  • Идеология работы с возражениями и сомнениямиклиентов в продажах
  • Виды возражений. Реакция на возражения
  • 8 основных методов преодоления возражений. Техникаизвлечения корня
  • Снижение количества возражений с помощьюнаправляющих вопросов
  • Управление возражениями против преодолениявозражений
  • Примеры возражений и варианты ответов при продажеуслуг В2В
  • Технологиизавершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
  • Понятие прогресса в переговорах о продажах.Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  • Завершение встречи – получение обязательств
  • Типы сигналов о готовности к сделке, как правильнона них реагировать
  • 4+4 способа получить обязательства клиента
  • Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания по каждому модулю.

Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца

Манипуляции впереговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

  • Преднамеренный обман (фальшивыефакты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Психологическая война (созданиестрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хорошийпарень»)
  • Тактика позиционного давления (отказот переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора,рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Особенности ведения переговоров о цене товара или услуги

Кейсы и практические задания.

БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ 
Темы блока: 
Подготовка звонка. Установление контакта по телефону 
Значимость вербальных факторов при общении по телефону 
Технология и этапы «холодных» звонков 
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника 
Образец конспекта успешного «холодного» звонка 
Кейсы и практические задания. 

Увидеть программу тренинга подробно Вы можете, перейдя по ссылке

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же темуinfo@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Дополнительная информация

Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь

Метод ведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивноговзаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во времяпрактических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильностьприменения изученных методов, подходов и технологий  с последующим анализом результатов. В ходеобучения проводятся деловые игры с видеозаписью для практической отработкиизученных приемов личных продаж и деловых коммуникаций. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала впрограмму включено большое количество примеров и практических заданийоснованных на практике работы с клиентами Заказчика.

Распределениевремени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал

40% – практические упражнения, «мозговые штурмы»,обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей натему тренинга

20% – работа участников в ходе деловой игры.

     Обратите внимание! При корпоративном формате обучения тренинг адаптируется под требованиякомпании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работыменеджеров по продажам с клиентами компании. Составной частью корпоративноготренинга  является предварительная диагностика навыков  участников наоснове бесед с тренером и заполненных анкет.

Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продуктыи комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы,работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в большихпродажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиентыв процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия долженпредпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджерна пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж и приходит к пониманиютого, что продавать «по-старому» уже не получается.

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко находит винтернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, при желании«отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю овашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бытратить свое драгоценное время на вас?». Большинство продавцов в ответ на это,стремясь заинтересовать клиента, снижаютцену – и … совершают большуюошибку!!!

В новых условияхвыигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе спродуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже неподозревал или не задумывался.

В конечном счете, клиентхочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно дляпоставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность,формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В конечном счете, клиентхочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно дляпоставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность,формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В условиях современного конкурентного рынказнание и применение менеджерами эффективных методов и инструментов продажстановится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешноговзаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров,услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Тренинг «Продажи безвозражений! Стратегия и тактика SPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью,по итогу обучении участники получают инструменты продаж, которые смогут сразуже применить в своей бизнес-практике.  Втренинге обобщены результаты последних наработок в области «больших» продаж, атакже даны практически проверенные модели успешного применения уникальнойтехнологии SPIN в сложных условиях украинскогобизнеса.

Программа тренинга дает ответ наосновной вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать больше и лучшесегодня, когда дешевле не значит лучше!

По данной теме уавтора курса в корпоративном формате прошли обучение сотрудники следующихкомпаний:

1. Обучение региональных менеджеров по продажам компании «Аристон Термо Украина» (группаМерлони, Италия), июнь 2013 года.

2. Обучение менеджеров по продажам компании «Бейо Украина» (представительство вУкраине крупнейшего в Европе поставщика сортовых семян и гибридов), ноябрь 2012года.

3. Обучение в рамках проекта «Технология SPIN в госпитальных продажах» менеджеров госпитальныхпродаж лидирующих фармацевтических компаний: «NovoNordisk Украина», «Новартис Фарма Сервисез АГ», «Фармак»,«ИНТЕРДЕЗ», апрель 2010 – июнь 2012

4. Обучение менеджеров по продажам 6-и филиалов компании «Софит Люкс» (лидирующий поставщикэлектро-технической и свето-технической продукции, июнь 2012 года.

5. Обучение менеджеров объектных продаж 4-х филиаловкомпании «Юг-Восток-Лифт» - «UVL lift company», курс обучения с июня 2011 по сентябрь 2012 г.

6.Обучение менеджеров по продажам компании «Ювента Групп» (оборудование длябассейнов, водоподготовки и канализации), январь 2012 года.

7. Обучение менеджеров по продажам компании «Лафарж Гипс Украина», курс обучения ссентября 2010 по декабрь 2011 года.

8. Обучение менеджеров департамента продаж ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат»(лидер картонно-тарного рынка Украины), март 2010 г.

9. Обучение менеджеров отдела продаж компании «Коника-Минолта Украина», сентябрь 2008г.

10.  Обучение менеджеров объектных продаж компании «Хенкель Баутехник Украина» (крупнейшийпроизводитель строительных материалов в Украине), сентябрь 2010 г.

11.  Обучение менеджеров по продажам компании «Никерсон Цваан Украина», сентябрь 2008года.

12.  Обучение менеджеров корпоративных продаж в процессевывода на рынок новой торговой марки сухих строительных смесей ТМ «SILTEC» (ПСГ им. С.Ковальской),консалтинговый и обучающий проект 2007 – 2008 год.

13.  Обучение менеджеров 3-х отделов продаж заводателекоммуникационного оборудования ЗАО«Телекарт Прибор», г. Одесса, июль 2007 г.

14.  Обучение менеджеров по продажам компании «WKRET MET Украина» (дистрибутор крепежных изделий, консалтинговый и тренинговыйпроект 2008 год).

15.  Обучение менеджеров по продажам компании «УкрФарба» (дистрибутор лакокрасочныхматериалов, консалтинговые и тренинговые проекты 2007 год и 2009 год).

16.   Обучениеменеджеров по продажам ЗАО «Лакма»(производитель ЛКМ, консалтинговый и тренинговый проект 2006 год).

Автор и ведущий тренинга

Самый практичный бизнес–тренер и консультант в Украине. Бизнес-практика с октября1992 года Александр Пронишин

Специализация управленческогоконсультирования, семинаров и тренингов:

  • стратегическийменеджмент BSC-KPI,  регулярныйменеджмент и процессный подход
  • системныерешения в области управления продажами,
  • финансы длясобственников и ТОП-менеджеров,
  • технологиипродаж и переговоров.

Успешный 20-летний опыт  рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий,бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний вразличных сферах бизнеса.

Опыт работы в бизнесе:

  • КК «Агентство Бизнес Решений» –управляющий партнер
  • Холдинг «Балтимор» (Россия) -генеральный директор представительства в Украине
  • ЗАО «Винницабытхим»(«НевскаяКосметика») - директор по маркетингу и продажам
  • ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директоргруппы компаний, совладелец
  • ДАБ «Видергебурт» – директордепартамента инвестиций
  • Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» –директор, собственник

Сертифицированный специалист по программеобучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (РеджиоЭмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген,Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнесапо методу Logical Frame Work Approach,диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).Сертифицирован Агентством Развитияпредпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых итренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления иоптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж ипереговоров.

Автор многочисленных публикаций вжурналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев),«Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский домГребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента»(Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучшийавтор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Постоянный спикер конференций «B2B Master», «DistributionMaster» и других деловых встреч.

Увидеть информацию о скидках и услових участия можно здесь

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же темуinfo@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги по продажам  можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
конференция
вебинар
Инь-Ян: как создать счастливые отношения,
Муренко Кристина, ЧП, 480 грн
Партнеры сайта
123 тренинга, 11 тренеров, 102 новости, 51 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».