SPIN-продажи 2.0 или как продавать без возражений

Цільова аудиторія

Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Ціль заходу

• Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
• Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
• Развивать скрытые потребности своих клиентов.
• Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
• Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

Програма

Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.

Учебная цель тренинга

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

1. Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.
5. Научиться:

• Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
• Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
• Развивать скрытые потребности своих клиентов.
• Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
• Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

Программа тренинга

Блок I. Управление продажами на рынке В2В

Темы блока:

• Управление деятельностью менеджера В2В продаж
• Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
• Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
• Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
• Планирование продаж и «Воронка продаж»
• Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
• АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
• Правила составления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания.

Блок IІ. Технологии корпоративных продаж

Темы блока:

• Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
• Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
• Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
• Установления контакта с клиентами:

1. Начало встречи – типовой и альтернативный подход
2. Продажа в результате неоднократных встреч

• Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
• Потребности покупателя в продажах услуг В2В:

1. Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

• Техники развития потребностей через определение проблем
• Технология SPIN
• Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
• Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
• Технология продажи выгод при продаже услуг В2В:

1. Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
2. Уравнение ценности и успех в продажах
3. Продажа выгод комплексных решений

• Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
• Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В:

1. Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
2. Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
3. Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
4. Виды возражений. Реакция на возражения
5. 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
6. Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
7. Управление возражениями против преодоления возражений
8. Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В

• Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке:

1. Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
2. Завершение встречи – получение обязательств
3. Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
4. 4+4 способа получить обязательства клиента
5. Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания.

Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
• Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
• Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
• Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
• Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
• Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

1. Управление прессингом и агрессией в переговорах
2. Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
3. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
4. Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
5. Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
6. Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
7. Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
8. Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги

Кейсы и практические задания.

Блок IV. Технологии телефонных продаж

Темы блока:

• Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
• Значимость вербальных факторов при общении по телефону
• Технология и этапы «холодных» звонков
• Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
• Образец конспекта успешного «холодного» звонка

Кейсы и практические задания.

Додаткова інформація

Метод ведения тренинга

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал.

30% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.

30% – работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.

Сильные стороны консультанта и тренера Александра Пронишина:

1. Взгляд на задачи корпоративного обучения с точки зрения акционеров и топ-менеджеров компании.
2. Успешный практический опыт руководящей работы в реальном бизнесе и знание специфики ведения бизнеса в Украине и России.
3. Уникальный опыт реализации консалтинговых и обучающих проектов в разных сферах экономики.
4. Комплексный подход к подготовке, проведению и оценке результатов корпоративного обучения.
5. Все учебные программы основаны на практическом опыте тренера.
6. Проверенные практикой методики решения бизнес-задач и объективной оценки результатов внедрения принятых решений.
7. Профессионализм, ответственность и индивидуальный подход к каждому клиенту.