Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи без возражений. Стратегия и тактика B2B продаж по методу proSPIN

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр

Целевая аудитория

Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Цель мероприятия

  • Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  • Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
  • Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  • Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
  • Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

Программа

Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.

Учебная цель тренинга

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

  1. Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
  2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
  3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.
  5. Научиться:
  • Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  • Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
  • Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  • Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
  • Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

Программа тренинга

Блок I. Управление продажами на рынке В2В

Темы блока:

  • Управление деятельностью менеджера В2В продаж
  • Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
  • Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
  • Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
  • Планирование продаж и «Воронка продаж»
  • Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
  • АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
  • Правила составления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания.

Блок IІ. Технологии корпоративных продаж

Темы блока:

  • Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
  • Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
  • Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
  • Установления контакта с клиентами:
  1. Начало встречи – типовой и альтернативный подход
  2. Продажа в результате неоднократных встреч
  • Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
  • Потребности покупателя в продажах услуг В2В:
  1. Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
  • Техники развития потребностей через определение проблем
  • Технология SPIN
  • Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
  • Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
  • Технология продажи выгод при продаже услуг В2В:
  1. Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
  2. Уравнение ценности и успех в продажах
  3. Продажа выгод комплексных решений
  • Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
  • Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В:
  1. Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
  2. Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
  3. Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
  4. Виды возражений. Реакция на возражения
  5. 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
  6. Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
  7. Управление возражениями против преодоления возражений
  8. Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
  • Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке:
  1. Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  2. Завершение встречи – получение обязательств
  3. Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
  4. 4+4 способа получить обязательства клиента
  5. Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания.

Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  • Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
  • Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
  • Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
  • Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
  • Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
  1. Управление прессингом и агрессией в переговорах
  2. Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
  3. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  4. Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
  5. Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
  6. Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
  7. Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
  8. Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги

Кейсы и практические задания.

Блок IV. Технологии телефонных продаж

Темы блока:

  • Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
  • Значимость вербальных факторов при общении по телефону
  • Технология и этапы «холодных» звонков
  • Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
  • Образец конспекта успешного «холодного» звонка

Кейсы и практические задания.

Дополнительная информация

Метод ведения тренинга

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал.

30% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.

30% – работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.


Сильные стороны консультанта и тренера Александра Пронишина:

  1. Взгляд на задачи корпоративного обучения с точки зрения акционеров и топ-менеджеров компании.
  2. Успешный практический опыт руководящей работы в реальном бизнесе и знание специфики ведения бизнеса в Украине и России.
  3. Уникальный опыт реализации консалтинговых и обучающих проектов в разных сферах экономики.
  4. Комплексный подход к подготовке, проведению и оценке результатов корпоративного обучения.
  5. Все учебные программы основаны на практическом опыте тренера.
  6. Проверенные практикой методики решения бизнес-задач и объективной оценки результатов внедрения принятых решений.
  7. Профессионализм, ответственность и индивидуальный подход к каждому клиенту.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Партнеры сайта
3 тренера, 23 новости, 11 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».